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照明行業(yè)：年終銷售“沖量”不可取
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2009-1-6
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2008-2009年中國IC卡行業(yè)研究咨詢報告 近幾年，中國IC卡行業(yè)步入產(chǎn)業(yè)分工合作、規(guī)模應用起步、產(chǎn)品由低端向高端延伸發(fā)展的新階段，產(chǎn)品2008-2012年中國機械停車設(shè)備市場調(diào)查與發(fā)展前景 隨著我國城市尤其是大城市建設(shè)的快速發(fā)展，大量現(xiàn)代化高層建筑和住宅小區(qū)的出現(xiàn)使城市土地越發(fā)金貴2009-2010年中國激光加工設(shè)備市場調(diào)查與發(fā)展前景 我國激光加工產(chǎn)業(yè)規(guī)模從1990年的1200萬元，發(fā)展到2007年末的30億元，十幾年間增長了2009-2010年中國電機產(chǎn)業(yè)市場調(diào)查與發(fā)展前景分析 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150每到年底期末考試，往往是學生最忙碌、最緊張、壓力最大的時刻，更是一些學生搞突擊復習，甚至熬夜“苦讀”的時候，為的是能夠在期末考個好成績，給老師、家長一個交代。為了考個滿意的成績，更有一些平時不用功、調(diào)皮搗蛋的學生，采用“打小抄”、作弊的方式博取好成績。
同樣，企業(yè)為完成全年銷售目標，臨時抱佛腳，靠沖量完成銷售任務(wù)的并不少，甚至成了心照不宣的潛規(guī)則。
11月份，古鎮(zhèn)燈博會剛過，我們明顯可以感覺到，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都已經(jīng)在為“年底沖量”出謀劃策了。到了12月底，廠家是否有個好的財務(wù)報表，商家是否能多賺點利潤、爭取多一點企業(yè)返點，營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及其他員工的年底紅包能不能再厚一點，都靠這最后的機會了。
隨著企業(yè)市場管理的不斷完善，對于經(jīng)銷商的市場銷量企業(yè)都有監(jiān)控，為了調(diào)動商家積極性，讓其感受到市場競爭所帶來的壓力，企業(yè)通常會給商家制訂年度、季度、月度銷售任務(wù)，讓商家更加積極主動地投入到市場開拓中，企業(yè)通過銷售目標定期向市場“壓量”已經(jīng)成為常態(tài)。
定期“壓量”，對于廠家來說，銷量和利潤處在“可控狀態(tài)”，但這只是極少數(shù)產(chǎn)品供大于求的企業(yè)所為。很多企業(yè)都是銷售壓力較大，銷售指標較高，存在月底或年底沖量的情況。不少一線業(yè)務(wù)員現(xiàn)在都有“結(jié)賬日恐懼癥”，如果到本年度最后一個月或最后一日銷量指標不能達成（此時貨款的回收都有可能顯得次要），就要冒著被扣獎金、降職甚至下課的風險。
為此，一些區(qū)域經(jīng)理也開始“作弊”，頻繁地撤換經(jīng)銷商，不斷增加分銷商，開發(fā)一個新的經(jīng)銷商就能進一批貨，一切以打款進貨為至上目標，至于經(jīng)銷商是否能銷售出去，則是次要。面對掌握自己貨源命脈和年終返利的企業(yè)，經(jīng)銷商也只能咽下這枚“苦果”。
年底了，企業(yè)一年的市場成績單馬上就要出來，企業(yè)老板、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理壓力與日俱增，為讓今年的銷售數(shù)字能漂亮一些，回款快一些，企業(yè)現(xiàn)金流充足一些，一些企業(yè)將“沖量”發(fā)揮到了極致。
為此，諸多企業(yè)在市場四處搞突擊行動。企業(yè)向市場負責人攤派，市場負責人向區(qū)域經(jīng)理攤派，區(qū)域經(jīng)理又將任務(wù)壓向各大經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不得不往分銷商一級級推，最終企業(yè)“業(yè)績”變成了企業(yè)各地渠道中的“庫存”。據(jù)了解，有些內(nèi)地不發(fā)達的地市商家就有數(shù)十萬元的庫存積壓，直至最后不得不出血大甩賣，而且賣出去的產(chǎn)品因超低價又直接沖擊著企業(yè)現(xiàn)有市場上的產(chǎn)品，市場渠道日益混亂。
為了一斗大米，爛了一片市場，在照明行業(yè)已經(jīng)不乏先例。
其實，企業(yè)避免年終突擊“沖量”最好的辦法是為商家“沖量”，企業(yè)沖量解決的是庫存轉(zhuǎn)移，但商家“沖量”則是讓庫存變成市場消費，通過支持商家大降價、大促銷、大團購等方式提升銷量，為商家減負。
一分耕耘一分收獲，年底突擊沖量，對于企業(yè)各方來說都是最無奈的選擇，企業(yè)和商家都應盡量避免。
沒有平時的付出，年終肯定沒有好果子吃，扎實做好日常市場經(jīng)營管理工作才是正道。企業(yè)應通過實時監(jiān)控渠道庫存狀況、熱銷產(chǎn)品監(jiān)測等一系列手段來幫助渠道更合理地進貨、銷貨，讓整個渠道鏈變得更為健康，在當年通過不定期促銷為商家“沖量”，以保證階段性銷售目標的完成。
此外，作為企業(yè)負責人，不僅要走訪商家展廳，還應該走進商家倉庫，看一看真實的產(chǎn)品訂單有無變?yōu)榍袑嵉氖袌鲣N量，千萬不要被每月的銷售報表所蒙蔽。 - ■ 與【照明行業(yè)：年終銷售“沖量”不可取】相關(guān)新聞
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