一、競爭將成為辦公用品企業(yè)的最高層次競爭

最近行業(yè)內(nèi)評選出了“中國十大文具品牌”，就我個人認(rèn)為，這所謂的“十大品牌”認(rèn)知度是僅僅局限在文具行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商和零售商里，對于使用者來說，根本就沒有品牌的概念，在行業(yè)不斷前進(jìn)的同時我們還應(yīng)該看到我們在品牌運作上的不足?！巴惺窃┘摇钡臓顩r在這幾年的各行各業(yè)都似乎已有改觀，因為在競爭趨于平等的情況下，市場也在不斷的規(guī)范，資金、實力及其他平臺都已沒什么區(qū)別，這已經(jīng)不可能是一個“個人英雄”的年代，網(wǎng)絡(luò)的個人神話也在慢慢淡化，對個人是這樣，對公司也是一樣?！皥F(tuán)隊合作”的意識在現(xiàn)在的各家大小公司都是一個不爭的共識，然而在辦公文具行業(yè)里卻到現(xiàn)在也沒有什么突破，是因為這個行業(yè)的業(yè)主都是通過自己漫長的時間用自己的能力一步一步把企業(yè)做大做強，無論是擅長生產(chǎn)的得力集團(tuán)還是零售巨頭OFFICE MATE都是典型民營企業(yè)，“戀我情結(jié)”太嚴(yán)重。

“競和”現(xiàn)在已經(jīng)成為競爭的最高級階段，以多贏為出發(fā)點，通過利用大家的技術(shù)、資金、渠道共同建設(shè)強大的新平臺。新經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是在更高層次上的回歸競爭。信息的快速交流和技術(shù)的日愈更新、網(wǎng)絡(luò)化公開，使不同的競爭者都能在一定程度上的某一領(lǐng)域重新回到相同的起點。同時，互聯(lián)網(wǎng)作為通用工具和載體，其傳播速度之快是10年前的人永遠(yuǎn)也無法想象的。

所以說，企業(yè)要想用最少的費用得到市場的認(rèn)可和更多的資源，那將需要企業(yè)的強大的后盾支持，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力、創(chuàng)新的技術(shù)、頂級的服務(wù)等諸多方面的因素。單獨一個企業(yè)已是很難在競?cè)绱思ち业氖袌鲋腥ヂ脮r間去積累了。所以需要合作，需要優(yōu)劣互補。

另一方面，現(xiàn)代辦公文具用品企業(yè)之間競爭越來越激烈，不但門檻低，而且價格越來越透明，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，處于同一行業(yè)的兩家或多家公司往往存在共同的敵人，尤其是那些市場份額相對較小的公司，如果不聯(lián)合起來的話，就很可能被一家大公司逐個擊破。

競爭對手相互合作并不一定就是為了對抗另一個對手。這種合作是行業(yè)的共同利益所致，像剛剛成立不久的中永通泰電器聯(lián)盟，上海百聯(lián)集團(tuán)等等都是最好的例子，在中國內(nèi)地頗有知名度的臺資快餐連鎖企業(yè)“永和大王”在上海正式與菲律賓最大快餐集團(tuán)“快樂蜂”簽約合作，并宣布雙方將聯(lián)手打造“華人快餐第一品牌”，此舉也是強強聯(lián)手的的舉策。

據(jù)了解，由深圳騰訊公司Ｑ－ＧＥＮ注冊商標(biāo)的授權(quán)經(jīng)銷商廣州東利行公司擔(dān)任整個項目的策劃者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品形象、廣告、活動策劃，而新華文具將利用自身在文具行業(yè)遍布全國的渠道網(wǎng)絡(luò)，把產(chǎn)品鋪向市場。 目前ＱＱ卡通專賣店（Ｑ－ＧＥＮ）已經(jīng)做到２００多家，除了ＱＱ卡通玩具、服飾之外，騰訊還推出獨立的衍生品牌—Ｑ?。牵澹睿糯螅眩训钠放仆庋?。騰訊公司ＣＥＯ馬化騰告訴記者，Ｑ－Ｇｅｎ專賣店的成功經(jīng)驗也增強了騰訊公司在品牌運作領(lǐng)域的信心，并認(rèn)為品牌還可以進(jìn)一步應(yīng)用到其他傳統(tǒng)領(lǐng)域，文具行業(yè)是騰訊第二塊“試驗田”。

“競和現(xiàn)象”是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定狀況下的自然產(chǎn)物，也可以說是競爭到一定程度后的最終結(jié)果。它代表著技術(shù)發(fā)展、市場秩序的規(guī)范化需求，將進(jìn)入一個更高層次，同時將同行業(yè)沒有進(jìn)入的或是剛進(jìn)入的對手拋棄或擠出這個競爭圈，把對手變成伙伴將是未來企業(yè)競爭必走之路，沒有人會再懷疑它的正確性。

（一）實現(xiàn)競和的幾個關(guān)鍵點

在競爭日趨白熱化的辦公用品行業(yè)，文具企業(yè)已經(jīng)無法繼續(xù)以幾年前搶蛋糕的思路去達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的目的，蛋糕是有限的（中國共1500億），每年的增長也是穩(wěn)定的，如何把整個行業(yè)的蛋糕做大已經(jīng)擺在每一位企業(yè)決策者的面前。部分企業(yè)已經(jīng)意識到僅僅靠自己的力量把蛋糕做大也是不現(xiàn)實的。于是，競爭企業(yè)、上下產(chǎn)業(yè)鏈之間出現(xiàn)了戰(zhàn)略聯(lián)盟、捆綁銷售、聯(lián)合競標(biāo)、制造外包、貼牌銷售、聯(lián)合開發(fā)等合作行為。在這方面做的比較好的企業(yè)也不少，像寧波得力文具集團(tuán)、寧波杰麗斯文具、東莞文一文具等等。

企業(yè)間競爭激烈的時候，會出現(xiàn)我優(yōu)你劣,你優(yōu)我劣的不同方面。此時企業(yè)就會慢慢聯(lián)合起來，取長補短，各自發(fā)展自己有優(yōu)勢的領(lǐng)域，從而實現(xiàn)從廠家到經(jīng)銷商再到零售商最后是客戶這一整條產(chǎn)業(yè)鏈的多贏。其主要方式有并購、互購、合資等?！?

實現(xiàn)競和的四個關(guān)鍵點是：
1、大家都愿意拿出來用于共享的知識一般都是各自的非核心技術(shù)或互補的
2、共享的技術(shù)或產(chǎn)品在各自優(yōu)勢的市場區(qū)域不存在競爭。
3、合作雙方的實力、規(guī)模不能有太大的差異。
4、合作的主導(dǎo)產(chǎn)品或市場區(qū)域最好分屬于不同的領(lǐng)域，有各自的空間。

（二）主要的幾種聯(lián)盟形式

戰(zhàn)略聯(lián)盟有多種形式，主要有以下三種：包括文具生產(chǎn)商的聯(lián)盟，如在國內(nèi)以紙張為龍頭的APP集團(tuán)旗下的亞龍紙制品和通用耗材廠家的合作，同為耗材領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，紙張和墨盒也是缺一不可的，然而主角是機器生產(chǎn)商的四大家族，如果能夠把紙張和通用耗材一起來銷售，利用渠道的互補，生命力將非常強大，正如大連思創(chuàng)和寧波得力集團(tuán)的通用耗材合作，得力文具集團(tuán)在國內(nèi)有5000多家經(jīng)銷商，年銷售額達(dá)6億元（含出口），在國內(nèi)文具生產(chǎn)企業(yè)中算是泰山北斗了，就如同食品行業(yè)的金龍魚食用油和蘇泊爾壓力鍋的戰(zhàn)略聯(lián)盟。可謂是經(jīng)典之作，兩個品牌都是跨行業(yè)的，但都是各自領(lǐng)域的第一品牌；第二種是渠道商和生產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作，這類相對來說要簡單一點，主要是在OEM領(lǐng)域上的合作，像東莞文一的紅葉文具和亞龍紙制品，第三種是經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間，像上海辦公伙伴總部，它是由全國各地的大型零售商、批發(fā)商以及外來加盟商的整體結(jié)晶，其在國內(nèi)的店面已經(jīng)達(dá)到近200家，銷售額更是以驚人的近7億元高居國內(nèi)榜首。聯(lián)盟的形式也將根據(jù)下面三個因素而變化：（1）是否涉及股權(quán)（2）協(xié)議期限（3）是否轉(zhuǎn)讓專利。

（三）聯(lián)盟可以有效降低財務(wù)風(fēng)險

對公司來講，資金是很有限的，而現(xiàn)在國家政策（銀行）又相當(dāng)?shù)膰?yán)格，有些項目資金投入太多或風(fēng)險過高而無法獨自承擔(dān)。辦公用品行業(yè)中的OFFICE MATE 就是由各地的大型文具連鎖公司各出資50萬不等組成的，是辦公用品行業(yè)一個典型采購聯(lián)盟，如此看來聯(lián)盟已勢在必行。同行業(yè)之間的合并、戰(zhàn)略投資將加劇。

二、大型辦公零售公司的OEM產(chǎn)品會占總收入的40%，連鎖超市企業(yè)將進(jìn)行更大力度的資產(chǎn)和資源整合；

三、文具制造商在二年內(nèi)將涉足直銷業(yè)務(wù)的拓展，并加強配送能力以更好地服務(wù)大型辦公用品超市 ；

四、跨國文具零售企業(yè)在二年內(nèi)還不會深入中國市場，生產(chǎn)廠家會把部分生產(chǎn)能力遷入中國；

五、直銷（大客戶服務(wù)）會是零售企業(yè)的另一個利潤增長點；

六、傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢在二年內(nèi)不會出現(xiàn)問題；

七、外圍大資金會在三年內(nèi)進(jìn)入圈內(nèi)；

八、開始吸納行業(yè)外的高級經(jīng)營人才進(jìn)入辦公文具行業(yè)；

九、出口文具商開始看重國內(nèi)市場，并在各大中城市設(shè)立分支機構(gòu)；

十、產(chǎn)品的開發(fā)會更加注重實用性和美觀性；“勝者為王、敗者為寇”，不管風(fēng)云變幻 “營銷戰(zhàn)爭”仍將繼續(xù)。