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直銷開店的風險
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2007-8-30
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- 中研網(wǎng)訊：
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自直銷條例出臺后，不管拿牌照的還是不拿牌照的都在湊店鋪經(jīng)營的熱鬧。有開的，也有關(guān)的，有直接從這家公司改頭換面成為另外一家專營店的，也有多家公司產(chǎn)品集中于某一家專營店的。
2008-2009年中國手機連鎖行業(yè)研究咨詢報告 目前中國的手機銷售渠道主要存在幾種業(yè)態(tài)，分別是：手機專業(yè)連鎖、家電連鎖、移動運營商的營業(yè)廳或2008-2009年中國家電連鎖行業(yè)研究咨詢報告 中國家電傳統(tǒng)零售渠道主要分為百貨商場、專業(yè)連鎖店、大型超市、品牌專營或?qū)Ｙu店以及電器城等業(yè)態(tài)2008-2010年中國冷鏈物流行業(yè)應(yīng)對金融危機影響及 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。金融危機2008-2010年中國特許經(jīng)營行業(yè)應(yīng)對金融危機影響及 2008年，美國華爾街危機不僅迅速波及全球金融市場，而且已由虛擬經(jīng)濟向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延。金融危機有老直銷人自己開店的，也有傳統(tǒng)生意人投資的，可很多拿牌直銷公司專營店迅速萎縮已經(jīng)成了有目共睹的現(xiàn)象，而非法公司專營店遍地開花。難道合法的公司專營店無法進行下去，非法的就一定能長盛不衰，進行到底嗎？
直銷店與傳統(tǒng)店經(jīng)營的差異
首先，傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營是一種古老而傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，其一般店鋪會開在商業(yè)繁華鬧市區(qū)或者居民集中區(qū)，流動人口多的地方，因其顧客是不確定的。利用店鋪的裝修和經(jīng)營規(guī)模，銷售商品來滿足顧客的需要，這是一種被動銷售，等顧客上門的方式。而直銷的店鋪是一種主動銷售，靠經(jīng)營者主動尋找消費者上門。因一般的直銷產(chǎn)品主要集中在保健品、化妝品、家居用品等高檔消費區(qū)域，所以直銷店鋪大多設(shè)在寫字樓或者居民相對集中的地區(qū)，只有極少數(shù)設(shè)立在繁華鬧市區(qū)設(shè)立的專營店。
其次，傳統(tǒng)店鋪一般沒有裝修規(guī)格等要求，店主可以因其實際需要和設(shè)想來進行裝修。而直銷專營店基本都有統(tǒng)一的裝修要求和規(guī)格標準，是一種品牌效應(yīng)的集中體現(xiàn)。一般來說合格的、得到直銷公司審核通過的專營店，都要遵守此要求，是特許加盟的一個翻版。但是大多直銷公司對開店不但不收取加盟費，還補貼開店的直銷人員，這又是直銷專營店與特許加盟不同的地方。而傳統(tǒng)店鋪是沒有這些補貼的，開店是商家自己的事情，關(guān)店也是商家自己的事情。
直銷員開店的條件設(shè)定
對于一些拿牌照的直銷公司來說，對開店一般具有嚴格限制，首先要求直銷員的級別和銷售額，同時要本人提出申請，并征得公司同意，此后公司還要經(jīng)過一段時間的考核，最后才能得到審批。而一些不拿牌照的公司，尤其是剛起盤的公司，基本是沒有這些考核環(huán)節(jié)，只要投資，統(tǒng)統(tǒng)納入旗下。表面上看沒有門檻，其實，正是因為沒有門檻，才危險重重。
從某種程度上來講，拿牌照的直銷公司之所以限制直銷員盲目開店，設(shè)置很多門檻，目的就是為了永續(xù)經(jīng)營，杜絕直銷員的盲目投資，而擾亂市場。就拿新時代健康產(chǎn)業(yè)來說，審批一個二級專營店，要求做到月銷售額20萬元，同時具備一定級別的雙重條件。這些條件的設(shè)置就是因為直銷專營店與傳統(tǒng)專營店根本的不同在于直銷做的是主動銷售，沒有一定的經(jīng)營者和穩(wěn)定的消費群體，在沒有很多顧客源的情況下直接投資，投資者會承擔過大的風險和壓力，同時因這種情況的存在，一家審批的店關(guān)門，將會引來一方市場的動蕩。所以，直銷人員開店是需要謹慎又謹慎的。一個直銷員要開店經(jīng)營必須具備以下條件：
1.已經(jīng)過初期市場拓展的艱辛，必須擁有一定額度的銷售額，穩(wěn)定的經(jīng)營者和穩(wěn)定的消費群體。
2.具有管理能力和領(lǐng)導能力。
3.具備投資能力，能抵抗風險。
4.清楚意識到傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營和直銷店鋪經(jīng)營的巨大不同。
5.其銷售額所得店鋪能保證維持正常的經(jīng)營，比如房租、水、電、稅務(wù)，員工工資等正常開支。
盲目開店的風險預警
在直銷行業(yè)里，一些真正做直銷做久了的人是不愿意自己開店的，有一些開店的人也是迫于無奈，而開店的人多數(shù)是傳統(tǒng)生意人進入直銷后，稍有業(yè)績就馬上開店。甚至一些傳統(tǒng)生意人和離退休人員進入直銷后，連經(jīng)營者和消費者都不知道在哪里就進行盲目投資。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的主要原因還是久做直銷的人已經(jīng)熟悉了這個行業(yè)，經(jīng)過了分崩離析，經(jīng)過了多次選擇，經(jīng)過了團隊流失等等洗禮，可以說理性了，也聰明了，而那些剛剛?cè)腴T者，進來就躍躍欲試，這種情況下開店是有巨大風險的。
風險一每月的開店補貼很難維持正常開支。對于一些剛進入直銷行業(yè)就開店的人，大多容易出現(xiàn)這個問題。首先，身邊的熟人客戶都找遍的過程中能暫時維持一段時間的經(jīng)營，一旦不能出現(xiàn)經(jīng)營者和消費者倍增的局面，必然銷售額下降，無法利用店鋪所得收入維持開店的正常開支。筆者在做市場調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，一些直銷公司的中階銷售人員開店后，經(jīng)常是把自己全部工資都搭進去都不夠維持生存，更不要說新進入的直銷人員了。
風險二囤貨壓力。一般情況下，開一家直銷店面如果公司產(chǎn)品種類繁多的，用于周轉(zhuǎn)的存貨都需2～4萬資金，而一些不拿牌照的公司直接復制店鋪的，甚至要求第一次進貨額不低于一定數(shù)額，一次進貨越多，享有折讓就越高，這在無形中推動了多存貨、多投入，一些傳統(tǒng)生意人利用傳統(tǒng)思維來看待直銷模式，經(jīng)常大批量進貨，為了拿到更多差價。事實上，因開始組建銷售團隊，倍增客戶需要一定的時間和人際關(guān)系的累積，想快速回本往往是異想天開。
風險三經(jīng)濟壓力。因很多傳統(tǒng)生意人和離退休人員剛進入直銷，需要時間去拓展市場和累積人際關(guān)系，實現(xiàn)市場的倍增，而一旦開店，就需要守店鋪，需要管理，而直銷生意又是主動出擊尋找客戶的生意，返回傳統(tǒng)等顧客上門，最終的結(jié)果就會是3個月產(chǎn)品銷售不好，客戶無法實現(xiàn)倍增，給自己造成經(jīng)濟壓力。
風險四心理壓力。對于一些新開店鋪，既要面對培訓的問題，又要穩(wěn)定客戶，資金投入又無法短期收回，造成心理壓力。一般開店的人堅持過6個月沒有收入還要賠錢，就很容易產(chǎn)生打折銷貨的念頭，一旦這股風一刮，不僅對市場的破壞力大，同時也意味著店鋪要面臨關(guān)門，再次選擇。
綜上所述，直銷人在沒有達到一定級別、銷售額、沒有穩(wěn)定的消費群體、得力的經(jīng)營者的情況下，開店必須警惕。不能人云亦云，要學會給自己算經(jīng)濟賬，而不要輕信別人開店收入多少的激勵之詞，要結(jié)合市場環(huán)境和周圍人群的狀況和自己消費群體的發(fā)展進程等等綜合考慮后，才能萬無一失。
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