二、集群開發(fā)：

    由于保健酒屬于大眾消費品，產品附加值不高，不適宜單個進行消費溝通，否則成本太大。適合針對目標消費者進行集群開發(fā)。我稱之為意見領袖群。其定義為：

    1、目標消費群體；

    2、有相同或相似的職業(yè)、習慣、愛好愛好或需求的一項或幾項；

    3、一般經常定期或不定期集中于某一個場所；

    4、在目標群體中消費量相對比例較高；

    5、通過自身的消費和口碑對其他目標群體能夠產生影響。

    可以按照如下方式劃分：

    從地域細分；（如集鎮(zhèn)、社區(qū)）

    從職業(yè)細分；（如工人、漁民、司機、外地打工者）

    從愛好愛好細分；（如公園戲曲愛好者、社區(qū)扇子舞隊）

    從生活習慣細分；（如晨練人群、幼兒園接送學生人群）

    從對產品的忠誠度細分；（如數(shù)據(jù)庫消費者的分類）等等

    由此企業(yè)可以去進行特定群體的開發(fā)，比如：社區(qū)營銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷、工廠營銷、漁民營銷等，圍繞特定群體的群體特征、生活習慣、消費習慣、愛好愛好等展開針對性的消費體驗。不斷進行經驗積累，最終形成各種營銷模式模本，形成專業(yè)的運作隊伍，成為企業(yè)深度營銷的無形資產。

    三、消費溝通：

    保健酒企業(yè)一定要重視與消費者的互動和溝通。消費體驗其實有時并不只是有形產品的體驗，還包括消費者心里的感受，企業(yè)是否重視消費者的意見、建議？消費者是否受到企業(yè)的尊重？通過消費溝通，可以建立消費忠誠，同時培養(yǎng)意見領袖，形成良好的口碑效應，這是一筆巨大的無形廣告啊！因為保健酒企業(yè)包括保健品企業(yè)，良莠不齊，消費者很輕易受騙上當，因此，能夠和消費者進行主動溝通，可以證實企業(yè)的實力和企業(yè)對產品的自信。這樣做帶來的好處，企業(yè)還可以清楚知道，消費者到底有哪些需求？產品還存在哪些問題？還可以進行哪些改進？廣告?zhèn)鞑ハ�費者有哪些反應？都可以指導企業(yè)始終走在正確的道路上。

    消費溝通的方式就是企業(yè)要建立強大的服務體系。服務體系包括組建專業(yè)的服務團隊，建立免費服務熱線和消費者專業(yè)網站，建立消費者數(shù)據(jù)庫，對數(shù)據(jù)庫消費者進行分類治理、長期維護，定期形成良性互動。比如勁酒的網站就開設了健康家園專欄，開展消費調查，普及健康知識，刊登消費者來信等等。比如椰島鹿龜酒華東市場就建立了50萬戶消費者數(shù)據(jù)庫。定期郵寄養(yǎng)生資料、生日賀卡和電話生日問候，針對性開展區(qū)域性互動活動等等。

    消費溝通需要把握的原則：

    1、服務是形式，溝通是橋梁，認知是核心，品牌是結果；

    2、基于成本壓力，服務溝通一定要以面上為主，個性化為輔；

    3、專業(yè)隊伍一定以服務和宣傳為核心，不能以銷量指標為壓力，強買強賣。

    體驗營銷對隊伍的執(zhí)行力和組織治理要求很高，所以，最終保健酒企業(yè)之間的差距可能就在基層的體驗營銷上見分曉。

    如何把握好兩者之間的關系？

    1、強勢品牌是空軍，是火力線；體驗營銷是陸軍，是最終決勝的要害。海陸空協(xié)同作戰(zhàn)，缺一不可，兩者均不可偏廢。我們既需要火力封鎖，需要強勢品牌的支撐，給予消費者足夠的心理暗示和信心；同時通過消費體驗，對產品口感和功效建立認知，產生好感和口碑，最終鎖定消費購買和飲用。

    2、面上造勢，點上突破。營銷需要在整個面上形成一種很強勁的“勢”，對整個區(qū)域產生影響力，才能創(chuàng)造消費流行，才能形成口碑，所以需要面上造勢。面上造勢基礎上，通過點上的地面攪動、消費體驗，實現(xiàn)局部的突破，實現(xiàn)消費者更多頻次的更加經常的更大量的購買，以及長期的品牌忠誠。

    3、街區(qū)造勢，終端取量。街區(qū)包括社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要做消費影響，要做氛圍營造，要做活動，必須使得整個街區(qū)都能產生效應，否則這種消費拉力形成不起來，才能對周邊的終端網點形成動銷。因此，街區(qū)造勢、氛圍營造和終端運作必須同步進行，必須要求街區(qū)的攪動和渠道的及時跟進同步進行。

    當然，除了消費者層面外，由于目前的保健酒市場還只屬于小眾營銷，消費量還很小，因此保健酒營銷中渠道環(huán)節(jié)顯得相當重要。如何充分嫁接渠道資源，實現(xiàn)廠商價值一體化，從而充分發(fā)揮渠道力量，規(guī)避市場運作中的諸多風險，提升運行效率也是保健酒中要害環(huán)節(jié)。未來我會為此專文撰述。

    保健酒營銷需要領悟它的本質規(guī)律，才能最終取得市場的成功。