酒店的營銷渠道，歷來被公認為酒店經(jīng)營中最難的一個環(huán)節(jié)。在攜程CEO梁建章尚不知旅游為何物時，中國絕大多數(shù)的酒店的營銷渠道非常傳統(tǒng)：要么設(shè)置路口廣告、要么與三公里內(nèi)的公司簽協(xié)議、要么依托旅行社、要么建立呼叫中心。連鎖酒店還可以靠規(guī)模優(yōu)勢，則無法獲得共享資源。投入巨大，收效甚微。

　　攜程的出現(xiàn)，改變了中國酒店業(yè)的營銷渠道。作為一個獨特的資源整合者，攜程一只手掌控著全國數(shù)十萬會員客戶，另一只手則控制了全國數(shù)千家酒店，逐漸形成了“低價銷售-——擴大市場規(guī)模——更低代理價格——更低價格銷售”的循環(huán)模式，以傭金形式賺取壟斷利潤。高昂的成本，推高了傭金，但酒店卻是“敢怒不敢言”。因為對于他們中的絕大多數(shù)而言，高達30%來自攜程這一單一渠道的事實，讓攜程已成了他們想扔卻無法放下的拐杖，而究其原因，只有兩個字：實力！

　　相對攜程們，中國酒店業(yè)無疑是弱小的一方，集團化比例不到10％，即使是那些頗具規(guī)模的品牌酒店集團，也還沒有完全建立起自己過硬的訂房網(wǎng)絡(luò)。這種狀況使得大量集團內(nèi)的酒店和其他單體酒店一樣，需要依賴于互聯(lián)網(wǎng)訂房公司的客源。滬上一家酒店集團的高層慨嘆：“近30％的客房出租率，是我們自己送給攜程的。”

　　出現(xiàn)寡頭壟斷，無論是對于市場還是消費者，都不是一件好事。面對迅速發(fā)展中的互聯(lián)網(wǎng)訂房公司，中國酒店業(yè)如何應(yīng)對？有關(guān)專家認為，酒店集團除了提升自身的客房銷售能力外，還應(yīng)該拓展多元化的銷售渠道。全球連鎖的瑞士酒店自預(yù)訂系統(tǒng)非常完善，但同時仍與80多家酒店預(yù)訂網(wǎng)站和旅行社合作，而國內(nèi)許多酒店則明顯忽視了這方面的渠道建設(shè)。

　　2007年年7月，全球酒店業(yè)的權(quán)威雜志《HOTELS》發(fā)布了全球酒店業(yè)300強的2007年度排行榜，南京金陵連鎖酒店以10318間客房、43家酒店名列第73位，躋身全球酒店業(yè)100強。

　　金陵飯店輝煌的背后，并沒有號稱中國酒店業(yè)第一渠道商——攜程的身影。而事實上，早在今年年初，金陵就與攜程結(jié)束了合作關(guān)系，當時，曾引得國內(nèi)酒店業(yè)一片嘩然�！皣鴥�(nèi)酒店管理集團只有金陵一家敢跟攜程脫離關(guān)系。”金陵飯店股份公司首席信息官朱明生笑著說。朱明生的底氣，源于多渠道合作和管理后旗下各酒店客源結(jié)構(gòu)的改變。

　　與國內(nèi)一些酒店高達30%的客源來自攜程或e龍等渠道商不同，金陵飯店通過IT平臺整合了多種訂房渠道，“沖淡”了一家獨大的渠道格局�！暗让髂晡覀冡槍χ行∮喎壳�道的電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展起來，金陵的渠道結(jié)構(gòu)會更健康，任何一家渠道商的退出都不會對我們的業(yè)務(wù)造成影響。”

　　金陵飯店的例子給了國內(nèi)其他酒店業(yè)者以啟示，永遠別把雞蛋放進同一個籃子里，那么，酒店該去哪找合適自己的其他籃子呢？又怎么保證換了的籃子一定合自己的手呢？

　　酒店銷售，究竟有多少渠道

　　多渠道的合作和管理是金陵飯店提高收益的顯著方式。那么，可供酒店合作的渠道目前一共有多少呢？

　　1、傳統(tǒng)渠道，利用本地優(yōu)勢，依托旅行社，與酒店周邊三公里內(nèi)的公司簽協(xié)議，畢竟強龍壓不過低頭蛇，明里暗里的公關(guān)成本，可以幫酒店保證穩(wěn)定的客流。但是局限性大，無法獲得長遠發(fā)展，對自己一畝三分地以外的客源則完全無法把握。不過近來，已經(jīng)有網(wǎng)站利用其平臺，搭建起旅行社與酒店的遠距離溝通橋梁，比如業(yè)內(nèi)知名的同程推出的“中房信”分銷系統(tǒng)，以及針對商旅客戶的“差旅寶”。

　　2、以攜程、E龍為代表的在線旅游企業(yè)。這些在線旅游企業(yè)依靠龐大的呼叫中心+發(fā)卡模式，壟斷樂國內(nèi)酒店30%左右的房量。如前所述，已經(jīng)引起了國內(nèi)酒店業(yè)者的普遍擔憂。

　　3、搭建自己的中央預(yù)訂系統(tǒng)甚至呼叫中心，建立酒店直銷網(wǎng)站。這一渠道成本較高，目前已開始逐漸在國內(nèi)相當多的大型連鎖酒店集團普及，比如本文提到的金陵飯店。金陵的全球分銷系統(tǒng)建設(shè)初期就遇到資金的問題，國內(nèi)沒有先例，國外軟件公司的系統(tǒng)過于昂貴。最終，金陵采取合作研發(fā)的模式構(gòu)建分銷平臺，于2005年成功上線，并在當年年底覆蓋了當時金陵旗下所有酒店。

　　4、借助大型分銷平臺。自己中央預(yù)定系統(tǒng)這種模式成本太高，單體酒店是無法克隆的，也是國內(nèi)眾多的三星以下酒店所無法承受的，對中國絕大多數(shù)酒店而言，也許一個基于全國乃至全球的中立的分銷平臺進行無縫對接，共享資源，共享利益，共當風險，這種模式，國外有四大GDS，國內(nèi)則有同程中房信、錦江德爾等分銷平臺。

　　以同程中房信為例，酒店本地的網(wǎng)站與該系統(tǒng)無縫對接后，就可以直接與國內(nèi)數(shù)千家旅行社和訂房中心簽訂合作協(xié)議，并可以為客人的下一站旅程預(yù)訂國內(nèi)的其他4000家酒店。將系統(tǒng)與更多的渠道對接，形成真正的分銷體系。

　　無法忽視的多渠道管理

　　渠道管理系指對不同訂房渠道實現(xiàn)及時有效的管理。如GDS、酒店訂房中心、攜程、 E-long，旅游批發(fā)商、公司直接訂房、上門無協(xié)議散客等。當一家酒店擁有3種以上的渠道時，渠道管理的重要性就體現(xiàn)了出來。而這其中最關(guān)鍵的，就是酒店的價格控制。

　　酒店要想對渠道實現(xiàn)有效的管理，必須做好所有渠道信息、準確、全面，最重要的是做到同一批訂單，如通過不同渠道預(yù)訂其價格應(yīng)該一致，而不致讓客戶對價格等信息感到混亂失去對酒店的信心。如酒店上門無協(xié)議散客的房價應(yīng)與訂房中心的的正�？蛻翡N售價一致，而不是給某個訂房渠道特殊價格造成人為的某個訂房渠道訂房量上升（使終端住店客人為地從其他渠道轉(zhuǎn)入該訂房渠道）。

　　那么，對于擁有多種渠道的酒店來說，如何制定良好的定價策略呢？ 通常首先確定一個市場能接受的 Walk-in （不含早餐的房價作為基礎(chǔ)價也作為柜臺價），然后根據(jù)不同的細分市場和不同預(yù)訂方式制訂相應(yīng)價格。其原則根據(jù)各酒店集團的要求不盡相同，應(yīng)根據(jù)酒店自身的定位、產(chǎn)品優(yōu)劣以及市場的接受程度和顧客對價格的不同敏感度作相應(yīng)定價。

　　而在多種渠道并行，多種價格變動復(fù)雜的同時，要確保酒店價格轉(zhuǎn)化良好，避免出現(xiàn)價格的互串，這需要酒店的相關(guān)管理系統(tǒng)具有極強的聯(lián)動性和可操作性。以同程中房信系統(tǒng)為例，對于接入中房信的全國近千家旅行社和中小訂房網(wǎng)，酒店房價變動，只要酒店登錄中房信系統(tǒng)后臺修改后，全國500家旅行社和中小訂房網(wǎng)上的房價可實現(xiàn)自動實時更新。

　　而對于沒有接入中房信的其他訂房網(wǎng)和酒店機構(gòu)客戶，簽約企業(yè)，中房信則提供客戶管理功能，可以針對旅行社、簽約企業(yè)、其他訂房網(wǎng)進行短信和傳真群發(fā)，降低酒店營銷和渠道管理成本。避免價格出錯，而只有這樣，才能保證多渠道模式下酒店的效益的穩(wěn)步提高。

　　金陵飯店對攜程說不，給了國內(nèi)酒店業(yè)者不小的反思。對于相對弱小的中國酒店業(yè)而言，更應(yīng)該綜合運用自身網(wǎng)絡(luò)、訂房網(wǎng)站、旅行社等多重銷售渠道，變被動為主動，平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。