渠道現(xiàn)狀：不規(guī)范導致“三”敗俱傷

    許多人都大贊“渠道為王”、“終端制勝”，筆者卻認為渠道更應該是水，一方面水能暢其流，另一方面水無常態(tài)則預示渠道的不斷變革

    和創(chuàng)新，此外“水能載舟亦能覆舟”(這里的舟即指品牌)，終端固然重要，但終端既能制勝也能制敗，更重要的是如何實施終端管理！

    筆者認為，目前內衣產品的流通渠道中主要存在以下問題：首先是運作不規(guī)范，包括市場秩序不規(guī)范、競爭不規(guī)范、管理不規(guī)范、上下游關系不規(guī)范、經營不規(guī)范等等。這一系列的不規(guī)范造成的局面則是概念戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等等，其結果是品牌、渠道、消費者“三”敗俱傷。

    其次是品牌忠誠度差。由于上述的不規(guī)范，加之品牌建設的乏力或同質化(缺乏品牌文化內涵和個性特征、核心競爭力)，使得經銷商、代理商總在尋求新品牌，而生產者則每年都要開拓新的渠道，這就造成了資源的浪費、市場的浪費和品牌積淀的浪費。最后是渠道商與生產商的關系缺乏深度和諧，表現(xiàn)為許多生產商采用名目繁多的手段占用渠道商的資金；渠道商難以得到生產商的利益保證和服務支持(即雙方沒有建立起戰(zhàn)略共贏關系)；渠道的有效性和可控性不高；市場對生產的指導作用難于發(fā)揮；渠道資源的配備不科學、不經濟等等。

    發(fā)展趨勢：新營銷業(yè)態(tài)成長迅速

    據(jù)行業(yè)有關調查顯示，女性更愿意在專賣店和百貨店中購買內衣，男性更傾向于在超市和便利店購買內衣；城市消費者的消費意向趨于中高檔，農村消費者的消費意向趨于中低檔；內衣消費目的正在從生理、物質需要轉向心理、文化、生活品質、個人品味及個性特征需要；相對于女性內衣，男性內衣的明顯落后使其想象空間很大；相對于城市消費者，農村生活條件的不斷改善和生活水平的不斷提高使農村(含小城鎮(zhèn))

    市場想象空間也很大；理性化、健康化、時尚化、品牌化、國際化將成為內衣流通和消費的明顯特征；就業(yè)難度增加與自我創(chuàng)業(yè)風尚的興起使流通領域成為就業(yè)機會的最大提供者之一。

    基于以上分析，筆者認為，未來一段時期內，我國內衣產品流通渠道將會出現(xiàn)以下特征：

    消費概念與生活理念的盛行使內衣流通渠道多姿多彩，但法制化、標準化管理將促使流通渠道健康發(fā)展；專業(yè)市場、經銷商、代理商仍是中間渠道的主力軍，但專業(yè)市場在經過一輪快速發(fā)展后將開始進行整合和洗牌；

    傳統(tǒng)終端，如大中型商場(包括店中店)仍將處于一定的主導地位，但少數(shù)品牌的脫穎而出以及品牌文化、商業(yè)文化與國際并軌將成為專賣店、連鎖店快速發(fā)展的催化劑，使專賣店、連鎖店的數(shù)量快速增加，并有望成為中高檔內衣銷售的主渠道；消費升級與消費者不斷提高的生活追求將催生新的營銷業(yè)態(tài)，促使其在某一消費領域快速成長，預期概念店、時尚店會開始流行，品牌連鎖店與加盟連鎖店大有發(fā)展前景；

    專業(yè)展會所特有的企業(yè)整體形象宣傳、新產品營銷、專業(yè)信息收集、多維企業(yè)公關等重要功能使其日益被產銷雙方所認同。

    提示：

    在內衣行業(yè)，傳統(tǒng)終端雖然在一段時間內仍將處于主導地位，但在中高檔內衣的銷售渠道上，專賣店、連鎖店將成為今后企業(yè)渠道建設的

    主要方向，將為投資者提供更多的選擇機會；

    相對女性內衣，男性內衣的明顯落后使其想象空間很大；相對于城市消費者，農村生活條件的不斷改善和生活水平的不斷提高使農村(含小城鎮(zhèn))市場想象空間也很大。關注男性內衣市場和農村市場，也許會有意外的收獲！