我們要以顧客為中心，這點(diǎn)夠嗎？這點(diǎn)并不夠，在我們今天所面對的商業(yè)競爭當(dāng)中，不僅僅要搞清楚我們的顧客是誰，還有一點(diǎn)，請你了解或者創(chuàng)造一種生活方式，請你以人的軌跡來研究產(chǎn)品，以人的生活的軌跡來研究你的產(chǎn)品，有人把這句話作為了它的廣告語，我們看一下，這是美國西北航空公司定義的廣告，先定義你的生活方式，再去選擇適合你自己的產(chǎn)品和服務(wù)。先定義你的生活方式，再去選擇適合你的產(chǎn)品和生活方式。這一切回到我今天和在座同仁分享的四個(gè)字，生活方式。其實(shí)在開場的時(shí)候我們已經(jīng)談到了這四個(gè)字，這和我們的商業(yè)到底有什么關(guān)系？和我們家居服有什么關(guān)系？請你不要忽略生活方式給你帶來的商業(yè)價(jià)值，其實(shí)已經(jīng)有這樣的案例。如果我們?nèi)ンw會(huì)咖啡，有兩個(gè)品牌大家已經(jīng)熟悉，一個(gè)是雀巢，一個(gè)是星巴克，如果我們以產(chǎn)品歸類你們?nèi)珜儆诩揖臃�，他們都是如此。但是他們是以不同的生活方式改變了不同的市場競爭，一個(gè)說我給你提供的是速熔方便的生活方式，另一個(gè)說我在給你提供第三生活方式。這兩者之間有不同的消費(fèi)形體，如果你接受速溶的就不要抱怨它是速溶的，盡管它同樣屬于咖啡，但是他們是在販賣不同的生活方式。

    但是今天不管怎么樣，我們談?wù)劶揖臃�。今天我很感�?dòng)，第一個(gè)感動(dòng)看到這段字：千年家文化，一品家居服。這句話我第一次聽到的是來自我們康妮雅的石總，當(dāng)時(shí)他講的時(shí)候我很感動(dòng)。他說我們的企業(yè)家們在尋找著自己的基因，也在尋找品牌的比較根在哪里，我們談?wù)劶揖臃�就要談一個(gè)感受，我們必然從人的生活起居來探討家居服。最能探討的應(yīng)該離不開客廳。如果這一個(gè)照片在座各位，如果有那個(gè)時(shí)代的記憶，應(yīng)該知道這是筒子樓，六七十年代的，那個(gè)時(shí)候沒有客廳，這個(gè)走廊到底是廚房還是游戲所，這是過去的一個(gè)時(shí)代。的確這個(gè)走廊里有人燒飯，有人踢毽子，這是一段歷史。接著開始似乎有廳了，在這個(gè)廳里面放了一個(gè)沙發(fā)，就不能放別的東西了。這個(gè)廳里到底是餐廳還是會(huì)客廳？那個(gè)時(shí)代再去想，那時(shí)候講究的是房間大，客廳小，接著靠近我們的生活，這是靠近我們今天的生活，今天我們買房子，先要看廳大不大，房間小，只要放上床，放上所有的東西可以了。當(dāng)然還有更漂亮的廳，復(fù)式的，我到一個(gè)朋友家去作客，他的廳大的兩層樓。廳跟我們家居服有關(guān)嗎？當(dāng)然有關(guān)系。一個(gè)我們前面所談的所有的話題圍繞的是人生活的軌跡在影響你的商業(yè)。有關(guān)嗎？我們看一個(gè)更大的廳，我們很好奇，世界首富比爾蓋茨家里的廳是什么樣的？我今天特別找來的，這是真的。這是比爾蓋茨家里的廳，很多人看了說沒有什么希奇的，他的廳也有沙發(fā)，沒放坦克，無非是跟我家里比大一點(diǎn)而已，我說你關(guān)心一下后面的，這個(gè)后面是什么？鯊魚，后面是什么？有人說是噴繪。后面是一個(gè)很大型的一個(gè)像一個(gè)水主館一樣的，背后的確是一個(gè)巨大的浴缸，里面養(yǎng)的是什么？有人說是鯨魚，我告訴各位它叫鯨沙，這類魚已經(jīng)快絕種了，那么這個(gè)大家知道，比爾蓋茨的家里絕不在水主館旁邊，他家里在內(nèi)陸，他后面要養(yǎng)這個(gè)魚要5個(gè)科學(xué)家，20個(gè)工作人員，他要花上千萬美金去養(yǎng)這條魚，我們?nèi)ハ胂笠幌�，比爾蓋茨家里有這魚沙是為了什么？證明自己成功，當(dāng)然還有一點(diǎn)，炫耀的背后一定有會(huì)客的功能，證明你不要跟我比財(cái)富，當(dāng)中國人依然有錢的時(shí)候，我陪著中國企業(yè)家去米蘭的時(shí)候，口氣比誰都大？LV還不還價(jià)？不還價(jià)，把你的店都買下來。這幾年去的時(shí)候就不吱聲了。

    我們今天講的不是奢華生活，而是圍繞著家庭的生活。有人說李先生你穿不穿家居服？我說這是我的私密生活，我不告訴你，但是你的起居室里面有沒有會(huì)客條件，你是否愿意在家里面接待你的朋友或者是親戚呢？我們在上海看到很多上海人喜歡穿著睡衣去逛街，我說今天我們不逛了，因?yàn)檫@是不文明的，但是如果你在客廳里穿著睡衣會(huì)客也是不禮貌的，也許各位并不知道，也許都知道。你穿著睡衣來見我都是不禮貌的，知道嗎？把這個(gè)理由證明了我們才有市場的機(jī)會(huì)。原來我們的工作當(dāng)中，在理念上面的碰撞是多少的痛苦，而且我們今天不僅僅是圍繞一個(gè)客廳生活，實(shí)際上我們今天探討家居生活，不僅是會(huì)客，我們可以在家里養(yǎng)寵物，我們可以在家里打麻將，可以開聚會(huì)，你可以做很多很多事情。家已經(jīng)解決了很多的事情，家居的概念發(fā)生了巨大的改變。這是一個(gè)孩子說的話，說巴巴多運(yùn)動(dòng)身體才能棒棒的，所以我家的院子每天早晨和傍晚成了我們的運(yùn)動(dòng)場，我開始長大了，就可以穿運(yùn)動(dòng)家居套裝自己騎單車了。實(shí)際上房地產(chǎn)已經(jīng)給我們帶來了證明，我們在買社區(qū)，每家房地產(chǎn)公司說提供的是豪宅，給你提供上流社會(huì)的生活，它有一個(gè)大的社區(qū)，我們必然關(guān)心到社區(qū)帶來的是一個(gè)觀點(diǎn)。在座各位一起來體會(huì)，家居生活社區(qū)化在改變著我們。

    第二個(gè)，僅僅這樣夠了嗎？還不夠，有人說工業(yè)革命發(fā)展了飛機(jī)、汽車，人人的四肢延伸了，汽車讓你多了幾條腿，在1986年就人想象，美國商業(yè)周刊就有人這么想象的，未來的汽車是這樣的，讓我們的汽車成為我們的起居室吧，未來的汽車將是一個(gè)溫馨的港灣，他應(yīng)該有個(gè)性化的照明，應(yīng)該有芳香療法，應(yīng)該有按摩椅，那是86年美國人的想象。其實(shí)汽車生活成為我們新家居生活的又一次延伸，家居生活休閑化，家居生活正在休閑化，而這個(gè)休閑化汽車又給我們帶來新的思考，不要以為汽車跟你的產(chǎn)品沒有關(guān)系。所以這里面自然提到這么一個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)榻裉煳覀兊募彝ド�活的�?nèi)涵不但地外延，實(shí)際上為我們創(chuàng)造了新的家居時(shí)代。這個(gè)家居時(shí)代就是家居生活的時(shí)代發(fā)生了巨大的變化，不要再抱著那個(gè)老的觀點(diǎn)看我們今天的家居服，時(shí)代變化了，而我們輸出的觀點(diǎn)其實(shí)來自這么一段話。顧客是否愿意買你的產(chǎn)品不僅僅是他的消費(fèi)能力，或者是貧富相差的能力，實(shí)際上還取決于顧客的生活觀念，生活態(tài)度和生活方式。剛才彭會(huì)長探討一個(gè)話題說農(nóng)村市場不斷地富有，能不能成為我們未來巨大的消費(fèi)市場？我們說能，但是你要改變他的一些生活習(xí)慣、生活理念和生活方式，否則很麻煩，因?yàn)樗麄儦v來保留的是節(jié)儉的生活方式，何必穿家居服呢？運(yùn)動(dòng)服就代替了，實(shí)際上我不用都去解釋這個(gè)觀念，在我快要結(jié)束演講前，我拋出兩個(gè)案例，這個(gè)案例跟我們有兩個(gè)相同。都有帶家居的，一個(gè)是美國的家具公司，它叫家具樂趣它和所有的家具公司沒有什么區(qū)別，都是生產(chǎn)沙發(fā)，都是生產(chǎn)大衣柜。但是他有不同，它不僅提供家具，它提供跟所有的家庭生活有關(guān)的附加服務(wù)，包括草坪的護(hù)養(yǎng)，池塘的維護(hù)，清掃服裝，甚至保安、保養(yǎng)以及家庭改造每一項(xiàng)服務(wù)給它帶來新的增長。

    這家美國著名的企業(yè)做到了1000億美金。它不僅僅在做原本的生意所有的家庭生活都幫你替代了。還有一個(gè)Springs這個(gè)公司，美國的著名的織品制造商，它的客戶是沃爾瑪，他只要把床單和毛巾送給沃爾瑪就行了，但是有一次他發(fā)覺一個(gè)概念，他到各個(gè)沃爾瑪商店發(fā)覺一個(gè)特點(diǎn)，它的毛巾和床單如果跟野餐的用品和陽傘放在一起就好賣，單獨(dú)放著就不好賣，從此他就說去買所有的野餐用具和布置所有的場景，就放在這個(gè)地方賣，原來它僅僅是提供毛巾和床單的公司給沃爾瑪，而今天它制造了生活場景，完成了一體化的銷售，這不僅僅讓它的床單和它的毛巾好賣，他也把道具賣走了。這里面拋出一個(gè)新的觀點(diǎn)。實(shí)際上今天家居服一定我們在這里預(yù)言，我們就來預(yù)言和預(yù)測，我代表個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本次大會(huì)的觀點(diǎn)，一體化的服務(wù)將成為未來主流的商業(yè)趨勢，它將會(huì)創(chuàng)造更新更多的商業(yè)價(jià)值。很簡單地講，也許在別的地方或者在這里有這樣的家居服企業(yè)會(huì)成為以家庭為概念的全系列價(jià)值的零售商，而不是一個(gè)簡單的家居服制造商和品牌商，有人說我這個(gè)觀點(diǎn)太偏頗了，我自己的生產(chǎn)全部是家居服，怎么可能生產(chǎn)別的？不要忘記中國是巨大的制造大國，它所有的價(jià)值鏈全部可以整合，可以完成一個(gè)大型的零售店，但是以家為概念的，陽傘請他做，毛巾你來，這個(gè)你來，我是一個(gè)店名字，叫家樂居或者樂居家，我相信這個(gè)概念將來一定會(huì)有人做�；蛘哂腥苏f我沒有那個(gè)能力去做，實(shí)際上如果我們繼續(xù)做好我們的家居服，一定不要忽視產(chǎn)品僅僅是你的道具，而生活的場景是非常重要的要素，把它組合成一個(gè)劇情，不要僅僅放在展場里，請你放到你的店里去。

    在國外我們看到不僅僅在家居服，在所有的服裝里面賣給你就是一個(gè)情景，你賣的一大堆實(shí)際上你接受了它的生活方式。在快要結(jié)束的時(shí)候，我用這么一個(gè)品牌作為結(jié)束的案例，時(shí)間留給接下來的對話，看到這個(gè)簡單的單詞大家一定知道這個(gè)是什么品牌，TOTO，洗手間，日本最著名的衛(wèi)浴產(chǎn)品的制造商和品牌商，我們一看這個(gè)標(biāo)志就知道它的產(chǎn)品是什么，但是我們?nèi)ハ脒@樣的已經(jīng)成為世界頂級的公司，它還有什么創(chuàng)新？它還能做些什么？它不可能把馬桶做成三角的吧？把我們的洗臉盆做為一個(gè)球體的，它一定要重新去思考新的創(chuàng)新，今天我們非常寶貴地得到了日本專家給我提供的一個(gè)資料，是把TOTO對于未來的生產(chǎn)展現(xiàn)給各位。這里面盡管是日文，但是因?yàn)橹形牡年P(guān)系，但是一定能看得懂。

    它說它是健康管理，你洗手的時(shí)候已經(jīng)測量你的體重，你上去的時(shí)候測試你的脂肪含量，上廁所的時(shí)候你的血壓也被測量了，連尿糖指也測量了，最后這是什么？這是最終你每天要做的事情，洗臉、刷牙上廁所都記入到這個(gè)電腦里，它會(huì)提醒你糖少吃點(diǎn)，會(huì)得糖尿病，你每天可以看自己的健康情況，它實(shí)際上不是做馬桶的，他說我是一個(gè)健康管理生活方式的管理師，我給你提供了新的生活方式。這個(gè)時(shí)候再去看它的TOTO，你還會(huì)想象稱馬桶嗎？也許這個(gè)體會(huì)大家笑完之后反思到我們自己，家居服呢？僅僅還是在賣一個(gè)衣服嗎？你到底還能賣什么呢？實(shí)際上我每次參加特別多的論壇，無論是經(jīng)濟(jì)論壇還是服裝業(yè)的論壇，經(jīng)常有人說我聽完論壇，最好你告訴我答案，答案并不重要，而今天所談到的話題是否給你帶來思考。在我結(jié)束之前，我依然重新放出這個(gè)標(biāo)題，我來解釋我為什么今天臨時(shí)確定了這八個(gè)字。改變生活、影響未來。也許很多的事情我們無法改變，但是我們可以去培養(yǎng)，可以去引領(lǐng)，在生活方式和生活理念不改變的情況下，我們推任何產(chǎn)品那是非常痛苦的。如果我們可以以生活為我們最重要的主張，我們能夠去影響未來，這是我們所希望的，希望這句話留給各位，給你帶來的不僅僅是思考，也許你能得到你想要的鑰匙。

    用一句話作為結(jié)束，我們的工作并不是像很多人講的專家把簡單的事情講復(fù)雜，專家是把復(fù)雜的事情講簡單，如果我們是實(shí)干的企業(yè)家，讓行動(dòng)者去思考，同時(shí)不要光思考，讓我們行動(dòng)吧。