在體育場(chǎng)館大規(guī)模建設(shè)的過(guò)程中，不知不覺地附近的樓盤價(jià)格逐漸攀升，在時(shí)事和利益的推動(dòng)下，房產(chǎn)項(xiàng)目“砰”的一聲炸響了，全國(guó)各地特別是奧運(yùn)會(huì)的主辦、協(xié)辦城市，房地產(chǎn)的開發(fā)愈演愈烈，國(guó)逢盛世，經(jīng)濟(jì)騰飛，廠房也在不斷增多，涂料碰上了百年難逢的好機(jī)會(huì)，火爆一直延續(xù)了六年多，且余熱未了。現(xiàn)在，奧運(yùn)的臨近使得搭車的企業(yè)似乎有了休息喝慶功酒的時(shí)間了，可是聰明的廠家，把目光瞄向了2010年的亞運(yùn)會(huì)。亞運(yùn)會(huì)同樣是一件體育盛事，勢(shì)必也會(huì)帶來(lái)新一波的經(jīng)濟(jì)熱潮，對(duì)于涂料行業(yè)，如何利用亞運(yùn)商機(jī)，爭(zhēng)取一份蛋糕，謀求更大的發(fā)展呢？

　　傳統(tǒng)的銷售模式，不論是節(jié)奏還是形式遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上建筑市場(chǎng)的發(fā)展，滿足不了建筑的需求，同時(shí)，建筑市場(chǎng)的立體開發(fā)也讓涂料廠家顧此失彼，一個(gè)直截了當(dāng)?shù)姆绞狡仍诿冀�。�?dāng)然，傳統(tǒng)的模式不是就可以摒棄了，而是針對(duì)這個(gè)同時(shí)升空的亞運(yùn)商機(jī)，不得不改變一些，舊模式對(duì)于品牌的長(zhǎng)期維護(hù)和培養(yǎng)還是必須的。通過(guò)對(duì)前幾年涂料市場(chǎng)的了解和經(jīng)驗(yàn)積累，我認(rèn)為，兩個(gè)體育盛會(huì)帶給我們的是同樣嶄新的戰(zhàn)場(chǎng)，這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)不再是渠道，而是爭(zhēng)取開發(fā)商這個(gè)源頭資源！

　　開發(fā)商是一切涂料的最根本客源，沒(méi)有開發(fā)商就沒(méi)有外墻涂料的用武之地，沒(méi)有開發(fā)商就沒(méi)有家裝的精彩！涂料企業(yè)原來(lái)走的大都是上游路線，通過(guò)品牌的效應(yīng)來(lái)攻擊涂裝市場(chǎng)，大概是受立邦、多樂(lè)士等品牌的影響，想先打通終端的思想閘門，讓開發(fā)商被迫采購(gòu)，根據(jù)不同的意圖和選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選。所以，大多開發(fā)商因?yàn)椴煌耆�了解涂料，為了不傷這個(gè)腦筋干脆就把涂料部分連同土建承包出去或是以包工包料的形式單獨(dú)分包出去，這就形成了龐大的渠道市場(chǎng)，渠道力量在涂料的分銷上變得舉足輕重，無(wú)以取代！

　　縱觀整個(gè)涂裝行業(yè)，開發(fā)商的扮演的角色無(wú)非是以下三個(gè)：

　　1、將涂裝部分單獨(dú)分包，對(duì)涂料品牌不聞不問(wèn)，典型的甩手掌柜型；

　　2、指定品牌，承包方負(fù)責(zé)采購(gòu)、施工，稱之為軍師型；

　　3、全部分包只具備建議權(quán)，品牌有承包方?jīng)Q定，可說(shuō)是參謀型。

　　在以往，第一種和第三種類型居多，于是承包方的決定權(quán)直接影響了涂料廠家的銷量，成了香餑餑，對(duì)于渠道之爭(zhēng)，眾涂料廠家不亦樂(lè)乎。但是隨著涂裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)的下滑，部分承包方開始利用品牌選擇的自主權(quán)，采用一些劣質(zhì)涂料以降低成本來(lái)彌補(bǔ)失去的利潤(rùn)，直接受害方反而成了開發(fā)商，涂裝效果的不理想，甚至涂裝事故的出現(xiàn)，使得業(yè)主不滿，對(duì)環(huán)境也造成了巨大的傷害，影響了整個(gè)樓盤或是建筑的價(jià)值！奧運(yùn)盛會(huì)帶來(lái)的和亞運(yùn)會(huì)即將帶來(lái)的火爆開發(fā)，使得開發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也是非常的激烈，一點(diǎn)細(xì)節(jié)都不能馬虎，何況是外墻涂裝這么直觀的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)！人靠衣服馬靠鞍，涂料可就是建筑物的衣服��！加之，國(guó)家政策的出臺(tái)，對(duì)選材的限制，對(duì)質(zhì)量的要求，對(duì)環(huán)境保護(hù)的強(qiáng)制性規(guī)定等等，于是，開發(fā)商坐不住了，他要起來(lái)?yè)軄y返正，就逐漸成了第二種角色---軍師，必須按他的要求做！必須采購(gòu)他選定的品牌！

　　開發(fā)商的角色轉(zhuǎn)變，使得決定權(quán)越來(lái)越集中向源頭，那么那么渠道商（指的是經(jīng)銷商和代理商等）和涂料廠家也要改變角色，剖析自己的優(yōu)劣勢(shì)，掉轉(zhuǎn)炮口，對(duì)準(zhǔn)開發(fā)商。這個(gè)“炮筒”是由涂料廠家制造，還是通過(guò)渠道制造呢？我們不妨先分析一下涂料廠家與渠道商各自的優(yōu)勢(shì)。

    涂料廠家的優(yōu)勢(shì)：

　　1、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

　　這個(gè)是毋庸置疑的，原本渠道商是在廠家價(jià)格的基礎(chǔ)上加上自己的推廣成本和利潤(rùn)銷售出去的，如果廠家直接參與，勢(shì)必會(huì)比渠道價(jià)格低廉，而且甚至比渠道的拿貨價(jià)還要低都可以。這個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是渠道商無(wú)論如何也比不了的，生意還是以贏利為目的的嘛，渠道商是不可能無(wú)利銷售的！

　　2、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)

　　一個(gè)涂料廠家至少擁有一個(gè)技術(shù)負(fù)責(zé)人，規(guī)模大的擁有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這可是名副其實(shí)的專家型人才，這種技術(shù)的保障，渠道力量也是很難比擬。在渠道中，可能是經(jīng)驗(yàn)非常豐富，了解得非常多，有一定的深度，但是畢竟不是專業(yè)，遇到實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題還是要請(qǐng)教廠家。

　　3、具有資金優(yōu)勢(shì)

　　資金優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，因?yàn)楝F(xiàn)在已不乏投資千萬(wàn)的渠道商，比涂料廠家的資金還雄厚，但是大多數(shù)渠道商的資金還是匱乏的，在大項(xiàng)目上很難墊得起巨額的資金，就是墊得上也只能就此項(xiàng)目，無(wú)力顧及其他了。而涂料廠家就相對(duì)好很多，成本的優(yōu)勢(shì)也保證了其資金的優(yōu)勢(shì)！

　　4、具有安全優(yōu)勢(shì)

　　這里所謂的安全優(yōu)勢(shì)指的是抗風(fēng)險(xiǎn)能力和時(shí)效。因?yàn)榍�道商具有先天的不穩(wěn)定性，所以如果在涂裝過(guò)程中出現(xiàn)什么風(fēng)險(xiǎn)，渠道商有時(shí)就會(huì)關(guān)門大吉，讓你無(wú)從追究；話說(shuō)回來(lái)，追究上又能怎么樣，資金沒(méi)有很多，實(shí)物沒(méi)有很多，根本也補(bǔ)償不了啊。這個(gè)因素越來(lái)越受到開發(fā)商的重視了。

　　5、具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

　　在整體營(yíng)銷方面，廠家一般比渠道商要精通的多，渠道商往往是秉承廠家的宗旨，不停的復(fù)述、復(fù)制。對(duì)于開發(fā)商來(lái)講，營(yíng)銷元素中除了價(jià)格外，幾乎影響不是很大，但是現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)決非是單一的品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)只是品牌競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)營(yíng)銷體系的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是合作形式的變化，幾乎和營(yíng)銷策略有著最為直接的關(guān)系，一旦在營(yíng)銷戰(zhàn)略上達(dá)成共識(shí)，效益將是長(zhǎng)期的！

　　相對(duì)涂料廠家，渠道商的優(yōu)勢(shì)為 ：

　　1、渠道商占據(jù)“地利”優(yōu)勢(shì)

　　一方水土養(yǎng)一方人，中國(guó)這么大的地域，差別很大。涂料廠家離開本地到達(dá)其他地方就如同進(jìn)入了迷魂陣，很難搞清楚方向和出路，李逵雖猛下水就比不上浪里白條了。渠道商卻可完全游刃有余，非常了解如何開展，何處下手，熟悉風(fēng)土人情，不至于犯忌。而這對(duì)于打通開發(fā)商的環(huán)節(jié)至關(guān)重要。

　　2、渠道商占據(jù)“人和”優(yōu)勢(shì)

　　俗話說(shuō)人生地不熟，出外靠朋友。沒(méi)錯(cuò)，涂料雖好也要找個(gè)買家，沒(méi)人敢買，沒(méi)人作保，可能只能卷鋪蓋回家，當(dāng)然在生意上肯定不會(huì)出現(xiàn)這樣的情景，時(shí)間長(zhǎng)了生人可以變熟人嘛，但是形成人際關(guān)系網(wǎng)可就不是一朝一夕的工夫了。多個(gè)朋友多條路，正因?yàn)榍�道商在�?dāng)?shù)赜兄�良多朋友，才可以做到渠道商的角色�?/FONT>