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印刷企業(yè)如何保持競爭力？
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2008-4-3
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- 中研網(wǎng)訊：
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隨著美國經(jīng)濟(jì)的衰退，一批印刷企業(yè)面臨被吞并和停業(yè)的困境；很多印刷廠都做好了在未來一年內(nèi)勒緊褲帶的準(zhǔn)備。如何在經(jīng)濟(jì)衰退期生存發(fā)展，美國同行的分析對我們的印刷企業(yè)不無借鑒。
隨著美國經(jīng)濟(jì)的衰退，很多印刷廠都做好了在未來一年內(nèi)勒緊褲腰帶過苦日子的準(zhǔn)備。專家們都在呼吁放緩經(jīng)濟(jì)的增長速度，印刷業(yè)也將在未來幾個月內(nèi)看到更多企業(yè)兼并案例的出現(xiàn)。很多印刷廠之所以被掛牌銷售，是因為他們無法取得理想的銷售額，沒有采用先進(jìn)的技術(shù)和程序，并且從來都沒有對自己的財務(wù)部門進(jìn)行過整頓，這樣的企業(yè)早晚都會關(guān)門停業(yè)，退出歷史的舞臺。
但是，也有一些對印刷業(yè)比較有利的好消息。隨著那些邊緣印刷廠的關(guān)閉，很多客戶都要去尋找新的印刷廠，因此那些幸存下來的印刷廠家也就有了提高銷售額和向新客戶展示自己價值的機(jī)會�？蛻魧τ∷⑷匀挥蟹浅娏业男枨螅译S著選擇的減少，幸存下來的印刷廠將能更好地控制他們的采購過程。
途徑一：制定合理價格體系
為什么有那么多印刷廠會關(guān)門歇業(yè)？很多企業(yè)都存在經(jīng)費不足和業(yè)務(wù)不飽和的問題，而且他們經(jīng)常把自己定位為一個銷售普通消費品的低成本生產(chǎn)者，這直接導(dǎo)致了其營銷戰(zhàn)略的失敗。當(dāng)消費者開始從幸存的印刷廠那里采購印刷服務(wù)的時候，也希望能夠為此支付更高的價格，因為他們已經(jīng)意識到一個印刷廠只有在賺錢的前提下才能銷售出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
專業(yè)印刷買家組織曾經(jīng)對自己的會員進(jìn)行過一項調(diào)查，結(jié)果有60%的受訪者認(rèn)為2008年的印刷價格會比2007年增加3%（受紙張、能源和其他成本的影響），還有17%的受訪者認(rèn)為印刷價格的漲幅將超過6%。
印刷客戶將繼續(xù)與印刷廠討價還價，但他們顯然已沒有太大的講價余地了，因為執(zhí)行低價政策的印刷廠已經(jīng)被市場所淘汰了。留下來的印刷廠需要制定一個更加有利可圖的價格體系。客戶們已經(jīng)看到了那些低價印刷廠的遭遇——他們紛紛走上了死亡的道路。
那些能夠幫助客戶緩解壓力、迎接挑戰(zhàn)的印刷廠將具有更高的價值，而客戶們也愿意為增值服務(wù)和有盈利能力的產(chǎn)品付出更高的價格。
途徑二：用新技術(shù)簡化采購流程
有些印刷廠之所以被淘汰是因為他們沒有學(xué)會使用新技術(shù)和新方法。如果印刷企業(yè)找不到簡化印刷采購流程或提高生產(chǎn)效率的方法，那么擺在他們面前的就是死路一條。很多失敗的印刷企業(yè)都把責(zé)任推到了客戶身上，聲稱它們不能說服自己的客戶使用新技術(shù)，或者客戶沒有看到某些新方法身上所蘊藏的價值。
印刷購買者在線在另外一項調(diào)查中要求受訪者對印刷服務(wù)供應(yīng)商的溝通效率進(jìn)行排序，結(jié)果有75%的受訪者認(rèn)為自己的印刷服務(wù)供應(yīng)商在這方面還有待提高。從這點上來看，并不是客戶不需要新技術(shù)，而是印刷廠沒有向他們解釋清楚新技術(shù)的價值，或者壓根就沒跟他們談起過這些新技術(shù)。
幸存下來的印刷廠應(yīng)該走在客戶的前面，向他們展示出新技術(shù)的價值。新技術(shù)不但能簡化客戶的采購程序，而且還能讓他們得到更好的服務(wù)。
但是在看到實質(zhì)性的效果之前，客戶們是不會輕易改變自己的工作方式的。
印刷廠可以賦予新技術(shù)更多的價值。他們能通過演示讓客戶明白合理地準(zhǔn)備印刷文件可以使工作流程變得更簡單和更快捷。如果客戶決定采用新技術(shù)，那么印刷廠也可以適當(dāng)?shù)亟档妥约旱膬r格；但是如果客戶還是決定采用原來的技術(shù)，那么就會給印刷廠制造一定的麻煩，并延長生產(chǎn)周期，這樣一來，他們也將為自己的產(chǎn)品付出更高的代價。印刷廠需要用新技術(shù)和新程序的效果來說服客戶，讓他們通過使用這些技術(shù)來簡化印刷采購流程。途徑三：避開商品化陷阱
很多公司都想通過出賣自己來擺脫衰退的噩運。為了贏得客戶的訂單，他們把更多的運營資金投入到了銷售和營銷工作中去。這意味著隨著廣告的增加，他們將印刷更多的營銷材料和郵件。
印刷廠應(yīng)該盡量避免去印刷那些價格敏感的普通消費品，并且多去生產(chǎn)一些能夠幫助客戶銷售出更多產(chǎn)品的高附加值印刷品。新技術(shù)能讓印刷廠為客戶提供短版高質(zhì)量的彩色廣告和營銷材料，并為他們帶來可觀的投資回報率。隨著大多數(shù)印刷廠工作效率的提高，小公司也能承擔(dān)得起一對一營銷的成本了。各種網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案的出現(xiàn)，例如：個性化網(wǎng)頁和可變數(shù)據(jù)印刷也為客戶提高印刷量創(chuàng)造了理由。在客戶眼里，印刷材料將具有更多的價值，因此他們也愿意為此付出更高的代價。
很多印刷廠目前都在對今明兩年的經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行預(yù)測，因為這樣能讓他們更快地采取行動，幫助客戶克服眼前的困難。要想做到這一點，印刷廠不但要采用合理的定價方法，向客戶展示出自己的企業(yè)和技術(shù)所具有的價值，而且還要關(guān)心客戶的實際需要，讓他們在艱苦的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，提高和保持自己的銷售額。
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