2007年是中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的分水嶺，從百億時(shí)代進(jìn)入千億時(shí)代，從“醫(yī)藥不分”的混沌到“醫(yī)藥分家”的曙光乍現(xiàn)，從傳統(tǒng)平價(jià)開始向?qū)�業(yè)化的平價(jià)轉(zhuǎn)型，從政府的宏觀調(diào)控到市場(chǎng)機(jī)制的微觀自調(diào)，既有促進(jìn)藥品零售市場(chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展的利好，也有引發(fā)藥品零售市場(chǎng)陣痛的利空。然而一個(gè)成熟、朝陽(yáng)的細(xì)分市場(chǎng)，總是要經(jīng)歷多次變革，無論是先破后立還是徐徐漸進(jìn)，都將為中國(guó)藥品零售市場(chǎng)立于世界醫(yī)藥之顛奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。筆者將2007年的林林總總醫(yī)藥零售行業(yè)重大重點(diǎn)事件，匯集成十大關(guān)鍵詞，為業(yè)內(nèi)拋磚引玉，供大家參考討論。
 
    一、醫(yī)藥分開
 
    關(guān)鍵詞含義：
 
    前衛(wèi)生部部長(zhǎng)高強(qiáng)提出“醫(yī)藥分開”的實(shí)質(zhì)就是改革醫(yī)院“以藥補(bǔ)醫(yī)”機(jī)制，逐步取消藥品加成政策，政府財(cái)政對(duì)醫(yī)院給予相應(yīng)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼，并實(shí)行藥品收支兩條線管理，切斷藥品收入與醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。
 
    關(guān)鍵詞背景：
 
    中國(guó)共產(chǎn)黨2007年十七大上確定了未來中國(guó)醫(yī)藥的格局。
 
    “建立基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，提高全民健康水平。要堅(jiān)持公共醫(yī)療衛(wèi)生的公益性質(zhì)，堅(jiān)持預(yù)防為主、以農(nóng)村為重點(diǎn)、中西醫(yī)并重，實(shí)行政事分開、管辦分開、醫(yī)藥分開、營(yíng)利性和非營(yíng)利性分開，強(qiáng)化政府責(zé)任和投入，完善國(guó)民健康政策，鼓勵(lì)社會(huì)參與，建設(shè)覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。提高重大疾病防控和突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急處置能力。加強(qiáng)農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，深化公立醫(yī)院改革。建立國(guó)家基本藥物制度，保證群眾基本用藥”。 

    胡錦濤總書記在報(bào)告中明確提出醫(yī)改方向之一就是“醫(yī)藥分開”。
 
    十七大閉幕第二天，廣東就在全國(guó)率先提出將“門診藥房剝離出去”。
 
    醫(yī)藥分開是以前衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費(fèi)不足政策“以藥養(yǎng)醫(yī)”的撥亂反正。中國(guó)藥品零售市場(chǎng)經(jīng)歷了各種波折，但始終是醫(yī)藥市場(chǎng)的小弟，醫(yī)院才是醫(yī)藥第一終端的大終端，連鎖藥店發(fā)展水平還是低級(jí)的初級(jí)的。大部分零售藥店由于無法搶奪醫(yī)院藥房的壟斷市場(chǎng)，使得整體營(yíng)業(yè)額過低，利潤(rùn)額明顯不足。零售藥店不得不進(jìn)行各種資源整合和內(nèi)部管理優(yōu)化，然而隨著社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心因全力開拓帶來的沖擊，零售藥店可謂如履薄冰。
 
    關(guān)鍵詞解讀：
 
    由于國(guó)家財(cái)政不足，無法貼補(bǔ)足夠的費(fèi)用發(fā)展醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)，“以藥養(yǎng)醫(yī)”是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下國(guó)家對(duì)于整個(gè)醫(yī)療系統(tǒng)的一個(gè)特殊國(guó)策。隨著改革開放的大步發(fā)展，“以藥養(yǎng)醫(yī)”已經(jīng)出現(xiàn)各種各樣的弊病，“看病難、看病貴”等老百姓醫(yī)療保健困難的國(guó)情愈來愈嚴(yán)重，“醫(yī)藥分開”成為解決“醫(yī)患”矛盾、拯救利潤(rùn)微薄的藥品零售市場(chǎng)之良方。
 
    “醫(yī)藥分開”國(guó)策實(shí)施后將對(duì)現(xiàn)有中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的格局進(jìn)行顛覆性變革，多數(shù)制藥企業(yè)的終端從醫(yī)院轉(zhuǎn)移至零售藥房，商業(yè)從配送醫(yī)院轉(zhuǎn)移至配送零售藥房，終端推廣工作的一部分從醫(yī)院轉(zhuǎn)移至零售藥房。對(duì)藥品零售行業(yè)將是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    然而機(jī)會(huì)雖然來臨，但零售藥房是否具有足夠的資格去經(jīng)營(yíng)更加專業(yè)的藥品管理和藥學(xué)服務(wù)工作？是否具有經(jīng)驗(yàn)充足、專業(yè)的藥學(xué)人才，是否具有足夠的資金和設(shè)備儲(chǔ)備龐大的藥品？等等都是一個(gè)問題。當(dāng)然真正實(shí)施“醫(yī)藥分開”還要在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)實(shí)踐和摸索。
 
    二、下架點(diǎn)購(gòu)
 
    關(guān)鍵詞含義：
 
    2007年在某些連鎖藥店的導(dǎo)演下，發(fā)生了諸多品牌藥品在其門店下架現(xiàn)象或者點(diǎn)購(gòu)現(xiàn)象，即零售藥房拒絕采購(gòu)品牌藥品或者限量采購(gòu)拒絕上柜，消費(fèi)者點(diǎn)名才會(huì)銷售的行為。
 
    關(guān)鍵詞背景：
 
    在連鎖藥店快速擴(kuò)張的2007年，利潤(rùn)成為制約零售企業(yè)發(fā)展的瓶頸，品牌藥品由于采購(gòu)價(jià)格相對(duì)高、零售毛利相對(duì)低，盡管銷售數(shù)量相對(duì)大，但零售企業(yè)顯然并不滿足于現(xiàn)有的利潤(rùn)水平，一場(chǎng)藥品零售終端和藥品上游工業(yè)之間關(guān)于品牌藥品供貨價(jià)格的博弈爆發(fā)，最終雙方不歡而散，藥品零售終端亦然將眾多的品牌藥品下架或者點(diǎn)購(gòu)。
 
    關(guān)鍵詞解讀：
 
    下架及拒絕采購(gòu)是零售企業(yè)最為極端的一種博弈手段，是飲鴆止渴的做法。點(diǎn)購(gòu)即限量采購(gòu)是零售企業(yè)相對(duì)極端的另一種博弈手段，二者的區(qū)別在于點(diǎn)購(gòu)商品是消費(fèi)者必需、競(jìng)爭(zhēng)藥品無法替代、品牌力極強(qiáng)、零售藥房不得不賣的藥品，而下架藥品其品牌力相對(duì)薄弱一些的品牌藥品。
 
    這樣的現(xiàn)象說明：制藥企業(yè)在品牌藥品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)上出現(xiàn)了一絲絲問題，零售藥房對(duì)于品牌藥品的定位出現(xiàn)了一絲絲問題，品牌藥品是信息相對(duì)對(duì)稱的商品，市場(chǎng)信息化相對(duì)透明，其利潤(rùn)率勢(shì)必?zé)o法達(dá)到非品牌藥品水平。
 
    點(diǎn)購(gòu)行為隨著越來越多的連鎖藥店高主推產(chǎn)品和自營(yíng)品牌品種的趨勢(shì)加強(qiáng)，還有進(jìn)一步加強(qiáng)趨勢(shì)，可能在一些并非前十名以內(nèi)的連鎖藥店廣泛開展，是品牌藥必須面臨的一大挑戰(zhàn)。同時(shí)自有品牌的加大，實(shí)質(zhì)上是損害了消費(fèi)者的利益和藥店自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，因?yàn)樗�讓顧客遠(yuǎn)離藥店。
 
    三、出租柜臺(tái)
 
    關(guān)鍵詞含義：
 
    所謂出租（借）柜臺(tái)，是指承租方借用或租用藥店柜臺(tái)，派出或雇用銷售人員銷售本企業(yè)藥品或者自己代理的藥品行為。一般之類產(chǎn)品都不經(jīng)過店方采購(gòu)，屬于炒作類和高價(jià)產(chǎn)品。
 
    在新SFDA頒布的零售藥房管理辦法中規(guī)定：“非本藥品零售企業(yè)的正式銷售員，不得在店內(nèi)銷售藥品；不得從事藥品宣傳或推銷活動(dòng)�！� 同時(shí)八月份國(guó)家開始清理一些出租柜臺(tái)的行為。這對(duì)于正在從事駐店促銷、終端攔截的制藥企業(yè)和正在收取駐店管理費(fèi)、提供駐店促銷平臺(tái)的零售藥店無異于當(dāng)頭一棒！
 
    關(guān)鍵詞背景：
 
    近年來，快銷市場(chǎng)的營(yíng)銷法寶“駐店促銷”被醫(yī)藥市場(chǎng)應(yīng)用得神乎其神，無論產(chǎn)品的質(zhì)量多差、價(jià)格多高，只要用上“駐店促銷”的手段，預(yù)期的利潤(rùn)可以很快到手，嘗到“駐店促銷”好處的制藥企業(yè)和零售藥店隨即加大這一營(yíng)銷手法的力度，零售藥店僅僅在收取促銷員管理費(fèi)這一項(xiàng)上的利益就相當(dāng)可觀，而且促銷員不用零售藥店操心，自有各個(gè)廠家負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理。這種藥品零售企業(yè)出租或轉(zhuǎn)讓柜臺(tái)現(xiàn)象在非直營(yíng)連鎖藥店或者單體藥店或者小型連鎖藥店較為普遍。

     然而大家似乎都忘了一件事情，消費(fèi)者的健康利益是決定醫(yī)藥價(jià)值鏈，尤其是藥店價(jià)值鏈大小的終極標(biāo)準(zhǔn)，任何忽視消費(fèi)者健康利益的促銷只能是暫時(shí)的。當(dāng)十幾個(gè)、幾十個(gè)促銷員將目光齊齊聚焦在某個(gè)消費(fèi)者身上的時(shí)候，他（她）除了逃之夭夭實(shí)在是別無他法。隨著消費(fèi)者越來越理性，無良駐店促銷的終端攔截效果遠(yuǎn)不如從前，迫于市場(chǎng)的壓力，有些企業(yè)逐漸放棄這一營(yíng)銷手段，但仍然有不少制藥企業(yè)或者個(gè)代還在和零售藥店“緊密的合作”，雖然雙方獲得的利益不如從前，但無論如何也舍不得放棄“駐店促銷”這根稻草。
 
    關(guān)鍵詞解讀：
 
    出租柜臺(tái)首先違反GSP犯規(guī)，出租柜臺(tái)和過度推銷密切相關(guān)，是假冒偽劣滋生的溫床。
 
    事實(shí)上，社會(huì)分工越細(xì)，社會(huì)進(jìn)步越明顯。如果“駐店促銷”功能由零售藥店來完成的話，那會(huì)是什么樣的情景呢？由零售藥店組織促銷隊(duì)伍所增加的運(yùn)營(yíng)成本只不過是人員薪酬和培訓(xùn)投入等，而經(jīng)過藥店專業(yè)培訓(xùn)出來的促銷隊(duì)伍在擔(dān)當(dāng)向顧客促銷產(chǎn)品的漁夫這樣一種角色時(shí)，因管理到位、專業(yè)熟悉而為藥店和廠商帶來的利益卻是無限的。
 
    首先，可以改變促銷員的形象和內(nèi)涵。以往基本由廠家負(fù)責(zé)管理的促銷員各自為戰(zhàn)、互搶客戶，完全忽略消費(fèi)者的感受和健康利益，久而久之，零售藥店的品牌受創(chuàng)，整體銷售下滑也就在所難免。而由更專業(yè)的零售藥店負(fù)責(zé)強(qiáng)化促銷店員的藥學(xué)知識(shí)，基于消費(fèi)者利益來促銷不同的品類，此舉既可以提高促銷店員的業(yè)務(wù)技能和親和力，又可以提升零售藥店的品牌形象。
 
    其次，招標(biāo)促銷，名利雙收。由藥店從品類管理入手，在經(jīng)營(yíng)品類中尋找需要促銷的品類，并與制藥企業(yè)開展類似“招標(biāo)”的促銷，從而達(dá)到有的放矢的促銷境界，而不是“給錢就促”，導(dǎo)致哄搶消費(fèi)者的糟糕狀態(tài)。通過此舉，零售藥店既可以獲取產(chǎn)品因銷售量提升帶來的毛利大幅度增加的益處，這是第一個(gè)“利”，對(duì)于上游企業(yè)而言，也可以享受銷售量增加的利潤(rùn)；另外，零售藥店還可以向制藥企業(yè)名正言順地收取因雇傭零售藥店組織成立的促銷隊(duì)伍的勞務(wù)傭金，這是第二個(gè)“利”，對(duì)于上游企業(yè)而言，完全可以省去聘用、培訓(xùn)、管理大量促銷員的成本苦惱，以小博大恰恰符合資本使用效率的原則。
 
    看來，從“出租柜臺(tái)”走向“出租店員”顯得更具高明。
 
    四、東莞藥店會(huì)
 
    關(guān)鍵詞含義：
 
    2007年9月8日上午，禮炮轟鳴，人流如潮，東莞國(guó)際會(huì)展中心迎來了全國(guó)240余家主流連鎖藥店、166家制藥企業(yè)以及眾多經(jīng)銷商，近4000人參加了由《21世紀(jì)藥店》報(bào)、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、廣東標(biāo)點(diǎn)醫(yī)藥資訊有限公司聯(lián)合舉辦的“2007中國(guó)藥店會(huì)暨第4屆醫(yī)藥供應(yīng)商與藥店經(jīng)理見面會(huì)”。
 
    關(guān)鍵詞背景：
 
    隨著中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的高速發(fā)展，零售藥房越來越多的參與各種展會(huì)，如國(guó)藥集團(tuán)組織的新特藥會(huì)、全國(guó)藥品交易會(huì)等，然而以零售藥房為主的展會(huì)一直都是以論壇、工商見面會(huì)等小型會(huì)議的形式出現(xiàn)。當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模足夠大的背景下，一次以藥店為主角的交易會(huì)走向歷史舞臺(tái)。

     關(guān)鍵詞解讀：
 
    本次東莞藥店會(huì)是迄今為止藥店參會(huì)人數(shù)最多、規(guī)模最大、檔次最高的藥店盛會(huì)。本次大會(huì)參展企業(yè)逾400家，其中120多個(gè)連鎖藥店由老總帶隊(duì)參加，而制藥企業(yè)基本上都是老總領(lǐng)隊(duì)。
 
    這是藥品交易會(huì)展的一個(gè)創(chuàng)新，是藥品價(jià)值鏈下游零售藥房與上游制藥工業(yè)之間的對(duì)話，這為上下游之間愈來愈緊張的關(guān)系建立了一個(gè)矛盾解決的平臺(tái)。隨著醫(yī)藥分開國(guó)策的逐步實(shí)施，藥店會(huì)的規(guī)模、專業(yè)程度、影響力將會(huì)愈來愈強(qiáng)。
 
    五、藥妝店
 
    關(guān)鍵詞含義：
 
    藥妝店是零售藥房按照經(jīng)營(yíng)品類分類的一種特殊零售終端類型，即經(jīng)營(yíng)與健康美麗相關(guān)產(chǎn)品的藥店，藥品占到20%～50%之間。
 
    關(guān)鍵詞背景：
 
    大陸市場(chǎng)的藥妝店目前具有代表性的有臺(tái)灣康是美、香港屈臣氏和萬寧以及其它連鎖藥店的部分門店都具有一定的藥妝店屬性。臺(tái)灣康是美的英文名cosmed是化妝品和藥品的英文縮寫，其口號(hào)是：健康就是美！它是臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)下屬，已經(jīng)營(yíng)OTC藥品、醫(yī)藥材料、保健食品、化妝品、保養(yǎng)品、美容器材、沐浴用品、洗發(fā)水為主，由于其對(duì)大陸市場(chǎng)持謹(jǐn)慎態(tài)度，開店速度緩慢；但香港屈臣氏以積極開拓的態(tài)度大舉進(jìn)軍大陸市場(chǎng)，目前門店數(shù)量已經(jīng)突破200家。
 
    隨著藥妝店概念的普及，國(guó)際和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)藥妝品的工業(yè)積極地投入到藥妝店壯大工作，如薇姿、理膚泉等化妝品已經(jīng)成功在藥店以專柜方式銷售，國(guó)內(nèi)的十二味系列藥妝品以前所未有的市場(chǎng)拓展大手筆即將在2008年全面啟動(dòng)。在藥妝價(jià)值鏈中的上游和下游全力合作的前提下，藥妝店勢(shì)必得到全面的發(fā)展。
 
    關(guān)鍵詞解讀：
 
    由于在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的國(guó)策影響下，藥品零售市場(chǎng)雖然發(fā)展迅猛，但由于處方藥市場(chǎng)受到限制，為了提高營(yíng)業(yè)額，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商品類別即多元化經(jīng)營(yíng)成為多數(shù)零售企業(yè)不得不考慮的一個(gè)課題。 

    藥妝店作為零售藥房多元化的一種方向，其市場(chǎng)基礎(chǔ)在于：光臨零售藥房的以女性顧客為主；藥妝品是一類功能型化妝品，女性消費(fèi)者對(duì)于藥妝品的價(jià)格敏感度遠(yuǎn)低于藥品，市場(chǎng)潛力較大；藥妝品屬于高毛利率產(chǎn)品，價(jià)格不受國(guó)家限制，零售藥房愿意主動(dòng)銷售這類產(chǎn)品。正是這種消費(fèi)者“愿意買”、終端“愿意賣”的市場(chǎng)基礎(chǔ)催動(dòng)了藥妝店的快速擴(kuò)張。

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