業(yè)務(wù)員在公司中到底能起什么作用？這個(gè)問(wèn)題似乎很簡(jiǎn)單，然而很多公司因?yàn)殇N售模式的不同，希望業(yè)務(wù)人員起到的作用也不一樣，如果不能契合公司自身發(fā)展的需要，往往會(huì)造成人員的浪費(fèi)和工作的不協(xié)調(diào)，甚至公司整體效益的下滑。這樣看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題就不簡(jiǎn)單了。從涂料行業(yè)的角度來(lái)看，筆者認(rèn)為，銷售業(yè)務(wù)人員能起到三種主要作用：

    一是“先鋒軍”的作用

    銷售型公司招進(jìn)的業(yè)務(wù)人員，絕非是為了滿足控制欲，而是希望他們作為公司的先頭部隊(duì)，在公司業(yè)務(wù)拓展上拼刺刀、爭(zhēng)山頭、奪陣地。這種“攻城拔寨式”銷售的特質(zhì)，造就了他們是公司的主力陣容、江山的締造者、未來(lái)的開(kāi)拓者，也可能是成長(zhǎng)過(guò)程中的犧牲者、陪葬品。他們的作用舉足輕重，也有可能危及公司整體的生死存亡。

    作用：公司的樹(shù)干，業(yè)務(wù)的主力軍。

    服務(wù)對(duì)象：新型涂料公司、外來(lái)需要擴(kuò)展的涂料公司、發(fā)展中的經(jīng)銷商

    二是“邊防軍”的作用

    下雨了，能擋雨水的是傘布，可是支撐著傘布的是骨架。有的公司業(yè)務(wù)人員就是這樣，他們也許不能給公司帶來(lái)更多的直接經(jīng)濟(jì)效益，也不需要他們馳騁疆場(chǎng)，只是為了守護(hù)戰(zhàn)果。因此，作為業(yè)務(wù)邊防軍，在公司的業(yè)務(wù)沒(méi)有重要變動(dòng)的情況下，其主要作用就是負(fù)責(zé)市場(chǎng)的維護(hù)及對(duì)既得客戶的保護(hù)，不要讓別人搶去。當(dāng)然，稍不小心，邊防陣地也會(huì)有失守的時(shí)候，其它邊防軍也會(huì)過(guò)來(lái)爭(zhēng)奪。如果能掙回來(lái)就繼續(xù)守衛(wèi)，爭(zhēng)不回來(lái)就縮小轄區(qū)，增強(qiáng)守衛(wèi)，但主要還是保護(hù)，支撐著傘布不能塌下來(lái)。

    作用：公司的樹(shù)枝，業(yè)務(wù)的守衛(wèi)軍。

    服務(wù)對(duì)象：成熟品牌的涂料公司、國(guó)際知名涂料公司、網(wǎng)絡(luò)健全的涂料公司。

    三是“服役兵”的作用

    事實(shí)上，很多公司都在不停的招兵買馬。其實(shí)根本不需要這么多人，但為什么還在不停的招募呢？這應(yīng)該是一種策略：一是為了制造聲勢(shì)；二是為了促使公司內(nèi)部員工的競(jìng)爭(zhēng)；三是為了選撥新人。實(shí)際上，這種情況和現(xiàn)行的兵役制度很接近。參軍的未必全是為了打仗，守衛(wèi)邊疆也無(wú)需這么多人，擴(kuò)充軍隊(duì)也不是，雖然有建立國(guó)家危機(jī)意識(shí)和增強(qiáng)全民作戰(zhàn)能力的深層次涵義，可畢竟這些服役的軍人80%以上三年、兩年就復(fù)員了，留下的真是不多。這種類型的業(yè)務(wù)人員，在公司里往往是一些新手，或是經(jīng)過(guò)培養(yǎng)提高不大的人，規(guī)則就一條：優(yōu)秀的留下繼續(xù)“服役”，非優(yōu)秀的就“復(fù)員”吧。

    作用：公司的樹(shù)葉，業(yè)務(wù)的生力軍。

    服務(wù)對(duì)象：涂料公司的下屬分公司、加盟店、或需要先期預(yù)選兵的新型公司。

     二、業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

    很多書(shū)籍上都提到業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求、能力要求、知識(shí)要求等等�？傊�，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，銷售人員的作用肯定是巨大的，所有業(yè)務(wù)群體加起來(lái)，絕對(duì)是個(gè)可怕的數(shù)據(jù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有做銷售的潛質(zhì)。所以，有學(xué)者提出，每個(gè)人都是天生的銷售冠軍。

    理論上，每個(gè)人都能開(kāi)展銷售工作。實(shí)際上，我們不能不承認(rèn)，差距肯定存在。對(duì)于涂料行業(yè)來(lái)講，什么樣的人更能成為合格的、或有潛質(zhì)成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？這需要具備一下素質(zhì)：

    第一、統(tǒng)一理念

    俗話說(shuō)，道不同不相為謀。道，就是企業(yè)的理念�！耙粋�(gè)中國(guó)人是一條龍，兩個(gè)中國(guó)人是兩條蟲(chóng)”，這說(shuō)明，理念統(tǒng)一的重要性，只有理念統(tǒng)一，企業(yè)才能成龍。

    認(rèn)同一個(gè)理念，不僅要從思想上認(rèn)可，更為重要的是堅(jiān)持、再堅(jiān)持，始終以此為個(gè)人發(fā)展的總綱領(lǐng)�；蛟S，自己在成熟中會(huì)發(fā)現(xiàn)公司理念的偏差甚至是錯(cuò)誤。但你要相信，老板之所以成為老板，一定有其過(guò)人之處，你能發(fā)現(xiàn)的，老板也能發(fā)現(xiàn)，你能感覺(jué)到的，老板可能早就感覺(jué)到了。老板或許處于某種考慮，暫時(shí)沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn)或表態(tài)，但也不要把老板當(dāng)傻瓜。你作為公司的一員，肯定要堅(jiān)持朝既定的方向前進(jìn)，如果你認(rèn)為可以甚至是有必要提醒，合適的方式和合適的途徑肯定是你發(fā)展甚至騰飛的奠基石。

    第二、儲(chǔ)備知識(shí)

    知識(shí)就是力量。作為一個(gè)涂料業(yè)務(wù)人員，從認(rèn)識(shí)角度講，應(yīng)該最先認(rèn)真學(xué)習(xí)和鉆研的就是自己公司產(chǎn)品的功能、作用、指標(biāo)、包裝、VI、價(jià)格、服務(wù)等等。所有相關(guān)的產(chǎn)品資料是必備的銷售工具和基礎(chǔ)，失去了這個(gè)基礎(chǔ)，其它所有都是空談。一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，必須對(duì)涂料更深層次的技術(shù)、施工和相關(guān)工程知識(shí)、家裝知識(shí)的掌握，才能讓你在蕓蕓眾生之中脫穎而出。

    另外，不要在和尚廟里賣洗發(fā)水。業(yè)務(wù)還要講究方式方法，銷售行業(yè)的理論知識(shí)可以給你在銷售道路上指點(diǎn)迷津，柳暗花明的案例不勝枚舉。經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)實(shí)踐，可以得到事半功倍的效果，實(shí)踐總結(jié)成理論，可以讓你的事業(yè)騰飛。豐富的銷售（營(yíng)銷）知識(shí)，絕對(duì)是你成長(zhǎng)中不可或缺的伴侶知己、是你發(fā)展中必不可少的良師益友。

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