任何一個零售終端在日常的經營中都要處理與供應商的關系，供應上可能直接是廠家，也可能是代理商或經銷商，總之，終端是要向他們進貨的。因此，零售終端必須要處理好這個關系。 
    
    零售終端無論面臨怎樣的供應商，都應該力爭與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關系。本文也主要將從戰(zhàn)略聯(lián)盟構建的角度論述終端與供應商關系的處理。戰(zhàn)略聯(lián)盟理論的基礎就是“共贏”理念，戰(zhàn)略聯(lián)盟的各方必然是利益的共同體，零售終端與供應就是這樣一種應該成為利益共同體的關系。然而在實際的市場運作中，零售商與供應商的關系卻經常是心存芥蒂的一種狀態(tài)，雙方往往由于短視行為而損害對方利益，最終導致關系破裂，而又必須重新尋找合作者，這樣合作雙方必然要支出不必要的成本。 
    
    首先，本文探討的零售終端與供應商關系是上游企業(yè)與下游企業(yè)的合作關系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟理論中稱其為縱向聯(lián)盟，本質上是處于同一價值鏈上企業(yè)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，是一根繩上的螞蚱。零售企業(yè)與上游供應商實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以共享信息，供應商從零售領域獲得信息，使產品改進提速、加快新產品商業(yè)化、降低成本，獲取信息、技術、物資、時間等方面的支持，聯(lián)合行動為終端顧客服務；零售終端當然也可以從供應商那里獲得行業(yè)信息，學習其他地區(qū)優(yōu)秀零售業(yè)者的經驗。 
    
    其次，零售終端與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟還可以減少雙方的成本。這在減少物流成本方面顯得比較突出。合作雙方通過制度化的要貨，運貨，提貨流程，結款，最大限度的降低商品在物流過程中的損耗，減少物流時間，降低物流風險。同樣也如第一點所說，共享信息也可以降低獲取信息的成本。 
    
    在市場機會轉瞬即逝的今天，聯(lián)盟中的合作各方，誰也不可能完全預見到未來的所有的變化，需要用合同或契約的形式界定合作各方應承擔的責任和義務。但是由于戰(zhàn)略聯(lián)盟特殊性，很多聯(lián)盟的細節(jié)是無法在法律上進行明確的限定，在這種情況下，講求誠信，善于合作成為企業(yè)聯(lián)盟有效運作的關鍵。改革開放以來受各種因素的影響，導致企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟所必須的誠信、合作的企業(yè)文化缺失。整個社會的信任度下降，制假售假、商業(yè)欺詐屢屢發(fā)生，這在很大程度上妨礙了零售終端與供應商之間正常合作關系的建立。選擇合適供應商伙伴，就成為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關鍵，正所謂好的開始是成功的一半。聯(lián)盟伙伴的選擇是建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎環(huán)節(jié)，合適的聯(lián)盟對象必須能夠有助于零售終端實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標。上游供應商實力有強有弱，信譽有好有壞，發(fā)展?jié)摿σ膊槐M相同，因此，零售企業(yè)應該從優(yōu)勢互補和優(yōu)勢相長的角度出發(fā)，根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標、發(fā)展現(xiàn)狀和外部條件等來選擇適合于自身發(fā)展的供應商作為聯(lián)盟伙伴。首先考慮其信譽是否良好，其次選擇實力，服務都較優(yōu)質的供應商。而且可以根據(jù)市場的變化，選擇具有良好發(fā)展?jié)摿Φ墓�應商進行培養(yǎng)。在選擇合作伙伴時，雖然強調其資質，服務，但是也要避免過分依賴供應商而陷入被動。 
    
    多數(shù)零售終端與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟不是依靠股權維系的，而是出于合作各方共同的目標自愿結合在一起的，所以，他們之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟有一種天然的脆弱性。所以從聯(lián)盟建立的開始，貨物供應的責任、義務、權利等都應該明確，經過審慎安排的聯(lián)盟協(xié)議可以大大減少可能具有的潛在沖突的發(fā)生。同時聯(lián)盟伙伴之間的相互信任至關重要，信任能降低可覺察到的損失，減弱或消除機會主義的行為，從而使成員企業(yè)能更好地共享整合優(yōu)勢。因此要在聯(lián)盟內部加強相互信任，培養(yǎng)誠信的聯(lián)盟文化。，加強零售終端與供應商聯(lián)盟內的相互信任，比事先預測、依靠權威或進行談判等手段能夠更快、更經濟地減少市場上的復雜性和不確定性，并能因此提高合作的績效。 
    
    零售終端實現(xiàn)與供應商的聯(lián)盟關系，還需要從自身改變自己。才能低成本、高效率的與供應商合作。 
    
    創(chuàng)造合作的文化氛圍 
    
    促進聯(lián)盟伙伴之間企業(yè)文化的融合，在合作過程中創(chuàng)造和諧的文化氛圍，對推動聯(lián)盟關系的發(fā)展具有重要意義。供應商一般就是一個文化整體，它可能與零售終端不是一個地域，不屬于同一文化體系。首先，零售終端要克服語言、習慣、價值觀、思維方式等方面的障礙，鼓勵人員之間進行廣泛的交流和信息溝通，多了解其他聯(lián)盟伙伴的組織文化，促使聯(lián)盟伙伴之間逐步形成文化融合的局面，而且面臨的供應商越多，面臨的文化也就更加多元化。其次，尋求聯(lián)盟企業(yè)的文化創(chuàng)新。企業(yè)建立聯(lián)盟后，聯(lián)盟伙伴之間的文化差異和文化沖突難以完全消除，因此在原有企業(yè)文化的基礎上，逐漸形成一種新的，更加多元，更加寬容的企業(yè)文化，以一種創(chuàng)新的價值觀凝聚全體員工，以適應建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的需要，促使與供應商的聯(lián)盟更穩(wěn)定的發(fā)展壯大。

　  建立與戰(zhàn)略聯(lián)盟相適應的組織結構 
    
    聯(lián)盟的形式多種多樣，依據(jù)企業(yè)不同的目的和不同的企業(yè)實情，可以靈活運用戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式。要作到這一點，零售企業(yè)本身的組織結構也必須進行相應的變革以適應戰(zhàn)略聯(lián)盟這種組織資源網絡式形式。傳統(tǒng)的零售企業(yè)多是科層組織的管理體系，科層組織能在本企業(yè)實行完全的控制，而在與供應商合作中卻可能有礙信息的溝通，只能實行部分的控制。在實踐中零售終端企業(yè)應該采取以下兩個措施：一是使組織向扁平化的組織結構方向發(fā)展，使企業(yè)內部之間、聯(lián)盟伙伴之間的信息溝通及時而準確；二是更多的利用網絡信息技術，建立基于網絡技術的組織結構，從而使溝通變得簡單而高效，保證聯(lián)盟對市場變化能夠做出快速、準確的反應。 
    
    在競爭合作中增強學習能力 
    
    企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是實現(xiàn)雙贏和增強自己競爭力的一種手段。零售企業(yè)應該明確戰(zhàn)略聯(lián)盟是為“競爭而合作”，雖應彼此平等，相互信任，但也不能無原則地遷就對方。企業(yè)在結盟合作過程中，還應多一些自我保護意識，盡量減少或避免自己核心專長和無形資產的流失。同時，戰(zhàn)略聯(lián)盟建立起來以后，便為聯(lián)盟各方提供了了解對方的一扇窗口。通過這扇窗口，企業(yè)便可以深入聯(lián)盟伙伴內部，通過不斷的與聯(lián)盟伙伴企業(yè)進行交流，在聯(lián)盟契約規(guī)定和企業(yè)道德的范圍內學習他們的先進技術和先進的管理。在戰(zhàn)略聯(lián)盟這種方式中，企業(yè)是在一種相對半內部化的狀態(tài)下向聯(lián)盟伙伴企業(yè)學習，可以在實現(xiàn)在短時間內提升企業(yè)的知識水平。

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