一、大機(jī)當(dāng)前

    韓國《亞洲經(jīng)濟(jì)》稱：中國農(nóng)村市場是“埋在土里的珍珠”。2007年底中國農(nóng)村人口數(shù)量為7.28億，相當(dāng)于總?cè)丝?3億的55%。近期中央宣布的農(nóng)村土地改革（關(guān)于土地所有權(quán)）將在長期內(nèi)對城市化速度產(chǎn)生正面影響。另外，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示農(nóng)村居民在住房上的開支比城鎮(zhèn)居民高8個百分點(diǎn)。瑞銀證券近期發(fā)布中國農(nóng)村消費(fèi)情況調(diào)查報(bào)告稱：目前城鎮(zhèn)居民支出有所放緩，但農(nóng)村消費(fèi)、城市化以及消費(fèi)升級三個因素將成為消費(fèi)增長的強(qiáng)勁動力。

    對于涂料企業(yè)來說，這是一個非常利好的因素。尤其是對于中國的民族涂料企業(yè)來說，更是前所未有的機(jī)遇。進(jìn)軍中國農(nóng)村市場是涂料企業(yè)的必然途徑，因?yàn)榫椭袊�的市場來說，農(nóng)村市場沒有打開，就談不上全國市場的打開。個人認(rèn)為，2009年及之后的五年里，三四級縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)農(nóng)村市場將成為涂料企業(yè)快速發(fā)展的“新大陸”，將成為涂料企業(yè)新的增長支點(diǎn)。

    二、來勢洶洶

    就目前中國民用涂料的市場競爭態(tài)勢來看，一級市場基本為立邦、ICI及華潤三強(qiáng)所占據(jù)，這塊巨大的蛋糕已經(jīng)成為本土涂料企業(yè)們可望而不可即的目標(biāo)；二級市場在上述三強(qiáng)的基礎(chǔ)上頂多加了個嘉寶莉，可以說是四強(qiáng)頂立的局面；剩下的三四級分銷市場尤其是農(nóng)村市場則一直是絕大多數(shù)剩下的整體實(shí)力較弱的本土中小涂料企業(yè)得以生存的地盤。就目前的情形來看，隨著立邦、ICI及本土的華潤、嘉寶莉、三棵樹、美涂士等知名品牌在渠道扁平和網(wǎng)點(diǎn)滲透工作上的進(jìn)一步強(qiáng)化，本土中小涂料企業(yè)在三四級農(nóng)村市場的地盤已是岌岌可危。

    立邦方面，早已經(jīng)開始將內(nèi)地渠道建設(shè)工作下沉至三四級縣鎮(zhèn)市場，甚至拓展經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)，有時專門針對本土相對優(yōu)質(zhì)的華潤或嘉寶莉的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行進(jìn)攻，以至于施行“父子兵”及“賣后再付錢”之政策，繼續(xù)使用快消品的模式強(qiáng)行拓展市場。這對于本土涂企賴以生存的三四級縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)必然會產(chǎn)生不小的沖擊。

    ICI方面，雖然與AKSU的融合想必尚未完全到位，但I(xiàn)CI顯然沒有因此而放慢市場進(jìn)攻的腳步。其一是繼續(xù)使用補(bǔ)充性品牌卡普林諾大力拓展各級市場，二是同立邦一樣，也已經(jīng)開始將渠道建設(shè)工作下沉至三四級縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)市場，并正在逐步進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷計(jì)劃，這對本土涂料企業(yè)的沖擊是可想而知的。

    本土方面，諸多知名品牌早已開始了渠道扁平化工作，如嘉寶莉、三棵樹、美涂士等，但較為成功的只有嘉寶莉一家，而且扁平化的程度目前還只能執(zhí)行到二級市場和極少部分的三級市場層面。本土企業(yè)若進(jìn)一步將渠道扁平至三四級縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)，必會帶來銷量及市場影響力的極大提升，但是這一是得邁過現(xiàn)有的地市渠道商這道砍，廠家與商家必然需要博弈；二是具體落實(shí)必然牽扯到渠道運(yùn)營模式的改變，以及市場運(yùn)營模式的提升；三是這需要廠家實(shí)施區(qū)域細(xì)分或者達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模及實(shí)力，包括較好的物流配送思路，否則是不可能做到的。

    三、擺正位置

    現(xiàn)在誰都知道中國三四級縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)農(nóng)村市場的潛力巨大，可是面臨的現(xiàn)實(shí)問題是，產(chǎn)品卻很難分下去，因?yàn)槟硞�渠道環(huán)節(jié)被經(jīng)銷商所控制住了。很多渠道商在控制分銷零售點(diǎn)的同時，也限制了廠家的發(fā)展。這不是說渠道控制了廠家的網(wǎng)絡(luò)，而是企業(yè)在自己的發(fā)展過程中，市場建設(shè)沒有按市場的發(fā)展規(guī)律來做。

    比如說企業(yè)在產(chǎn)品需求量增大的時候，應(yīng)該去做滿足市場開拓的工作，但由于當(dāng)時企業(yè)沒有意識到，卻反而做起了品牌建設(shè)的工作，去盲目的在已經(jīng)占有的市場建形象店或?qū)Ｙu店，因而沒有快速的達(dá)成市場滲透和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。所以，企業(yè)接下來再怎么做廣告，產(chǎn)品也很難滲透下去，于是只能利用渠道商來幫自己解決市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋問題。而經(jīng)銷商的發(fā)展也正好的迎合了企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的需要。經(jīng)銷商發(fā)展的不行，你的企業(yè)也不行；經(jīng)銷商發(fā)展的好了，你的企業(yè)也自然得利。在這種慣性下，自然有很多中小企業(yè)便干脆放棄了自身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，依附于渠道商而獲得生存。

    但問題是，在賣方市場下或者企業(yè)稍有風(fēng)吹草動，也或者渠道商稍有不順，渠道商便開始同時經(jīng)銷很多廠家的產(chǎn)品，一是可以掙更多錢，二是為了避免吊死在一棵樹上�？傊�，渠道商可以換來換去裝很多產(chǎn)品，市場也總是有的，但廠家卻不行。

    很多人還堅(jiān)持著認(rèn)為渠道網(wǎng)絡(luò)就是市場，可如果消費(fèi)者沒有需求，你的網(wǎng)絡(luò)再多也是沒用的。消費(fèi)者的需求是由誰來啟發(fā)的？是企業(yè)，而不是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商只是完成企業(yè)在消費(fèi)者面前的展示和售賣工作。如果消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品買的不方便，企業(yè)就要把網(wǎng)絡(luò)鋪的更細(xì)，讓消費(fèi)者覺得更便捷。

    經(jīng)銷商考慮的只是他的擴(kuò)展行為，往往要求以低價促進(jìn)銷售。問題是你即使給了他最低價，他永遠(yuǎn)也覺得不是最低的，而當(dāng)所有東西都達(dá)到最低價的時候，品牌也就消失殆盡了，那經(jīng)銷商也會死掉。所以說，市場應(yīng)該是企業(yè)的市場，經(jīng)銷商應(yīng)該幫助企業(yè)來服務(wù)這個市場，否則不僅企業(yè)的品牌遭受打擊，經(jīng)銷商也不能幸免。要知道，當(dāng)企業(yè)都沒有錢去教育和啟發(fā)市場的時候，經(jīng)銷商更不可能具備能力去教育和啟發(fā)市場。

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