我認(rèn)為小批發(fā)現(xiàn)象是由內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通物流條件得到極大地提高、沿海原有的工廠逐步內(nèi)遷直接引發(fā)的，進(jìn)入信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛運(yùn)用也給內(nèi)地各地區(qū)的服裝市場的發(fā)展提供了契機(jī)。

　　原有的服裝專業(yè)市場的地理優(yōu)勢逐步淡化，專業(yè)服裝市場應(yīng)充分利用長久積累起來的服裝行業(yè)優(yōu)勢，在服裝生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新、市場動(dòng)向的把握上，狠下工夫，以求繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。

　　面對市場的變化，我們這些經(jīng)銷商也應(yīng)該相應(yīng)地做出改變和調(diào)整。當(dāng)前主要做出的調(diào)整就是：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)來宣傳推廣自己的產(chǎn)品，讓新老顧客能及時(shí)地了解我們的產(chǎn)品。

　　我們公司就是一個(gè)例子，現(xiàn)在很多實(shí)體經(jīng)銷商看中“易天時(shí)貿(mào)電子商務(wù)服裝網(wǎng)站”的優(yōu)勢，紛紛找我們合作。因?yàn)樗麄兛吹诫娮由虅?wù)可以降低拿貨成本這一優(yōu)勢，尤其對北方客戶來說，通過網(wǎng)絡(luò)批發(fā)非常合算。像虎門黃河時(shí)裝城商戶代理的“風(fēng)格女人”品牌、富民服裝城商戶自主開發(fā)的“V指頭”品牌，都把服裝的網(wǎng)絡(luò)代理權(quán)給我們，由我們負(fù)責(zé)在網(wǎng)站進(jìn)行批發(fā)。

　　還有一個(gè)合作者就是“韓流館”，我們的合作比較全面和深入，雙方共同針對網(wǎng)絡(luò)市場的客戶需求開發(fā)服裝樣式，然后通過電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行批發(fā)零售。

　　同時(shí)，公司也在策劃“貿(mào)易行”模式。通過建立一個(gè)網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫，公司的客戶可以進(jìn)入其中，看到各個(gè)產(chǎn)品拿貨的數(shù)量、走勢等數(shù)據(jù)，幫助他們做出正確的選擇。如果一切進(jìn)行得順利的話，明年“貿(mào)易行”模式就可以全面推出了。

　　“小批發(fā)”是必然趨勢，與其消極對待，還不如正面迎擊。

　　“易天時(shí)貿(mào)電子商務(wù)服裝網(wǎng)站”將會(huì)把“網(wǎng)絡(luò)批發(fā)”+“實(shí)體店”雙軌制進(jìn)行到底。電子商務(wù)的優(yōu)勢是減低成本，信息量大，而實(shí)體店可以讓消費(fèi)者直接看到，觸摸到，親身試穿的體驗(yàn)是網(wǎng)絡(luò)無法提供的。所以兩者結(jié)合起來，是最完美的狀態(tài)。

　　利用優(yōu)勢建自主品牌

　　我一直做布料生意，作為富民的老商戶，時(shí)間也很久了，客戶積累得比較多，所以對于“小批發(fā)”的現(xiàn)象應(yīng)對起來還比較容易。

　　首先，我認(rèn)為應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮專業(yè)服裝市場長期積累下來的優(yōu)勢，例如在布料、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面的優(yōu)勢，以求保持市場份額。我會(huì)對我的老客戶提供更好的信息和優(yōu)惠折扣，老客戶的穩(wěn)定才能保持生意的穩(wěn)定和發(fā)展。

　　另外，面料的變化也很快，不能按照自己的老經(jīng)驗(yàn)來判斷，而是要根據(jù)客戶的需求來選擇適合的面料。

　　其次，還要建立自主品牌。通過在面料行業(yè)多年的打拼，我在三年前創(chuàng)辦了“V指頭”品牌，這是一個(gè)中高檔次的韓版風(fēng)格女裝品牌。通過實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)代理，目前生意還不錯(cuò)。

　　我認(rèn)為擁有自主品牌，才能增強(qiáng)商戶們抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，并且獲得更大的利潤，這樣將生意做大、做強(qiáng)這句話才不會(huì)是空話。

　　專家陣營 

　　小批發(fā)的現(xiàn)狀與瓶頸

　　無論是目前各地專業(yè)市場經(jīng)營的現(xiàn)狀，還是從各個(gè)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)得到的市場反饋，都表明專業(yè)市場的批發(fā)在往“小”發(fā)展，這個(gè)發(fā)展目前并不是從規(guī)模上的，而是從經(jīng)營交易量上的趨勢變化。

　　也就是說，專業(yè)市場的單筆交易量和總成交筆數(shù)都在呈下降的趨勢，并且這個(gè)趨勢并不是短期內(nèi)的波動(dòng)，而是長期的和不可逆的。造成這種現(xiàn)象的原因，無非是由于各地商業(yè)地產(chǎn)的不斷發(fā)展，專業(yè)市場作為一種商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)業(yè)態(tài)和創(chuàng)收品種被大量建設(shè)，數(shù)量的急劇增加、分布格局的不斷變化，使得專業(yè)市場的輻射區(qū)域逐步縮小，所以，才出現(xiàn)了上述“小”的趨勢變化。

　　作為專業(yè)市場的經(jīng)營者，目前業(yè)內(nèi)也同樣在廣泛探討如何適應(yīng)這種變化趨勢，而其中最被大家作為前瞻性思考的，就是專業(yè)市場開發(fā)從規(guī)模上也向“小”發(fā)展，以此用規(guī)模上的變化來適應(yīng)交易量的變化。但是小批發(fā)當(dāng)前也存在大瓶頸，應(yīng)該妥善尋求解決之道。

　　國內(nèi)的批發(fā)流通市場，一貫是低端貨物流通的主渠道，附加值低、利潤微薄，需要依靠大量的交易來得以生存。而市場規(guī)模優(yōu)勢是過去專業(yè)市場的核心競爭模式，過去大部分市場都是由于市場規(guī)模優(yōu)勢和一站式采購功能，吸引采買者的青睞而獲得批發(fā)交易市場份額，這個(gè)市場份額總能夠讓一部分經(jīng)營者得以很好的生存�，F(xiàn)在卻要走小的路線，自然容易喪失過去的種種優(yōu)勢，客源是否還能夠保證？經(jīng)營是否還能夠站得住腳？這是一個(gè)需要審慎衡量的問題。但規(guī)模的無限制擴(kuò)充又明顯出現(xiàn)經(jīng)營疲態(tài)，如何解決，確實(shí)有些進(jìn)退兩難。又要小，又要能夠繼續(xù)吸引人，這種矛盾就會(huì)產(chǎn)生經(jīng)營上的瓶頸，如何突破是一個(gè)關(guān)鍵。只有解決這個(gè)瓶頸，才能得以成功。

　　大的規(guī)模較容易使物流配送形成集約服務(wù)，可以降低成本，提高效率，如果走小的路線，這些優(yōu)勢也會(huì)消失，導(dǎo)致成本上升，由于配送總量的不足而降低貨物流轉(zhuǎn)速度。那么，在物流上也會(huì)隨之產(chǎn)生瓶頸，如何突破？

　　小批發(fā)隨之而來的，是同一個(gè)大區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)眾多分散經(jīng)營的分銷商家，對于廠商和品牌運(yùn)營商來說，增加了管理的難度，過去就存在的價(jià)格不統(tǒng)一、竄貨現(xiàn)象也會(huì)加劇，甚至?xí)�出現(xiàn)同門、同地區(qū)內(nèi)的窩里斗，渠道市場管理難度上的瓶頸如何化解？也是一個(gè)突出的問題。

　　小批發(fā)將減少經(jīng)營品牌和產(chǎn)品品種，對于一些采購商來說，因?yàn)橛行┢贩N無法在一個(gè)地點(diǎn)同時(shí)方便地采購齊，將會(huì)造成需要奔波于更多的地點(diǎn)完成采購任務(wù)，勢必給采購商帶來不便，久而久之，或?qū)⒂绊懖少徤痰皆�市場采購的�?xí)慣，轉(zhuǎn)而尋求更加方便的途徑，從而導(dǎo)致客商的流失。缺乏便捷性的瓶頸，也將是小批發(fā)面臨的一個(gè)瓶頸，同樣需要尋找到好的應(yīng)對方法。

　　這里只是粗略地列舉了部分問題，而實(shí)際運(yùn)營中，肯定還會(huì)遇到更多無法預(yù)見的難點(diǎn)，如果沒有在事先考慮周全，那么就會(huì)導(dǎo)致小批發(fā)的運(yùn)營出現(xiàn)阻礙，甚至?xí)��?dǎo)致經(jīng)營上的夭折。

　　所以，更加理性地思考小批發(fā)將要面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，突破那些阻礙“小批發(fā)”發(fā)展的瓶頸，才能讓這個(gè)想法順利地進(jìn)行下去。

　　針對上述的四個(gè)問題，我們可能需要考慮提升經(jīng)營品牌的附加值，選擇側(cè)重于研發(fā)和創(chuàng)意設(shè)計(jì)更加優(yōu)秀的產(chǎn)品來經(jīng)營；與更專業(yè)的第三方物流服務(wù)上進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；走連鎖經(jīng)營和更加扁平化的市場渠道流通管理模式；慎重選擇相對可以獨(dú)立經(jīng)營的品種，而不是任何一種商品品類都可以小批發(fā)化等；也許可以摸索出一些適應(yīng)小批發(fā)發(fā)展的模式來。

　　總而言之，更“小”意味著更“精”，需要專業(yè)市場開發(fā)運(yùn)營者擁有更加專業(yè)的人才，多調(diào)研、多研究、多模擬經(jīng)營程式、做到先預(yù)再立，才能規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)籌帷幄。

　　便利造就新批零趨勢

　　我認(rèn)為，導(dǎo)致小批發(fā)現(xiàn)象有5個(gè)因素：

　　第一是低利潤。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到經(jīng)銷商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了經(jīng)銷商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)。

　　第二是庫存壓力。有人說：如果現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，都不用擔(dān)心沒有衣穿。服裝企業(yè)做大了，往往是伴隨著倉庫急劇增大的代價(jià)。由于服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，庫存問題成為最令服裝企業(yè)頭痛的問題之一。

　　第三是缺乏自身品牌。批發(fā)市場是中轉(zhuǎn)型的批發(fā)市場，自有品牌很少，大多是雜牌，隨著市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導(dǎo)，但批發(fā)市場無法建立品牌形象。盡管國內(nèi)很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸加強(qiáng)，但批發(fā)市場的魚龍混雜現(xiàn)象制約了無法走品牌化的道路，只能借助規(guī)范化的管理提升自身價(jià)值。

　　第四是同行業(yè)競爭。批發(fā)的經(jīng)營技能和素質(zhì)都在逐步提高，也就是說批發(fā)商面臨同業(yè)之間的競爭壓力會(huì)越來越大，這方面的競爭主要體現(xiàn)在價(jià)格和新產(chǎn)品的上市時(shí)間上。

　　第五是管理不規(guī)范。批發(fā)市場竄貨嚴(yán)重，沒有完善的服務(wù)體制，這是所有服裝批發(fā)市場都客觀存在的，當(dāng)消費(fèi)者或者商家的權(quán)益受侵害的時(shí)候，沒有人或者相應(yīng)的機(jī)制維護(hù)他們的利益，因此批發(fā)市場只有規(guī)范才可以走向繁榮，同時(shí)，要盡快實(shí)現(xiàn)信息化管理，利用信息技術(shù)與管理理念來提升業(yè)態(tài)；盡快提升批發(fā)商戶的思想和理念，不能只依靠經(jīng)驗(yàn)，必須要對經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行創(chuàng)新。

　　1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P（產(chǎn)品—Product；價(jià)格—Price;地點(diǎn)—Place;促銷—Promotion）。1990年，美國學(xué)者勞朋特（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需求與欲望（Consumer needs wants）把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣你能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想要買的產(chǎn)品；消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，趕快去了解消費(fèi)者，要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；購買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購得商品；溝通（Communication），最后請忘掉促銷，上世紀(jì)90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通。

　　我想強(qiáng)調(diào)的是“便利（Convenience）”，專業(yè)市場區(qū)域化降低了中心市場的輻射能力，當(dāng)?shù)厥袌龀霈F(xiàn)后，對于服裝店主來說拿貨成本低了，這種“便利”就稀釋了一級市場的份額；再者各地服裝展會(huì)的發(fā)達(dá)，也會(huì)讓一部分大的服裝店主直接找到廠家訂貨，同時(shí)廠家也在各個(gè)區(qū)域設(shè)立自己的自營店，拓展二、三級市場。

　　同時(shí)，專業(yè)市場當(dāng)中的代理商在對品牌的挑選中，也更成熟了，具有一定知名度、發(fā)展空間、利潤空間的中小品牌備受他們的青睞。

　　一般來說，大的代理商會(huì)直接給工廠下訂單。大量的訂單貨品直接通過工廠或者物流中心發(fā)送出去，而不再走批發(fā)市場。所以真正來批發(fā)市場進(jìn)貨的基本是周邊地區(qū)，以及二三級衛(wèi)星城市的服裝店主。他們可以坐火車、長途汽車，甚至自駕車來拿貨，快捷的交通造就了拿貨頻次高、數(shù)量少、品類多的現(xiàn)象。

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