定價(jià)不合理所帶來(lái)的影響：

    第一，過(guò)高的利潤(rùn)會(huì)激化零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)榱闶凵讨挥邪旬a(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者才能拿到這個(gè)利潤(rùn)，為了高利潤(rùn)，零售商之間就會(huì)展開(kāi)爭(zhēng)奪消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，就會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，而且過(guò)高的價(jià)差利潤(rùn)又提供了打價(jià)格戰(zhàn)的空間。打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是什么呢？零售價(jià)格越走越低，中間價(jià)差越來(lái)越小，不僅破壞了終端價(jià)格的統(tǒng)一，而且零售商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，最終還是沒(méi)賺到錢(qián)，且弄得怨聲載道，到最后個(gè)個(gè)都不愿意銷(xiāo)售我們代理的商品。

    第二，影響對(duì)拉力的投資。特別是對(duì)于一種漆來(lái)說(shuō)，要真正啟動(dòng)市場(chǎng)必須做到推力與拉力的平衡。而我們公司的營(yíng)銷(xiāo)資源是有限的，我們把利潤(rùn)都讓給了通路環(huán)節(jié)，把過(guò)多的資源投資在購(gòu)買(mǎi)零售商的推力上，那么就無(wú)力在啟動(dòng)消費(fèi)者的拉力上進(jìn)行投資了，就沒(méi)有錢(qián)投入來(lái)啟動(dòng)終端消費(fèi)者。如此會(huì)造成什么后果呢？一方面，光靠零售商推，銷(xiāo)量是有限的，盡管我們給零售商的單位利潤(rùn)很高，但因終端消費(fèi)者未啟動(dòng)，零售商的利潤(rùn)總量并不高；另一方面，一旦零售商推的積極性減少，我們的產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)量就會(huì)直線下滑。

    第三，綜上所述，我的銷(xiāo)售思路是做產(chǎn)品一定要有足夠的利潤(rùn)空間，只有足夠的利潤(rùn)空間才能保證以后穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)，才能提升產(chǎn)品的品牌形象，也才能保證銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的業(yè)績(jī)回報(bào)。但是足夠的利潤(rùn)空間絕對(duì)不能走入營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品暴利的極端，暴利的產(chǎn)品肯定沒(méi)有合理的性能價(jià)格比，只要當(dāng)市場(chǎng)性能同樣的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，你所寄予的暴利可能將不再存在，因此產(chǎn)品銷(xiāo)售的最終目的其實(shí)就是做品牌，做服務(wù)，只有當(dāng)產(chǎn)品的品牌做出來(lái)了，有很多的終端使用者對(duì)你的產(chǎn)品感興趣時(shí)你才能去控制整個(gè)市場(chǎng)，才能取謀求你所希望的高額利潤(rùn)回報(bào)。

    我認(rèn)為合理的利潤(rùn)應(yīng)該為下列公式：

    凈利潤(rùn)=銷(xiāo)售價(jià)格-原料成本-生產(chǎn)工人工資-設(shè)備折舊-運(yùn)輸費(fèi)用-包裝費(fèi)用-新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用-品牌附加值（廣告費(fèi)用+服務(wù)增值費(fèi)用）

    一個(gè)能做品牌的有發(fā)展的工廠將凈利潤(rùn)應(yīng)該進(jìn)行下列有效分配：

    工廠擴(kuò)大再生產(chǎn)投資+業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金與提成+各銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用+股東回報(bào)=凈利潤(rùn)。

    l商家銷(xiāo)售動(dòng)力分析：

    因我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是知名度還不如其它暢銷(xiāo)品牌的產(chǎn)品，所以我們給零售商的價(jià)差利潤(rùn)要比平均利潤(rùn)稍高一些；

    相對(duì)于競(jìng)品來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品力處于劣勢(shì)，我們給零售商的價(jià)差利潤(rùn)要比平均利潤(rùn)稍高一些；但在終端消費(fèi)者的啟動(dòng)上，我們的產(chǎn)品在廣告和宣傳的投入上也有一些，也就是拉力會(huì)步步提升,所以我們保持銷(xiāo)售商高于我們競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)時(shí)，銷(xiāo)售商均會(huì)盡力去我銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。

    產(chǎn)品的利潤(rùn)高與低當(dāng)然要考慮，而我認(rèn)為如果漆銷(xiāo)售前景很樂(lè)觀，在銷(xiāo)售進(jìn)入生長(zhǎng)期時(shí)即便利潤(rùn)不是很高，零售商也會(huì)愿意去經(jīng)營(yíng)的。

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