ODM+超市直供，中小企業(yè)避險求勝，走向黃金之路

    此外，中小企業(yè)必須依靠大量的銷售來彌補本身售價較低的弊端，從而謀得發(fā)展。而直供于超市、大賣場的渠道形式對家紡產(chǎn)品本身的設(shè)計能力要求較低，對中小企業(yè)本省的營銷能力要求也不高，因此成為眾多商家的理想之選，目前，中國家紡行業(yè)已初步形成中低檔產(chǎn)品走大賣場、中高檔產(chǎn)品設(shè)專賣店的渠道分布格局。

    事實上，如果可以通過直營＋加盟的渠道擴張戰(zhàn)略，擇不僅可以迅速鋪開營銷網(wǎng)絡(luò)、帶動營收規(guī)模的增長，而且以直營引導(dǎo)加盟，有助于加強對渠道的管理。

    直營+加盟，中高端企業(yè)穩(wěn)中求勝，走向黃金之路

    中高端家紡企業(yè)的競爭正演化為渠道之爭。如果演繹好渠道是求勝的關(guān)鍵，多數(shù)中高端家紡企業(yè)目前均采用直營和加盟“兩條腿”走路的方式來穩(wěn)中求勝。除了羅萊家紡與富安娜，其余定位中高端的家紡企業(yè)，如夢潔家紡、水星家紡、恐龍(Esprit)、雅芳婷、紫羅蘭、富仕、遠夢等，均采取直營與加盟并舉的專賣店模式，以致該銷售模式成為中高端家紡企業(yè)的通式。這背后的原因在于家紡企業(yè)及其產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。一方面，目標(biāo)消費群體定位的同質(zhì)化。大多數(shù)企業(yè)，無論規(guī)模大小、實力強弱，都將目標(biāo)消費群體定位高端。另一方面，產(chǎn)品的同質(zhì)化，這還不僅局限于生產(chǎn)的品種和款式，更嚴重的是，幾乎所有的產(chǎn)品在銷售訴求上，都趨向于國外的豪華生活、奢侈生活、藝術(shù)生活等。

    家紡企業(yè)的直營店因為其由品牌所有者直接運作，終端服務(wù)時更加專業(yè)化、職業(yè)化，終端服務(wù)人員具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，能夠從更全面、更直觀、更深入消費者內(nèi)心的角度提供服務(wù)，因此家紡產(chǎn)品的品牌性體現(xiàn)得很明顯，容易被人記住，也有可能產(chǎn)生再次消費。而加盟店的終端服務(wù)更具備親和力，服務(wù)人員與消費者極易親近，消除隔膜，甚至建立朋友般的關(guān)系，因為它更貼近百姓大眾化的生活。

    因而，中高端企業(yè)，對于不同地域采用二者兼?zhèn)涞那�道模式，并將模式細化，�?yīng)對地方市場。

    研究顯示，定位中高端、多品牌策略構(gòu)建豐富的產(chǎn)品線，同時以“直營＋加盟”專賣店形式快速低成本鋪設(shè)渠道，是家紡企業(yè)脫穎而出的關(guān)鍵。

    電子商務(wù)+布藝超市，新家紡時代鋪設(shè)黃金之路

    互聯(lián)網(wǎng)是未來發(fā)展大勢，對于家紡業(yè)亦然。網(wǎng)絡(luò)具備一定的迅速傳播的特點，而且當(dāng)前交通擁堵、生活壓力較大的社會形態(tài)，使越來越多的人選擇網(wǎng)購形式進行物品購買。因此，越來越多的家紡企業(yè)也走向了電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展之路。

    電子商務(wù)是一種網(wǎng)絡(luò)渠道，它既是新的渠道，另一方面也能改造和提升傳統(tǒng)渠道，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售的最終目的不是犧牲傳統(tǒng)渠道，而是利用網(wǎng)絡(luò)提升整體的銷售額和利潤，而傳統(tǒng)渠道，如人員銷售、代理渠道、店面等，往往是在渠道里全部完成銷售過程，所以我們叫“銷售渠道”，但是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道有本質(zhì)的不同，它既有傳統(tǒng)渠道的銷售功能，也是媒體、客戶溝通渠道。

    網(wǎng)絡(luò)的互動性、即時性、多樣性，使其成為客戶聯(lián)系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)僅僅把網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在前端的推廣和新客戶的開發(fā)上，而不會使用這些工具來維護客戶關(guān)系，實現(xiàn)低成本的重購�？啃驴蛻舻囊淮涡凿N售就賺錢，這個時代已經(jīng)過去，客戶關(guān)系維護和重復(fù)銷售是電子商務(wù)盈利的基礎(chǔ)。開發(fā)網(wǎng)絡(luò)銷售，不是在傳統(tǒng)渠道上做加法，而是做乘法。可以僅僅利用網(wǎng)絡(luò)作為新的推廣渠道、成交渠道，或者重購渠道。但是不要忘了，不要孤立地開展網(wǎng)絡(luò)銷售，一定要與你已經(jīng)成熟的渠道結(jié)合，并巧妙地利用直復(fù)營銷的渠道，如電話、直郵、電郵和數(shù)據(jù)庫營銷等將電子商務(wù)的商業(yè)價值最大化。新家紡時代已經(jīng)來臨。家紡企業(yè)的黃金之路需要電子商務(wù)來鋪設(shè)。

    國美、蘇寧開創(chuàng)了電器產(chǎn)品的一種賣場式營銷模式，它將眾多不同品牌不同品類的電器產(chǎn)品集中銷售，為用戶提供了更多可選擇性和對比性。專業(yè)化、集中化的特點令家紡業(yè)也異軍突起出幾支“布藝超市”式的生力軍。在中國家紡產(chǎn)品漸趨轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱煜�品”時，布藝超市將如同國美蘇寧電器賣場一樣，迎接千家萬戶。

    快速供應(yīng)鏈模式，新銳營銷通達黃金之路

    家紡企業(yè)發(fā)展之路的關(guān)鍵字即是創(chuàng)新，不論是生產(chǎn)、服務(wù)還是營銷，每一種新的模式總是在不經(jīng)意間為企業(yè)發(fā)展鋪設(shè)一抹閃光點。其中最為閃亮的便是快速化的供應(yīng)鏈模式。

    供應(yīng)鏈系統(tǒng)的打造需要一定經(jīng)濟基礎(chǔ)及設(shè)計能力。家紡布藝行業(yè)需要找準自己的定位，選出最適合自己發(fā)展的模式。羅萊家紡董事會秘書吳獻忠曾經(jīng)如下介紹，公司構(gòu)建了以市場為導(dǎo)向的快速應(yīng)變供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，包括產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、采購、生產(chǎn)、推廣和銷售，大大提高了公司供應(yīng)鏈管理的有效性。

    他同時介紹說，2002年公司便已經(jīng)開始使用ERP系統(tǒng)，經(jīng)過幾年不斷地完善，該系統(tǒng)能夠有效處理采購入庫、庫存、客戶訂單、銷售發(fā)貨等環(huán)節(jié)的大量信息，實現(xiàn)物流和資金流一體，公司可以從財務(wù)模塊檢查和反映各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，還能及時、動態(tài)的掌握終端銷售與庫存，從而能對市場做出快速反應(yīng)。使用該系統(tǒng)后，公司的生產(chǎn)效率已提升至業(yè)內(nèi)一流，可以在7天內(nèi)滿足客戶多品種小批量的訂貨需求。2007年公司又引入訂單生產(chǎn)方式，能更加合理的安排采購與生產(chǎn)，進一步優(yōu)化了公司的存貨數(shù)量、種類和庫齡。

    全新的快速供應(yīng)鏈模式，將成為家紡企業(yè)最有殺傷力的武器。目前，多數(shù)家紡企業(yè)紛紛踏上快速供應(yīng)鏈模式的開拓之路，這同時也是通達黃金之路的方向。

    家紡企業(yè)同其他諸如服裝等企業(yè)一樣，在銷售模式上采取了ODM、超市直供、經(jīng)銷、加盟、代理、電子商務(wù)等眾多模式。但無論哪種模式，都是以更好的滿足用戶需求、提升銷量、加快公司發(fā)展為起點，所經(jīng)道路曲折、坎坷，但如果七種渠道模式能夠運用得當(dāng)，并適合企業(yè)發(fā)展，便鋪設(shè)了一條助力企業(yè)蓬勃向上的黃金之路，坦蕩、平和，最終到達一片金光燦爛的黃金地帶。

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