筆者認(rèn)為，福建水暖衛(wèi)浴行業(yè)目前一項(xiàng)重要的工作是維護(hù)和發(fā)展經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。忠誠(chéng)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展壯大的基石，同時(shí)這項(xiàng)工作考驗(yàn)水暖企業(yè)的智慧與藝術(shù)細(xì)胞。同樣，在面臨企業(yè)產(chǎn)品線完善的市場(chǎng)壓力時(shí)，企業(yè)更要認(rèn)真審視自我，不能盲目選擇衛(wèi)生臺(tái)詞生產(chǎn)線的上馬。有節(jié)制地進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品線的完善工作或許更是企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)悟力與企業(yè)發(fā)展甚至行業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)力的表現(xiàn)。
　　
　　福建水暖衛(wèi)浴行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)之路可以說才剛剛開始，影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的因素也有多方面。前面，筆者就福建水暖行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)、品牌建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和細(xì)節(jié)管理等方面的因素做了簡(jiǎn)要的分析。其實(shí)，行業(yè)升級(jí)，行業(yè)做大做強(qiáng)的影響因素還有很多，這需要全行業(yè)的從業(yè)者和行業(yè)關(guān)注者充分發(fā)揮他們的聰明才智，在企業(yè)運(yùn)行中加以改進(jìn)與完善，福建水暖衛(wèi)浴行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)就一定會(huì)在短時(shí)間達(dá)到成效。福建水暖衛(wèi)浴也就會(huì)以嶄新的面貌出現(xiàn)在市場(chǎng)，完成民族水暖衛(wèi)浴突圍的眾人，自覺主動(dòng)地擎起民族水暖衛(wèi)浴業(yè)大旗，在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上與世界水暖巨頭搏弈，并展現(xiàn)獨(dú)特魅力。
　　
　　筆者接下來將簡(jiǎn)要來闡述經(jīng)銷商維護(hù)與企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張等因素福建水暖衛(wèi)浴行業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級(jí)的影響。
　　
　　經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的維護(hù)是水暖行業(yè)的使命
　　
　　對(duì)于一家企業(yè)來說，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟的現(xiàn)在，生產(chǎn)與技術(shù)等處于趨同的態(tài)勢(shì)，特別對(duì)傳統(tǒng)的以制造為基礎(chǔ)的水暖行業(yè)來說，生產(chǎn)制造大同小異，差別可能是在資金實(shí)力與研發(fā)實(shí)力和管理水平上。因此，企業(yè)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，尤其是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)就尤其重要。有創(chuàng)造力、有活力的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能迅速有效地把企業(yè)的產(chǎn)品最大限度地推廣到市場(chǎng)終端也就是消費(fèi)者手中。而有創(chuàng)造力和活力的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)的香餑餑，所有企業(yè)都虎視眈眈，想據(jù)為己有。因此，企業(yè)對(duì)自己的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)有計(jì)劃、有目的和最佳的管理與維護(hù)理念與辦法。
　　
　　其實(shí)，福建水暖之所以能夠取得讓業(yè)界羨慕的成績(jī)，與它獨(dú)有的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)密不可分。南安在改革開放后的產(chǎn)業(yè)建設(shè)有其地域特色，逐漸形成了一支遍布全國(guó)甚至世界的五金水暖、閥門、消防器材的經(jīng)銷商隊(duì)伍。根據(jù)當(dāng)?shù)毓俜降臄?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從南安走出的經(jīng)銷商隊(duì)伍人數(shù)達(dá)到20多萬。他們把南安生產(chǎn)的水龍頭、閥門、消防器材帶到了“只要有人的市場(chǎng)”。20萬水暖衛(wèi)浴營(yíng)銷大軍，基本占有了中國(guó)衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的8成。業(yè)內(nèi)人士算了一筆賬：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，城市房地產(chǎn)和新農(nóng)村建設(shè)，全國(guó)每年在廚衛(wèi)產(chǎn)品的消費(fèi)量達(dá)5000億左右，按照80%的廚衛(wèi)產(chǎn)品在福建人手上銷售的概率計(jì)算，福建人在全國(guó)每年的銷售總額為4000億元。這是一個(gè)何等輝煌的數(shù)據(jù)啊。南安也因此成為中國(guó)最重要的五金水暖、閥門、消防器材的生產(chǎn)基地。經(jīng)銷商隊(duì)伍的龐大，也就是南安水暖能崛起并占據(jù)市場(chǎng)重要地位的原因。
　　
　　但有一點(diǎn)是明確的，商人逐利。在廈門外向型水暖企業(yè)、廣東外向型企業(yè)漸漸都轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打造品牌，在國(guó)外水暖衛(wèi)浴品牌不斷進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在信息越來越便捷的現(xiàn)代，南安經(jīng)銷商在市場(chǎng)代理產(chǎn)品與品牌的選擇越來越多，面臨的誘惑也越來越多，對(duì)單一企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠(chéng)也就有了動(dòng)搖的根基。那么福建本土企業(yè)的做大做強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍忠誠(chéng)度的維護(hù)和建設(shè)就成了非常重要的課題。這將考驗(yàn)?zāi)习菜�暖企業(yè)群的智慧與能力，因?yàn)椤爸鹇怪性�”的先鋒大將出現(xiàn)了不穩(wěn)定因素。當(dāng)然，這對(duì)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廈門團(tuán)隊(duì)來說，是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，如果充滿利用同是閩南文化，語言相同的優(yōu)勢(shì)，或許能很好的借助南安經(jīng)銷商隊(duì)伍把廈門水暖快速帶到國(guó)內(nèi)各大市場(chǎng)。
　　
　　南安水暖業(yè)界是聰明的。他們不斷借助各地的展會(huì)機(jī)會(huì)，不斷加強(qiáng)與經(jīng)銷商隊(duì)伍的聯(lián)誼溝通；較大規(guī)模的企業(yè)年年都召開經(jīng)銷商大會(huì)，鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)；企業(yè)不斷出臺(tái)各種獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商隊(duì)伍的政策；特別是利用閩南人對(duì)春節(jié)必須回家這一傳統(tǒng)的便利，在每年的正月初在南安中國(guó)水暖城舉辦水暖產(chǎn)品交易會(huì)，其影響已經(jīng)擴(kuò)大到世界范圍。他們利用這一優(yōu)勢(shì)，對(duì)回鄉(xiāng)省親的經(jīng)銷商大打“鄉(xiāng)情牌”，以爭(zhēng)取更多的經(jīng)銷商和贏得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)。但行業(yè)企業(yè)大小有別，企業(yè)家的意識(shí)也不同，也有一些企業(yè)并不能拿出能吸引經(jīng)銷商的政策，甚至忽視經(jīng)銷商的作用，經(jīng)銷商也就自然遠(yuǎn)離這些企業(yè)。
　　
　　在此，筆者有幾點(diǎn)建議：首先，企業(yè)做好自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這樣能讓經(jīng)銷商清楚企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，自己跟著這樣的企業(yè)能有發(fā)展的空間。再次，企業(yè)緊跟市場(chǎng)，加大力度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，完善產(chǎn)品線。這樣能把最好的產(chǎn)品、最適合市場(chǎng)的產(chǎn)品及時(shí)提供給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商的贏利能力不斷增強(qiáng)。這是維護(hù)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度有效手段之一。第三，多從經(jīng)銷商的角度思考問題，把經(jīng)銷商面臨的壓力、困難當(dāng)作企業(yè)的事，與經(jīng)銷商共同商討市場(chǎng)戰(zhàn)略，讓經(jīng)銷商有依靠。第四，絕對(duì)不能有企業(yè)是老大的表現(xiàn)，流露出沒你這經(jīng)銷商，我還有很多選擇的想法。第五，多一些讓利經(jīng)銷商的政策，能讓經(jīng)銷商得到更多的實(shí)惠。第六，與經(jīng)銷商達(dá)成休戚與共的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)與經(jīng)銷商為了共同的目標(biāo)一起成長(zhǎng)。第七，利用親情關(guān)系，加強(qiáng)情感交流與溝通，等等。
　　
　　在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，誰掌握了龐大而運(yùn)做有效且忠誠(chéng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，誰就能在市場(chǎng)上叱咤縱橫。經(jīng)銷商隊(duì)伍忠誠(chéng)度的維護(hù)與發(fā)展雖然較為行而上，但卻是目前擺在福建水暖行業(yè)特別是南安水暖行業(yè)面前的一道重大課題，需要企業(yè)精心耕耘與解答。
　　
　　水暖企業(yè)陶瓷線的擴(kuò)張要有節(jié)制
　　
　　今年７月份，筆者隨南安一水暖企業(yè)到浙江與上海對(duì)其供應(yīng)商和市場(chǎng)進(jìn)行考察。在旅途中，這位企業(yè)老板表達(dá)了對(duì)水暖企業(yè)產(chǎn)品線要齊全，特別是要完善衛(wèi)生陶瓷線的觀點(diǎn)。同時(shí)，他又在到廣東貼牌衛(wèi)生陶瓷還是自己開設(shè)衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線之間猶豫不決。其實(shí)，這是整個(gè)福建水暖衛(wèi)浴行業(yè)面臨的一次需要審慎決斷的選擇。
　　
　　隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這幾年水暖衛(wèi)浴行業(yè)面臨完善產(chǎn)品線加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題。福建水暖行業(yè)較大型企業(yè)紛紛選擇到外地收購(gòu)衛(wèi)生陶瓷企業(yè)或者在當(dāng)?shù)厝Φ亟ㄔO(shè)新的衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線。廈門路達(dá)、中宇建材、申鷺達(dá)集團(tuán)、九牧衛(wèi)浴、輝煌水暖等福建水暖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)已經(jīng)紛紛邁出了這一步伐�；蛟S困于市場(chǎng)的選擇，許多中小企業(yè)也紛紛跟風(fēng)做出選擇。這或許造就了本節(jié)開頭這家企業(yè)主的困惑。
　　
　　從陶瓷行業(yè)生存發(fā)展現(xiàn)狀，我們可以清楚地知道，中國(guó)衛(wèi)生陶瓷業(yè)的發(fā)展規(guī)模和市場(chǎng)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，尤其是廣東已經(jīng)相對(duì)成熟。而陶瓷界目前面臨的是企業(yè)的整合和節(jié)能減排任務(wù)的壓力，陶瓷行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)也迫在眉睫，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更使許多陶瓷企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)。衛(wèi)生陶瓷和整個(gè)陶瓷行業(yè)的發(fā)展都面臨重重困難與阻力。水暖行業(yè)如果選擇收購(gòu)衛(wèi)生陶瓷企業(yè)或自建衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線，就面臨資金的壓力和在水暖主產(chǎn)品開發(fā)、完善、推廣方面的困難。這就需要企業(yè)家慎重行事。一次，筆者與廈門一家著名水暖企業(yè)家交談時(shí)，他問筆者對(duì)目前福建水暖企業(yè)紛紛上馬衛(wèi)生陶瓷線的看法。筆者表達(dá)了擔(dān)憂的想法。他也從投入產(chǎn)出與企業(yè)實(shí)力的角度進(jìn)行了分析，認(rèn)為，福建水暖行業(yè)紛紛上馬陶瓷線具有冒險(xiǎn)成分。因?yàn)橐粭l陶瓷生產(chǎn)線的投入需要擠占企業(yè)大量的資金，而且一旦投入，前五年必須連續(xù)投入而難見產(chǎn)出。如果企業(yè)一旦運(yùn)行失誤，將造成資金鏈的斷裂，進(jìn)而影響水暖線正常的運(yùn)做，甚至造成企業(yè)的危局。

    有觀察家認(rèn)為，福建水暖衛(wèi)浴行業(yè)面臨產(chǎn)品線完善局面時(shí)，更要量力而行，找到切實(shí)符合企業(yè)發(fā)展的擴(kuò)張之路。特別是對(duì)自建衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)線，需要做足可行性分析報(bào)告的工作，充分估計(jì)自我承受能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，切末一時(shí)沖動(dòng)做出決定。筆者也認(rèn)為水暖行業(yè)衛(wèi)生陶瓷線的擴(kuò)張需要有節(jié)制。筆者曾與福建水暖衛(wèi)浴業(yè)相關(guān)企業(yè)交談時(shí)表示，行業(yè)大型企業(yè)在收購(gòu)陶瓷企業(yè)和自建生產(chǎn)線時(shí)，要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)自省工作，審慎開展；對(duì)于廣大中小企業(yè)而言，切末盲目上馬陶瓷線，可以選擇與衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)成熟的廠區(qū)企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)行貼牌運(yùn)做來完善自己的產(chǎn)品線。這樣或許能更好地控制企業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，而找到適合自己的發(fā)展之路。同時(shí)也希望相關(guān)的媒體在報(bào)道水暖衛(wèi)浴行業(yè)大量擴(kuò)張?zhí)沾缮�產(chǎn)線的新聞時(shí)，保持一定的冷靜，以免造成業(yè)界的大量跟風(fēng)，呼吁企業(yè)多做調(diào)研，做出最適當(dāng)?shù)臎Q策。
　　
　　業(yè)界的產(chǎn)品線完善是市場(chǎng)的趨勢(shì)，但需要的是理性與冷靜。
　　
　　細(xì)節(jié)決定成敗之結(jié)語
　　
　　福建水暖衛(wèi)浴行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)工作和產(chǎn)業(yè)調(diào)整工作是大勢(shì)所趨，企業(yè)也意識(shí)到了現(xiàn)今正是企業(yè)尋求突破尋求更大發(fā)展空間的關(guān)鍵時(shí)刻。國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的風(fēng)云突變，國(guó)家節(jié)能減排政策的壓力，行業(yè)發(fā)展理念的更迭，行業(yè)發(fā)展政策的調(diào)整，都需要企業(yè)認(rèn)真加以思考，做出適當(dāng)?shù)臎Q策。福建省作為國(guó)內(nèi)最具影響力的水暖衛(wèi)浴廠區(qū)，行業(yè)的做法關(guān)乎整個(gè)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，更是肩負(fù)著重大而不可推卸的重任。面對(duì)壓力與挑戰(zhàn)，福建水暖人要貢獻(xiàn)他們的集體智慧與膽略，作為行業(yè)專家學(xué)者與觀察者也肩負(fù)著為行業(yè)鼓呼和提供第三方冷靜思考的建議的任務(wù)。筆者作為１０幾年報(bào)道福建水暖衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的媒體人，由于情感使然，也由于媒體人責(zé)任使然，在福建水暖行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)工作全面展開是，把自己的所思所想提煉出來，與業(yè)界共享。惟希望自己的見解不要給行業(yè)的發(fā)展設(shè)置障礙，如能對(duì)福建水暖行業(yè)的發(fā)展有絲毫的奉獻(xiàn)，那就足以。請(qǐng)方家業(yè)界批評(píng)指正。

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