二是地級(jí)市經(jīng)銷。授權(quán)區(qū)域包括市區(qū)，下轄縣級(jí)市、縣城及鄉(xiāng)外鎮(zhèn)。這種渠道模式在一些中西部的偏遠(yuǎn)地區(qū)采用，主要是考慮經(jīng)濟(jì)總量和配送問(wèn)題。大型涂料企業(yè)如中華制漆、嘉寶莉、紫荊花等只有20%的地級(jí)市經(jīng)銷商。在一些中小型企業(yè)，地級(jí)市區(qū)域經(jīng)銷商相對(duì)較多，大概占到經(jīng)銷商體系的70%左右。而地級(jí)市以下的縣、縣級(jí)市和較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)就需要地級(jí)市經(jīng)銷商去開拓。
　　
　　三是縣或縣級(jí)市經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的區(qū)域只包括縣或縣級(jí)市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。涂料強(qiáng)勢(shì)品牌如嘉寶莉、三棵樹等，這種模式占到整個(gè)經(jīng)銷體系70%左右，是主要渠道模式。三、四線品牌只占到20%左右。
　　
　　四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商。這種模式是涂料企業(yè)最小級(jí)別的經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)一個(gè)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)區(qū)域的銷售。渠道終端下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是近兩年涂料企業(yè)渠道戰(zhàn)略的終極目標(biāo)。只要稍微展望一下，假設(shè)你的品牌在全國(guó)四萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，就算只占到60%，就有2.4萬(wàn)個(gè)終端，每個(gè)終端每年銷量只要十萬(wàn)，就有24億的市場(chǎng)銷量，多么激動(dòng)人心的數(shù)字�？上�僅僅只是假設(shè)，這個(gè)目標(biāo)就算市場(chǎng)化程度最高的家電行業(yè)都無(wú)法做到。投資巨大（店面裝修/廣告/人力成本等）、配送問(wèn)題、市場(chǎng)容量問(wèn)題等都是涂料企業(yè)無(wú)法解決的。雖然涂料企業(yè)宣言要把終端下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但這種模式在目前，一、二級(jí)品牌只占到10%左右，三、四級(jí)品牌可能連5%都不到。
　　
　　五是零售與工程經(jīng)銷分開。無(wú)論是經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域，還是經(jīng)銷品類，現(xiàn)在的涂料企業(yè)都擬進(jìn)行調(diào)整，為的是精細(xì)化管理，提高銷量。零售與工程經(jīng)銷權(quán)的分開，現(xiàn)在主要是一、二級(jí)品牌。三、四級(jí)品牌的零售和工程在與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議時(shí)一并授予。這對(duì)于三、四線品牌來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)一個(gè)渠道解決工程代理問(wèn)題。但對(duì)于一、二線品牌來(lái)講，專業(yè)的人做專業(yè)的事。要想提高工程的銷量，就必須把零售和工程分開，設(shè)立獨(dú)立的工程經(jīng)銷商。但這并不意味著零售經(jīng)銷商不可以做工程，一些工程信息還是需要從零售渠道獲得。零售經(jīng)銷商需要做工程，可以通過(guò)工程報(bào)備的方式向企業(yè)申請(qǐng)工程產(chǎn)品。如果報(bào)備的工程與工程經(jīng)銷商沒(méi)有沖突，很有可能獲得工程產(chǎn)品和價(jià)格。而同一個(gè)地區(qū)的工程經(jīng)銷商也不需要像零售經(jīng)銷一樣，只能設(shè)一個(gè)。因?yàn)楣こ瘫容^特殊，大多數(shù)的情況下，是靠信息、關(guān)系和實(shí)力。所以，像在工程領(lǐng)域做得好的品牌，一個(gè)地區(qū)通常會(huì)有二到三位工程經(jīng)銷商。這種渠道管理方式對(duì)以工程為主的企業(yè)大有裨益，如亞士、鱷魚漆，單工程銷量一年至少超過(guò)二億。
　　
　　六是直銷模式。直銷模式也稱為大客戶模式。這在一、二線品牌當(dāng)中，是非常受關(guān)注的。也是大中型企業(yè)今后提高銷量的主要模式。客戶數(shù)量不多，但貢獻(xiàn)的銷量絕對(duì)不少。這些大客戶中，包括大型家具工廠，全國(guó)性的大型家裝/工裝公司，大型房地產(chǎn)企業(yè)等，年銷量至少在五百萬(wàn)以上。如中華制漆與碧桂園、三棵樹與恒大等。涂料企業(yè)與這些大客戶大都結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，達(dá)到雙贏的目的。這種直銷趨勢(shì)，在大中型企業(yè)當(dāng)中，會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越重要。
　　
　�。ǘ�）、終端店面的變遷
　　
　　從上世紀(jì)九十年代開始的涂料雜貨店，到本世紀(jì)初推行涂料品牌專賣店，再到2006年開始提倡建涂料旗艦店，涂料零售的終端店面變化一直在與時(shí)俱進(jìn)。直到現(xiàn)在，各種涂料店面形式多種多樣，其中專賣店的形式屬于主流，其它形式并存。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，最好每個(gè)客戶都專賣，不僅銷量有保障，而且提高品牌的知名度和美譽(yù)度。但對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，專賣店不是唯一選擇，他們要面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要生存，其次才是發(fā)展。專賣店并不意味著銷量，不是一把專賣店建起來(lái)，就生意紅火。所以，大多數(shù)廠家都強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商建專賣店，而經(jīng)銷商并不愿意建專賣店。這種矛盾狀態(tài)使涂料銷售終端的店面情況復(fù)雜多樣。

　1、開分店與關(guān)店。
　　
　　對(duì)于經(jīng)營(yíng)一、二線品牌，甚至三線品牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，早期在建材一條街，或者建材市場(chǎng)里面都有自己或大或小的店面。隨著生意的做大，一個(gè)店鋪的情況就不能滿足銷量增長(zhǎng)的需要。無(wú)論對(duì)于自身的發(fā)展，或者是廠家的要求，必然要在其它新建的建材街或者建材市場(chǎng)再找一個(gè)店面。而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使很多地級(jí)市的老城區(qū)無(wú)法滿足人口和住宅發(fā)展的需要，大多都會(huì)新建新區(qū)，新區(qū)大量的新建建筑和住宅對(duì)建材的需求是旺盛的。這樣建材街或者建材市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。如果能夠在新建材市場(chǎng)里面買到一個(gè)鋪位，或者租到一個(gè)鋪位，重開一家涂料店，對(duì)于經(jīng)銷商和涂料廠家來(lái)說(shuō)，都是皆大歡喜的事情。所以，一般年銷量在三百萬(wàn)以上的經(jīng)銷商，在地級(jí)市都會(huì)有二家以上的店面。而這樣的經(jīng)銷商，早已經(jīng)脫離個(gè)體或私營(yíng)的性質(zhì)，在名上都會(huì)印上某某貿(mào)易/有限公司等字樣，完成從生意人到商人的轉(zhuǎn)變。但并不是每個(gè)擴(kuò)張的新店，都會(huì)得到豐厚的回報(bào)。經(jīng)�？吹揭恍┑丶�(jí)市的新建裝修市場(chǎng)里面，冷冷清清，一問(wèn)開業(yè)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，生意都沒(méi)有起色。一些商戶開始閉店撤離，前期和廠家的共同投入自然無(wú)法收回。
　　
　　2、油工與業(yè)主。
　　
　　業(yè)主是實(shí)際購(gòu)買者，油工是使用者。現(xiàn)在的二、三線城市，大多數(shù)經(jīng)銷商生意的70%左右來(lái)源于油工的推薦。經(jīng)銷商對(duì)油工的態(tài)度是又愛(ài)又恨。愛(ài)的是能夠給自己帶來(lái)生意，恨的是油工對(duì)回扣的貪婪，對(duì)自己利益的掠奪。在2005年之前，油工資源對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，如果沒(méi)有油工的支持和推薦，經(jīng)銷商幾乎無(wú)法生存。近年來(lái)，由于廠家對(duì)品牌宣傳力度加大，一線涂料品牌的知名度上升，再加上在媒體的關(guān)注下，業(yè)主對(duì)油工吃回扣意識(shí)明顯加強(qiáng)。部分業(yè)主開始自主選購(gòu)品牌，少數(shù)業(yè)主甚至故意不買油工推薦的品牌。經(jīng)銷商才開始做一些不給回扣，或者少給回扣的涂料零售生意，但依然無(wú)法對(duì)油工強(qiáng)硬�？梢灶A(yù)見(jiàn)，在今年五年內(nèi)，油工回扣這種不正常的商業(yè)現(xiàn)象應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)減少。
　　
　　3、夫妻檔/公司化。
　　
　　夫妻型涂料店在2005年以前，普遍存在，估計(jì)占到整體涂料店的60%，而現(xiàn)在只占到40%左右。這種類型的店面生意往往做得不大，除非個(gè)別現(xiàn)象。從夫妻型涂料店成長(zhǎng)脫變出來(lái)的經(jīng)銷商，在涂料廠家的幫助下，開始招兵買馬，整章建制，進(jìn)行公司化管理和正規(guī)化經(jīng)營(yíng)。這樣使得公司化的經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升，銷量和資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)。一個(gè)已經(jīng)高度公司化的地級(jí)市經(jīng)銷商年銷量可以超過(guò)千萬(wàn)，人員達(dá)到30人以上。所以，看到做涂料的經(jīng)銷商開奔馳、寶馬并不足為奇。但并不是每個(gè)想要發(fā)展的經(jīng)銷商都會(huì)公司化改造成功。公司化失敗的經(jīng)銷商往往在思想認(rèn)識(shí)上不到位，認(rèn)為廠家要求的公司化建議不足以提高銷量，以致于舍不得投資，不下苦功。對(duì)于這種不配合的經(jīng)銷商廠家也無(wú)能為力，往往公司化改造升級(jí)半途而廢。其實(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，經(jīng)銷商的公司化管理，是非常有必要的。但不是每個(gè)經(jīng)銷商都有必要，一些廠商認(rèn)為公司化百利而無(wú)一害，要求每一個(gè)經(jīng)銷商都要招人建公司。這是一種錯(cuò)誤的做法。因?yàn)橐�進(jìn)行公司化管理，需要有足夠的資金和實(shí)力才行。一些經(jīng)銷商生存都是問(wèn)題，根本沒(méi)有財(cái)力物力進(jìn)行改造提升。一定要上，就是拔苗助長(zhǎng)一場(chǎng)空。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)大傷元?dú)�，產(chǎn)生對(duì)廠家的失望情緒，嚴(yán)重影響廠商關(guān)系。
　　
　　4、雜貨店/專賣店/體驗(yàn)館
　　
　　雜貨店從上世紀(jì)九十年代開始，一直到現(xiàn)在都還存在，只是之前是主流，現(xiàn)在是非主流。雜貨店形象差、面積小、銷量不大，大多是夫妻檔，或者油工出身的老板經(jīng)營(yíng)。一般做三到四個(gè)低檔品牌的批發(fā)、零售，店面放點(diǎn)知名品牌撐撐門面。專賣店形式從本世紀(jì)初開始盛行，一直到現(xiàn)在成為主流。主要變化是面積越來(lái)越大，以前最多30平方左右，現(xiàn)在最大可以達(dá)到上千平方，上下幾層樓，光陳列擺貨就要十幾萬(wàn)；形象越來(lái)越豪華，以前裝修簡(jiǎn)單，現(xiàn)在平板電視、LED顯示屏應(yīng)有盡有，一個(gè)百平方左右的店面，隨便裝修就要十來(lái)萬(wàn)；功能越來(lái)越多，以前就是賣貨，現(xiàn)在是展示、銷售、培訓(xùn)、宣傳功能為一體；設(shè)備越來(lái)越多。以前只有貨架和貨品，現(xiàn)在無(wú)氣噴涂機(jī)、電腦自動(dòng)調(diào)色機(jī)一應(yīng)俱全。真是消費(fèi)者看了舒服，經(jīng)銷商臉上有光。促進(jìn)了銷售，提升了形象。體驗(yàn)館這種店面形式，推行的品牌和經(jīng)銷商并不多，主要是多樂(lè)士、鱷魚漆、紫荊花等品牌。其中最為出色和優(yōu)秀的，就是鱷魚漆彩妝漆體驗(yàn)館，完全顛覆了傳統(tǒng)專賣店的形象。傳統(tǒng)專賣店30平方左右就可以，體驗(yàn)館至少80平方。傳統(tǒng)專賣店只賣常規(guī)木器漆和乳膠漆，體驗(yàn)館主賣彩妝漆。傳統(tǒng)專賣店只展示傳統(tǒng)產(chǎn)品，體驗(yàn)館則展示彩妝漆的應(yīng)用效果。還有格調(diào)、顏色、定制物料等方面與專賣店截然不同。自面市以來(lái)，引起經(jīng)銷商極大關(guān)注。相繼建成的體驗(yàn)館，無(wú)論是形象，還是銷量，都成為當(dāng)?shù)刈詈玫牡昝嫘问�。預(yù)計(jì)這種形式會(huì)引起其它一線品牌的跟風(fēng)，改造自己的專賣店形象，提升店面終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　5、經(jīng)銷商的推廣模式。
　　
　　很多經(jīng)銷商在廠家的培訓(xùn)和支持下，開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一是油工推廣會(huì)。30人以上的大型油工推廣會(huì)，一般要廠家派人支持。在推廣會(huì)進(jìn)行禮品抽獎(jiǎng)、公司和產(chǎn)品介紹、積分促銷等活動(dòng)拉攏油工。10人左右的油工一般由經(jīng)銷商定期進(jìn)行宴請(qǐng)，搞好油工關(guān)系，尋求油工支持。二是小區(qū)展示。小區(qū)展示包括掛橫幅、貼樓層貼、設(shè)咨詢點(diǎn)、裝修樣板房等。三是從事各類評(píng)選和網(wǎng)絡(luò)推廣。評(píng)選是當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)或者媒體組織，以品質(zhì)或者消費(fèi)者認(rèn)可等形式出現(xiàn)，公信力有限。網(wǎng)絡(luò)推廣是經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)厣��?家居/裝修網(wǎng)站進(jìn)行發(fā)貼和廣告投放，吸引本地業(yè)主關(guān)注。四是欠帳。應(yīng)該來(lái)說(shuō)，欠帳是一種最有力度的推廣，但也是成本最高的。五千塊左右的購(gòu)買額大都不會(huì)一次性付清，短的在裝修后付清，長(zhǎng)的則要拖到過(guò)年前才付。這種欠帳現(xiàn)象相當(dāng)普遍，占用大量經(jīng)銷商資金，而現(xiàn)在的廠家絕大部分都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這兩方面導(dǎo)致經(jīng)銷商流動(dòng)資金缺乏，無(wú)法再投資進(jìn)行提升。
　　
　�。ㄈ�）、渠道/終端的發(fā)展趨勢(shì)
　　
　　1、終端店面的多功能化。
　　
　　經(jīng)銷商作為渠道的中間層，其生存環(huán)境不容樂(lè)觀，一方面來(lái)自廠家的銷量壓力。絕大部分廠家對(duì)于經(jīng)銷商的要求非常嚴(yán)格。體現(xiàn)在銷量上，如果當(dāng)年的銷量計(jì)劃完成，那么下年至少要求增長(zhǎng)30%，如果沒(méi)有完成，經(jīng)銷商則有被優(yōu)化的危險(xiǎn)。辛苦做起來(lái)的品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，雖然經(jīng)銷商也經(jīng)常威協(xié)廠家終止合作，但經(jīng)常更換品牌對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)絕對(duì)是不利的。另一方面，來(lái)自油工的回扣壓力。很多經(jīng)銷商都有好吃好喝拿回扣給油工，油工卻根本不當(dāng)回事，只要給的回扣高，立馬轉(zhuǎn)換門庭到其它經(jīng)銷商拿貨的慘痛教訓(xùn)。但基于油工的威力，經(jīng)銷商還得小心侍候。這兩方面逼得經(jīng)銷商不得不想辦法，如何才能改變現(xiàn)狀？有些經(jīng)銷商曾經(jīng)試過(guò)做油漆超市，把眾多品牌集中在一家大的商超，專賣涂料，但非常不成功，依然沒(méi)有改觀。經(jīng)銷商中的有識(shí)之士開始認(rèn)識(shí)到在美國(guó)的宣偉漆模式可能符合中國(guó)實(shí)際，這也將是今后店面發(fā)展的終極模式。也許很多涂料人士不相信，就像本人當(dāng)初預(yù)言明星代言的興起和在《認(rèn)證介質(zhì)漸成國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)致勝之道》一文中認(rèn)為品牌認(rèn)證的沒(méi)落一樣，但這種趨勢(shì)是不可阻擋的，它將徹底改變經(jīng)銷商上受廠家壓力、下受油工阻力的局面，弱化涂料大牌的效應(yīng)，將油工改造成專業(yè)施工隊(duì)，真正掌握自己的發(fā)展。目前這種思想已經(jīng)在一些大型經(jīng)銷商中萌芽，相信在五年之內(nèi)必將大興。
　　
　　2、渠道繼續(xù)扁平化。
　　
　　渠道扁平化是一、二線品牌提高整體銷量的迫切要求。在一、二線城市，大品牌的銷量提升空間有限，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些三、四線品牌不得不向縣城等三、四級(jí)城市轉(zhuǎn)移，這些城市也是一、二線品牌需要拓展和進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的地方。特別是一些設(shè)了分廠的公司，就更需要渠道扁平化。如嘉寶莉的上海工廠。部分地市級(jí)經(jīng)銷商的授權(quán)范圍將會(huì)繼續(xù)縮小，直到下屬縣城完成獨(dú)立，直接從公司進(jìn)貨。這對(duì)廠家來(lái)說(shuō)無(wú)疑是好事，但后續(xù)竄貨、壓價(jià)等市場(chǎng)問(wèn)題同樣需要高智商的管理。否則就會(huì)像立邦一樣，竄貨問(wèn)題嚴(yán)重影響經(jīng)銷商的信心。一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣城下面會(huì)有一些同樣經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果縣城經(jīng)銷商沒(méi)有發(fā)展到分銷，廠家同樣會(huì)把鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)立出來(lái)，直接從廠家進(jìn)貨，但只限發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年銷量能達(dá)到10萬(wàn)以上的。

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