涂料-2011年中小涂料企業(yè)建設(shè)營銷團隊調(diào)查分析_研究報告

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中研網(wǎng)訊：

2011-2015年建筑用鋼行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究

建筑用鋼已占到國內(nèi)鋼材消費總量的半壁江山，其主要品種為鋼筋、中厚板、H型鋼、線材等。我國建筑

2011-2015年管線鋼行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨

管線鋼作為國家能源管網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)材料，隨著我國能源工業(yè)發(fā)展需求將日益增大。2008年國家能源

2011-2015年鍍鋅板行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨

鍍鋅板是指涂有純鋅且有較好耐腐蝕性能的鋼板，主要通過熱浸鍍鋅、電鍍鋅或預(yù)涂層鍍鋅三種工藝進行

2011-2015年鍍錫板行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究咨

高附加值的鋼鐵產(chǎn)品鍍錫板（俗稱馬口鐵），主要用于包裝行業(yè)，由于其良好的密封性、保藏性、避光性

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很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，其實一開始并不都是“系出名門”，相反，有很多卻是中小企業(yè)“原創(chuàng)”的，但一個不可忽略的事實是，“原創(chuàng)者”往往并不是利益的最大“獲得者”，為何？一個主要的原因是，中小企業(yè)可以開創(chuàng)一個好產(chǎn)品，但要將這支產(chǎn)品推廣好，以實現(xiàn)最大化的市場覆蓋，卻并不是一件容易的事，其中營銷團隊因素，是一個最根本而又最核心的原因，再好的產(chǎn)品，都必須要通過優(yōu)秀的營銷團隊來推向市場，那么，中小企業(yè)如何才能更好地組建自己高效的營銷團隊呢？

以下是筆者給中小企業(yè)提出的幾點方向性意見：

選拔渠道。人才的選拔渠道，是團隊成員質(zhì)量的有力保證，中小企業(yè)可以通過如下渠道進行團隊成員的甄選。

1、招聘。這是最常規(guī)、最大眾化的方式。一是媒體平臺招聘，比如，通過在報紙、雜志、電視、互聯(lián)網(wǎng)等發(fā)布招聘廣告的方式，來吸引營銷人才的加盟，它的優(yōu)勢是，可以擴大企業(yè)的影響力，展示企業(yè)的實力，但缺陷是，所需費用往往較高，到企業(yè)參加初選的，并不見得都是企業(yè)需要的。二是人才市場。它是一種可以面對面跟應(yīng)聘者溝通的人才招聘形式。它的優(yōu)勢是，可以直接跟面試者進行交流，初步篩選合適人選，提高招聘效率，不足之處是，在應(yīng)聘者云集時，需要“海選”，加大了工作量，增加了人力成本，但它仍不失為一種較好的比較直觀的人才選拔渠道。三是中介渠道。如果中小企業(yè)在人力資源選拔等方面，感覺力不從心，還有一種低成本招聘方式，那就是借助獵頭公司、人才中介，通過它們專業(yè)化運作，以及提供的持續(xù)人才服務(wù)，最終招到適合自己團隊的營銷骨干。它的優(yōu)勢是，體現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，可以讓企業(yè)專注做自己擅長的事情，比如，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、區(qū)域市場開發(fā)等等，不足之處是選擇合適的人才中介是個難題。

2、“挖墻角”。盡管我們一再倡導(dǎo)，人才最終要企業(yè)自己培養(yǎng)，但對于中小企業(yè)來講，在某些特定階段，比如，市場大規(guī)模拓展或擴張，銷售區(qū)域急速擴大，老市場的再啟動，在自己培養(yǎng)人才確實來不及的情況下，我們必須要考慮通過“挖墻腳”的方式，來滿足人才短缺的需求。這種“買人才”的方式，雖然也有弊端，比如，忠誠度不高，增加磨合成本，文化沖突等，但它也有自己的優(yōu)勢，比如，快捷、“拿來主義”、降低了培養(yǎng)的成本等等。

這里需要強調(diào)幾點：一、從一線品牌企業(yè)挖高層，從二三線品牌企業(yè)挖中層或者基層。相對來說，一線品牌企業(yè)出來的管理人員，眼界較為開闊，并且往往是“正規(guī)軍”，管理規(guī)范、行為規(guī)范、市場規(guī)范都值得借鑒和學(xué)習(xí)，比如，大企業(yè)的營銷管理、市場策略、報表工具等等，都可以稍加變革為“我”所用，但一定要注意，是“拿來”，不是“照搬”，千萬不可“生吞活剝”，否則會造成消化不良，一定要結(jié)合企業(yè)的實際情況，靈活運用。而從跟自己相近的二三線企業(yè)挖中層，或者基層，是因為他們是一線操作人員，他們的適應(yīng)性更強，因為品牌接近，產(chǎn)品接近、市場接近，而如果讓一線品牌的人員直接操作市場，往往會出現(xiàn)“水土不服”、眼高手低、“華而不實”等現(xiàn)象出現(xiàn)，因為大企業(yè)有一套系統(tǒng)以及相應(yīng)資源做后盾，他們憑模式做市場，而中小企業(yè)往往則不具備。二是審慎對待“集體空降”。中小企業(yè)在采取“挖墻腳”的方式時，要以自己能夠掌控作為原則和尺度。不少中小企業(yè)，不顧自己的實力和管理能力，允許讓一個團隊集體空降，結(jié)果，這群“空降兵”往往會“綁架”企業(yè)，稍不滿意，就“集體出走”，從而對企業(yè)造成致命威脅，也給團隊和市場帶來不可估量的災(zāi)難，因此，需要慎重對待。

3、熟人介紹。這種方式，最大的好處是，因為是熟人介紹，就相當信賴，“自己人不耍自己人”，引進人才風(fēng)險性較小，但它的缺陷是，一旦引進了不合適的人選，要想清退，卻很困難，因為是熟人介紹，一旦將此人辭退，這就意味著連老熟人都得罪了，這個代價往往是很大的，有時甚至?xí)霈F(xiàn)新老人一起離職的現(xiàn)象，這就是我們經(jīng)常講的“請神容易送神難”。其實，要想規(guī)避這種情況，那么，就要跟熟人和當事人事前溝通清楚，引進過來后，一定要按照企業(yè)的規(guī)章制度進行管理與考核，不合格的，要按照企業(yè)的人事管理制度予以酌情處理，這種“先小人后君子”的方式，既給企業(yè)留下一個退路，同時，也給介紹過來的人員一個“提醒”，從而讓這種熟人介紹的方式，真正地達到“共贏”。

中小企業(yè)，具體要綜合采用哪些進人渠道，一切都要結(jié)合企業(yè)實際，合適的才是最好的，切忌機械和死板。

選拔標準。一些中小企業(yè)的營銷團隊之所以良莠不齊，素質(zhì)差別較大，很多時候，跟企業(yè)缺乏相應(yīng)的選拔標準有關(guān)，對于整體掌控力欠缺的中小企業(yè)而言，以下可以作為團隊成員選拔的“硬條件”。

1、品德。中國傳統(tǒng)儒家文化講究“仁、義、禮、智、信”，并作為考評一個人品德高低的標準。具體到企業(yè)營銷人員的選拔，筆者認為，所謂仁，就是要看這個人有沒有仁愛之心，對企業(yè)、客戶、同事、家人是否有一顆仁愛之心，懂不懂得去感恩，去回報，很多世界500強企業(yè)，都把員工是否具有感恩的心，作為是否錄用的標準，一個不懂得感恩，不懂得關(guān)愛他人的人，是不會成為一個優(yōu)秀員工的。義，在這里主要是指正直、仗義。不同流合污，不趨炎附勢，在義利方面，義字當頭，倡導(dǎo)“君子愛財，取之有道”，而不是偷偷摸摸，發(fā)不義之財。禮，懂得禮儀，禮多人不怪，保持謙遜，彬彬有禮，做一個受人歡迎的人，只有人受歡迎了，產(chǎn)品才能受歡迎。智，指智慧，以智服人，以智謀取市場，不以勢壓人。信，是有信譽。君子一言，駟馬難追。說到的，一定要做到。作為企業(yè)的主考官，通過“望聞問切”等方式，都可以從一些側(cè)面達到對一個員工最大程度的了解，從而決定取舍。

2、態(tài)度。態(tài)度是一個人的價值取向或者意愿，在一個團隊當中，不外乎四種人型：人材：心態(tài)好，能力弱，比如剛畢業(yè)的學(xué)生，其他部門轉(zhuǎn)崗過來的人員，他們工作積極，但往往實踐能力較差，對這種是塊“材料”的成員，企業(yè)主管人員要培養(yǎng)使用。人猜：心態(tài)不好，能力較強。往往是指工作了好多年的業(yè)務(wù)“老油條”，這部分人往往好高騖遠，甚至恃才傲物，看誰都不如自己，屬于一瓶子不響，半瓶子咣當?shù)哪欠N，典型的“猜不透”，說他懂得多吧，可他都是零零散散，缺乏高度不系統(tǒng)，說他不懂吧，他能唾沫星子飛濺地給你講上半天，他們還往往具有思想和行為上的惰性，“反偵察能力”較強，對于這部分人，要監(jiān)督、考核使用。人財：心態(tài)好，能力強。凡事沖在最前面，敢于挑戰(zhàn)，善于摸索和總結(jié)，能為區(qū)域和團隊獲得最大化的利益和價值，這類成員一定要重用，給予他們更多的關(guān)心與職權(quán)。人裁：心態(tài)不好，能力不強，對此要堅決裁掉，企業(yè)不是福利院，對于無益于團隊和企業(yè)發(fā)展的人渣，要堅決淘汰，以此來維護整個營銷團隊的良性以及先進性。

3、能力。企業(yè)要以盈利來獲取生存和發(fā)展，而在一個企業(yè)組織當中，除了營銷部門，其他的應(yīng)該說都是成本。所以，很多企業(yè)都提出了以營銷為龍頭的口號，甚至提出了“全員營銷”，說明了營銷在一個企業(yè)當中的重要性，這對于中小企業(yè)來講，更是如此。

鑒于此，企業(yè)就要選拔能力較強的人員，來充實隊伍，并根據(jù)不同的能力，給予不同的使用。比如，對于性格開朗、善溝通、開拓能力強的人員，我們可以讓他去做市場開發(fā)、客戶談判，對于思維活躍，點子多，寫作能力強的，不妨把他們放到市場或者企劃部門，而對于做事謹慎，忠誠可靠，追求細節(jié)，原則性強的，可以把他們安排到銷售管理部門或者客服部門。其實，作為主管，一項很核心的工作就是知人善任，把合適的人，放到合適的崗位上去，只有根據(jù)他們的能力來安排工作，而不是想當然地“亂點鴛鴦譜”，團隊成員才能人盡其用，人盡其才，才能在匹配的前提下，最大化地發(fā)揮他們的價值。

4、資歷。對于其他部門或者崗位轉(zhuǎn)為營銷人員的這部分“人才”來說，企業(yè)主管人員要注意一個問題，那就是資歷還管不管用的問題。筆者在講課當中，接觸到很多企業(yè)，也包括一些大的企業(yè)集團，很多營銷人員的出身五花八門，有營銷科班出身的，也有雖非營銷專業(yè)，但一到企業(yè)就做營銷的，還有一部分是半道出家的，比如，原來在生產(chǎn)崗位、質(zhì)檢部門、做人力的，甚至企業(yè)的保安，他們出于種種考慮，都主動或者被迫加入到營銷大軍中來了。但他們雖然原來在以前的崗位上積累了經(jīng)驗，有了一定的資歷，但對于轉(zhuǎn)行到營銷部門，他們卻又是“一無所知”的，不要小看營銷工作，它并不是所有人都適合做的，也不是每個人都能做得好的，因此，考察一個營銷人員是否合格，很多時候都需要讓他們的資歷“歸零”，一切從零開始，擯棄原來的一些經(jīng)驗或者做法，甚至包括一些老的營銷人員，都要保持不斷地學(xué)習(xí)，與時俱進，讓自己的思想與做法，跟得上時代與市場，從而更好地創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

5、學(xué)歷。在中國，不可否認，已經(jīng)在高等教育體制方面做出了較大的努力，但還遠遠不夠，一個突出的矛盾就是高校培養(yǎng)的所謂人才，很多都是紙上談兵，有學(xué)歷，無能力，引進之后，才發(fā)現(xiàn)，更多的屬于“花瓶”，好看，但不中用。因此，對于中小企業(yè)，人才選拔不要“唯學(xué)歷是舉”，不要動輒就是“研究生、本科、大專學(xué)歷”，對于實操能力要求較強的營銷崗位來說，學(xué)歷夠用就可以，很多初中、高中畢業(yè)，但業(yè)績做的優(yōu)秀的，大有人在，同時，學(xué)歷低些的，更便于留人，因此，對于中小企業(yè)來講，營銷人員的學(xué)歷要求要跟企業(yè)規(guī)模、實力這些吸引力掛鉤，不要因為不切實際地“壯面子”而讓自己陷入唯心主義的怪圈。

在人才的選拔標準方面，筆者的觀點是：品德大于態(tài)度，態(tài)度大于能力，能力大于資歷，資歷大于學(xué)歷。任用了品德敗壞而能力強的人選，有可能就給企業(yè)安裝了一顆定時“炸彈”，而給企業(yè)帶來或明或暗的破壞力。而能力再強，員工工作意愿差，也難以讓營銷團隊發(fā)揮整體合力，因此，態(tài)度是大于能力的。對于營銷人員來講，學(xué)歷只能作為最終的選拔標準，因為在中國“高分低能”的現(xiàn)象太多太多，只有唯德是舉，唯才是舉，一個營銷團隊才會保持正氣，才會健康發(fā)展。

選拔方向。營銷工作不象很多人想象的那么浪漫和好玩，也不是隨隨便便就能拿上高工資，它需要具備一定的素質(zhì)和條件，比如，喜歡營銷工作、吃苦耐勞、要有親和力、要靈活而有創(chuàng)新性等等。具體，我們可以從以下幾個方面來談一談：

1、有志于營銷工作。興趣是最好的老師，只有對有志于做好營銷的人來說，營銷才是促使自己成長的“催化器”，才能在面對任何困難與拒絕時，不灰心喪氣，不打退堂鼓，才能逐漸成長為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人才。對于那種對營銷工作只有三分鐘熱度的人，不要輕易賦予更多的工作責(zé)任。

2、農(nóng)村的優(yōu)于城市。在這里，筆者并沒有一點點偏見，而是根據(jù)多年來的實踐，發(fā)現(xiàn)城市出身的營銷人員，其吃苦精神，其面對逆境時的忍耐力，其執(zhí)著度、柔韌性，相比農(nóng)村出身的，要低一些，因此，對于品牌力不強，資源不豐富的中小企業(yè)來講，如果市場處于開拓或者快速成長期，建議多選擇一些農(nóng)村出身的營銷人員，他們不但忠誠度高、凝聚力強，而且對企業(yè)的期望值也相對較低，更便于團隊管理。

3、保持一定的女性比例。雖說女性營銷人員有不宜于長期出差、脆弱、心理承受能力差等弱點，但女性也有女性的獨特魅力：比如，親和力強，客戶對于男性營銷人員，其設(shè)防心理遠遠高于女性，加上人所具有的“同理心”，因此，更容易讓一些女性營銷人員業(yè)績出彩，當然了，相對于洗滌、化妝品行業(yè)，女性更是優(yōu)于男性。同時，對于一個團隊來講，保持一定的女性比例，可以促使團隊成員自覺、自律，有利于團隊規(guī)范性成長。

4、年輕的優(yōu)于年長的。做營銷，其實是吃“青春飯”的。不是說，年長的不能做營銷，而是說人隨著年齡的增長，其運作市場越來越趨于保守，越來越安于現(xiàn)狀而不思改變，當一個團隊這種“溫水里的青蛙”越來越多的時候，這個團隊就失去了最寶貴的創(chuàng)新精神、士氣、干勁等等，對于中小企業(yè)來講，還有比以上更重要的嘛？“激水之疾，至于漂石者，勢也。”一個沒有士氣的團隊，注定會走向沒落而走向衰亡的。

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