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日本香水銷(xiāo)售模式簡(jiǎn)要探討分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2010-2-22
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香水因能凸顯個(gè)人獨(dú)特的個(gè)性和魅力而深受世界各地人民的歡迎。迎合消費(fèi)者口味的銷(xiāo)售模式能為香水魅人的香氣錦上添花。在日本，配合以“節(jié)儉”、“在意他人眼光”、“謹(jǐn)慎”作為民族特性的日本消費(fèi)者以及不斷變化發(fā)展的社會(huì)趨勢(shì)而孕育出具有日本特色的香水銷(xiāo)售模式。
2010-2015年中國(guó)牙膏行業(yè)投資分析及深度研究咨詢 目前，我國(guó)的“功效型牙膏”標(biāo)準(zhǔn)已頒布實(shí)施，行業(yè)協(xié)會(huì)正積極協(xié)助衛(wèi)生部制定《牙膏功效評(píng)價(jià)》標(biāo)準(zhǔn)。2009年中國(guó)唇彩品牌前十名市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較分析及201 2009年中國(guó)唇彩品牌前十名市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較分析及2014年產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》依托邁洛國(guó)際2009年中國(guó)啫喱水品牌前十名市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較分析及20 2009年中國(guó)啫喱水品牌前十名市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較分析及2014年產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》依托邁洛國(guó)2009年中國(guó)唇膏-潤(rùn)唇膏品牌前十名市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較分析 2009年中國(guó)唇膏-潤(rùn)唇膏品牌前十名市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較分析及2014年產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》依托
在日本，主要通過(guò)以下途徑銷(xiāo)售香水：1）雜貨店、藥店；2）香水專(zhuān)賣(mài)店；3）百貨公司（多是大型的百貨公司，并且設(shè)有品牌香水的專(zhuān)柜）；4）網(wǎng)絡(luò)店鋪。
1）雜貨店、藥店的香水銷(xiāo)售模式。在日本，一些雜貨、藥店有香水銷(xiāo)售。香水售賣(mài)的品種和數(shù)量會(huì)根據(jù)不同店鋪的具體情況而有較大的差別，但是主要的銷(xiāo)售模式都是大同小異：香水作為店鋪中眾多商品的一員，主導(dǎo)地位一般不會(huì)太突出；進(jìn)入雜貨店或者藥店的消費(fèi)者不一定有購(gòu)買(mǎi)香水的欲望，店員在導(dǎo)購(gòu)時(shí)會(huì)較專(zhuān)注于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲上；提供樣板的種類(lèi)較小，并多以試香紙或是沾有香水的脫脂棉讓消費(fèi)者確認(rèn)香水的味道。在這種銷(xiāo)售模式中，“店員的態(tài)度”和“確認(rèn)香水味道”這兩點(diǎn)最能影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意欲。日本人纖細(xì)敏感很重視他人對(duì)自己的看法，如果店員的導(dǎo)購(gòu)方式甚至是視線讓他們感到不自在的話，他們就會(huì)刻意地控制自己試用、選購(gòu)的行為，并且會(huì)減低購(gòu)買(mǎi)欲。另一方面，由于試香紙或者脫脂棉不是經(jīng)常更換，使沾上面的香水味道和香水涂噴在人身上的味道產(chǎn)生一定差異，因此消費(fèi)者較難確認(rèn)香水的味道。上述的兩點(diǎn)讓消費(fèi)者讓對(duì)雜貨店、藥店的銷(xiāo)售模式產(chǎn)生一定的抗拒感。
2）香水專(zhuān)賣(mài)店的香水銷(xiāo)售模式。與雜貨店、藥店一樣，香水專(zhuān)門(mén)店的銷(xiāo)售香水專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售模式存在著讓消費(fèi)者產(chǎn)生“不能仔細(xì)地選購(gòu)合適自己的香水”的壞印象。但是和雜貨店、藥店香水銷(xiāo)售模式相比，香水專(zhuān)賣(mài)店有其自身的優(yōu)勢(shì)。首先，香水是在香水專(zhuān)賣(mài)店中占主導(dǎo)地位的商品，消費(fèi)者進(jìn)入香水專(zhuān)賣(mài)店都有一定的目的性和購(gòu)買(mǎi)欲。店員在為顧客作導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候會(huì)更注重講解香水的特點(diǎn)和提供更專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)。第二，雖然只有為數(shù)不多的香水專(zhuān)賣(mài)店會(huì)提供香水試用，但供確認(rèn)香水味道的樣板會(huì)比雜貨店、藥店多。
在上述兩種香水銷(xiāo)售模式中，有一個(gè)很富有日本特色很值得留意的地方：店面的大小會(huì)影響到日本的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。正如前文所提及到的，日本消費(fèi)者非常在意店員所產(chǎn)生的壓迫感，而他們普遍認(rèn)為在越寬廣的店鋪就能感受到店員的壓迫感，所以他們比較鐘情于到較為狹小的店鋪選購(gòu)香水。
3）百貨公司的銷(xiāo)售模式。大型的百貨公司一般會(huì)設(shè)有不同品牌的香水專(zhuān)柜，這些香水專(zhuān)柜中香水的售價(jià)可能會(huì)比其他地方的同一款香水售價(jià)高，但是專(zhuān)柜的銷(xiāo)售人員會(huì)提供更為親切和專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹，也會(huì)提供比藥店、雜貨店以及香水專(zhuān)賣(mài)店更多的產(chǎn)品讓顧客選擇，并且樂(lè)意讓顧客試用產(chǎn)品。和在雜貨店、藥店和香水專(zhuān)賣(mài)店一樣，消費(fèi)者在專(zhuān)柜選購(gòu)香水的時(shí)候同樣也會(huì)感受到銷(xiāo)售人員的壓迫感，但會(huì)相對(duì)較小，顧客因此也能更為仔細(xì)地選購(gòu)香水。香水專(zhuān)柜采取的貼心親切的銷(xiāo)售方式會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種奢華感，將“價(jià)格昂貴”這一不良因素淡化，從而樂(lè)意選擇在百貨公司專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)香水。很多消費(fèi)者都這樣認(rèn)為，“如果有很想要的高級(jí)香水，當(dāng)然是會(huì)選擇香水專(zhuān)柜，銷(xiāo)售人員會(huì)很仔細(xì)很親切地講解產(chǎn)品，這種奢華的感覺(jué)會(huì)讓我有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)�！�
4）網(wǎng)上店鋪的銷(xiāo)售模式。近年來(lái)，隨著網(wǎng)上店鋪的普及，香水的銷(xiāo)售模式也注入了新的元素——網(wǎng)上店鋪的銷(xiāo)售模式。有別于上文提到的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，網(wǎng)上店鋪銷(xiāo)售模式具有“售賣(mài)的香水價(jià)格較低”、“能讓消費(fèi)者仔細(xì)選購(gòu)香水”、“有散裝香水出售”等優(yōu)點(diǎn)。
通過(guò)網(wǎng)上店鋪銷(xiāo)售的香水，由于多是并行輸入品或者是倉(cāng)庫(kù)積壓品，所以價(jià)格一般都比市場(chǎng)價(jià)低，這點(diǎn)最能吸引以“節(jié)儉”出名的日本消費(fèi)者。有消費(fèi)者這樣表示，“雖然有點(diǎn)小家子氣的感覺(jué)，但還是因?yàn)樵趦r(jià)格比較便宜而選擇在上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)香水。”
可以讓消費(fèi)者自由地選購(gòu)香水，這是網(wǎng)上銷(xiāo)售香水的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。雖然在選購(gòu)香水的時(shí)候，只能通過(guò)文字的描述來(lái)想象香水的味道，讓人很難知道哪種才是自己想要的香水。但正如在前文中提及的，傳統(tǒng)的在香水店面銷(xiāo)售中，或多或少也會(huì)出現(xiàn)難以確認(rèn)香水味道的情況。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者可以輕松自在地查閱各種香水介紹和評(píng)論，獲取大量產(chǎn)品信息，隨心所欲地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較篩選，從而找出合自己心意的產(chǎn)品，因此，“能自由地選購(gòu)香水”這點(diǎn)，也成為了日本消費(fèi)者樂(lè)于在網(wǎng)上店鋪購(gòu)買(mǎi)香水的重要因素，要知道，“能自由地選購(gòu)商品”對(duì)于日本消費(fèi)來(lái)說(shuō)有多么吸引。神奈川縣 S小姐這樣說(shuō)，“在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)香水最讓我期待的就是通過(guò)閱讀產(chǎn)品描述和相關(guān)評(píng)論后，自己去想象香水的味道。等到實(shí)物被送來(lái)的時(shí)候有像‘阿，和我想的一樣’或者是‘阿，和我想象的有點(diǎn)出入阿’這樣像賭博的感覺(jué)�！倍筅娓腡小姐也認(rèn)為，“在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)香水，可以仔細(xì)查閱產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，而且價(jià)格相對(duì)較便宜，所以我常會(huì)上網(wǎng)買(mǎi)香水”。
在網(wǎng)上香水店鋪的銷(xiāo)售模式中，“有散裝香水出售”這點(diǎn)也非常迎合日本消費(fèi)者的口味。精明謹(jǐn)慎的日本消費(fèi)者會(huì)希望通過(guò)實(shí)際使用來(lái)判別香水是否適合自己，因此對(duì)散裝香水有一定的市場(chǎng)需求。但在日本，由于售賣(mài)散裝香水可能會(huì)抵觸“藥品法”等原因，在傳統(tǒng)的香水銷(xiāo)售模式中很少會(huì)有散裝香水出售。而在網(wǎng)上店鋪的銷(xiāo)售模式中，因網(wǎng)上店鋪具有無(wú)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等特性，所以較多店鋪都會(huì)有散裝香水出售，這深受日本消費(fèi)者的歡迎。雖然散裝香水是以管狀的小瓶子包裝，不能讓人欣賞到原裝香水瓶的美，但這作為試用只販賣(mài)50ml或者100ml規(guī)格的香水是散裝香水很不錯(cuò)的選擇。
以“小心謹(jǐn)慎”為民族性格特征的日本消費(fèi)者在初次進(jìn)行網(wǎng)上交易時(shí)，或多或少都會(huì)出現(xiàn)“會(huì)不會(huì)是賣(mài)假貨”或是“有沒(méi)有摻水”這些疑慮，但是通過(guò)各種渠道（包括向親友詢問(wèn)，上網(wǎng)查詢、提問(wèn)等）去了解和通過(guò)實(shí)踐去體驗(yàn)，會(huì)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)香水感到放心，并且越來(lái)越接受具有“價(jià)格地廉”、“能仔細(xì)選擇查產(chǎn)品”、“有散裝香水出售”等優(yōu)點(diǎn)的香水網(wǎng)上銷(xiāo)售模式。
在日本，香水的各種銷(xiāo)售模式都是結(jié)合日本國(guó)情和日本消費(fèi)者特質(zhì)的產(chǎn)物，這些銷(xiāo)售模式都各具利弊，如何根據(jù)這些利弊點(diǎn)去建立更符合消費(fèi)者要求的銷(xiāo)售模式，從而提高香水的銷(xiāo)量，這將是在日本香水銷(xiāo)售商面臨重大的課題。 - ■ 與【日本香水銷(xiāo)售模式簡(jiǎn)要探討分析】相關(guān)新聞
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