在當(dāng)?shù)毓杨^競(jìng)爭(zhēng)格局仍然非常明顯，兩大白電巨頭格力、美的幾乎占去了整個(gè)安徽市場(chǎng)近90%的市場(chǎng)份額，在這種情況下，奧克斯?jié)撔挠谧龊米约旱匿N售，并保持了較快的規(guī)模增速，去年11月底渠道實(shí)現(xiàn)7800萬(wàn)元銷售額，實(shí)屬不易�！吧弦焕淠臧�括今年能持續(xù)實(shí)現(xiàn)增量的發(fā)展態(tài)勢(shì)，主要和我們的二級(jí)平臺(tái)銷售體系完善的不無(wú)關(guān)聯(lián)。”據(jù)奧克斯安徽營(yíng)銷中心經(jīng)理毛凱波稱，在自身的網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)上，發(fā)展了幾十個(gè)不同區(qū)域的二級(jí)代理商，是今年增長(zhǎng)的主因。

　　構(gòu)建和完善二級(jí)銷售平臺(tái)，也是基于渠道之中暗藏的無(wú)限商機(jī)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，奧克斯的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率還只有57%，目前的覆蓋情況安慶鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)100%的覆蓋率，但是像滁州、阜陽(yáng)、亳州等地只有22%到30%不等，毛凱波說(shuō)，“像不到30%覆蓋率的地級(jí)市下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)都是未來(lái)值得去開疆辟土，進(jìn)一步鋪陳操作下去的�！痹谝酝�，鄉(xiāng)鎮(zhèn)雖然市場(chǎng)面很大，但是地廣人稀，空調(diào)投放進(jìn)去，遭遇空巢現(xiàn)象。而隨著近兩年農(nóng)民工回潮，這種現(xiàn)象也有所緩解。因此可以預(yù)見，如果在網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模上有突破，發(fā)展更多二級(jí)代理商，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就能提供較為穩(wěn)定的銷售收益，這顯然對(duì)于奧克斯的銷量進(jìn)一步提升有著積極意義。

　　因此，安徽奧克斯在現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)500家網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了5月底較之去年同期增長(zhǎng)80%，進(jìn)一步提高行政鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率的未來(lái)工作規(guī)劃。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人向記者表示，規(guī)模做大，所發(fā)展起來(lái)的分銷商的壓力也隨之減少，而未來(lái)的工作重心，就以抓渠道分銷商為主，在3月進(jìn)一步開發(fā)新客戶。奧克斯目標(biāo)將在鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造5-10個(gè)核心客戶，保證60-80萬(wàn)元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售規(guī)模，為了保證超過(guò)50%的存活率，務(wù)必會(huì)盡心配置資源給核心客戶，點(diǎn)的覆蓋率還有提升空間。

　　為了達(dá)成這一目標(biāo)，在先期安徽奧克斯在渠道上做了一系列工作和準(zhǔn)備，首先是針對(duì)變頻被熱炒的環(huán)境以及去年的節(jié)能惠民補(bǔ)貼減少的現(xiàn)狀，及時(shí)做出了換機(jī)型操作的市場(chǎng)部署：采取淡季以常規(guī)機(jī)為主，旺季則是常規(guī)機(jī)和特價(jià)機(jī)并行的策略。主銷機(jī)型也從之前的SF掛機(jī)，如今換機(jī)型操作，主銷SS機(jī)型。其次是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，據(jù)記者了解，奧克斯在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品變頻供貨受成本控制占18%，高能效產(chǎn)品占比52%，剩下30%為下鄉(xiāng)機(jī)。在渠道面，主供下鄉(xiāng)機(jī)型，并加大變頻機(jī)在下鄉(xiāng)市場(chǎng)的投放份額，預(yù)計(jì)占比將達(dá)到6%-8%。

　　伴隨著整個(gè)安徽空調(diào)市場(chǎng)的容量保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，尤其是三四級(jí)市場(chǎng)，農(nóng)村的購(gòu)買力正在逐年增強(qiáng)，空調(diào)在農(nóng)村也從奢侈品更多的向必需品的角色轉(zhuǎn)變。僅以年初推出的新品熱霸空調(diào)而言，在當(dāng)?shù)貨](méi)有使用暖氣片的情況下，未來(lái)的銷售也將被看好。截至2月底也有數(shù)百臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)�！斑吘壠放品蓊~越來(lái)越少，要想改變這種劣勢(shì)，還有大把開發(fā)空間的二級(jí)市場(chǎng)就不能錯(cuò)過(guò)，發(fā)展更多的二級(jí)代理商就是我們銷售的保證。只要做好客戶資源開發(fā)，明年的目標(biāo)將會(huì)輕松完成�！�

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