渠道是企業(yè)的命脈，在群雄紛爭的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，甚至能決定企業(yè)的生死存亡，對企業(yè)出口同樣如此。近年來，國內(nèi)各企業(yè)海外出口渠道建設(shè)競爭日益激烈，而福田雷沃重工不斷探索規(guī)律，將渠道建設(shè)進(jìn)行地如火如荼，設(shè)立海外辦事處、KD工廠、子公司，區(qū)域運(yùn)營中心和分銷中心，深耕海外目標(biāo)市場，擴(kuò)寬海外銷售渠道，為海外出口業(yè)績助力添彩。

    福田雷沃重工在堅(jiān)持“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”經(jīng)營方針的同時(shí)，積極將渠道建設(shè)作為海外市場突破的關(guān)鍵，不斷挖掘開發(fā)新渠道，增強(qiáng)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2011年1-7月，福田雷沃重工新開發(fā)渠道50余家，新建3家海外辦事處，新渠道業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度不斷提高，海外出口業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大大降低。

    渠道開發(fā)與渠道維護(hù)同等重要

    據(jù)了解，為了開發(fā)更多的新渠道，福田雷沃重工陸續(xù)派出市場考察團(tuán)隊(duì)奔赴全球各戰(zhàn)略市場進(jìn)行考察。2011年農(nóng)歷春節(jié)，當(dāng)別人都還沉浸在節(jié)日的氛圍中，而海外事業(yè)部總經(jīng)理常嘉茂帶領(lǐng)的考察團(tuán)隊(duì)卻早已按既定市場考察計(jì)劃踏上了海外考察的征程，趕赴獨(dú)聯(lián)體區(qū)域進(jìn)行為期十天的市場一線調(diào)研。在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的協(xié)助下，考察團(tuán)隊(duì)馬不停蹄、不畏當(dāng)?shù)氐膰?yán)寒，趕往一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，拜訪重點(diǎn)目標(biāo)經(jīng)銷商及終端用戶，積極聽取他們對工程機(jī)械、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的要求并結(jié)合雷沃產(chǎn)品的特性與重點(diǎn)意向經(jīng)銷進(jìn)行談判。另外，針對經(jīng)銷商的特殊產(chǎn)品需求，現(xiàn)場制定不同的解決方案，經(jīng)過多個(gè)輪回地討論、談判，終于達(dá)成合作協(xié)議，其中俄羅斯的一位經(jīng)銷商更是在談判現(xiàn)場簽訂了120臺的雷沃裝載機(jī)訂單。經(jīng)過十天的艱辛努力，獨(dú)聯(lián)體區(qū)域一行取得了階段性勝利，新開發(fā)各類業(yè)務(wù)渠道10余家。今年1-6月份該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)連續(xù)訂單，海外出口增長率達(dá)到300%，貢獻(xiàn)率極高。

    除此之外，福田雷沃重工還制定新渠道開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)措施，利用國內(nèi)外展會、商務(wù)會等方式積極鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新銷售渠道，尤其是在廣交會、巴西農(nóng)業(yè)展覽會、俄羅斯工程機(jī)械展及分區(qū)域召開的美洲商務(wù)會、歐非區(qū)域商務(wù)會，對新渠道的開發(fā)與維護(hù)起到了良好的促進(jìn)作用。

    當(dāng)然，渠道開發(fā)固然重要，但離開了后期的渠道維護(hù)工作，合作關(guān)系就不可能維持長久，也勢必會造成一定的品牌形象損害，不利于福田雷沃重工的國際化進(jìn)程。為此，福田雷沃重工積極進(jìn)行渠道維護(hù)，對內(nèi)加強(qiáng)渠道基礎(chǔ)運(yùn)營管理，進(jìn)一步完善渠道管理制度，明確渠道分類標(biāo)準(zhǔn)及管理流程；定期召開渠道運(yùn)營分析會，提高渠道整體運(yùn)營質(zhì)量；對外實(shí)行差異化服務(wù)，將銷售隊(duì)伍前移，充分利用駐辦事處人員優(yōu)勢，加強(qiáng)售前、售中、售后的服務(wù)運(yùn)作，打造福田雷沃重工特有服務(wù)模式，海外市場占有率提高，也進(jìn)一步提升了雷沃品牌形象。

    精細(xì)化渠道運(yùn)作降低海外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

    眾所周知，海外出口業(yè)務(wù)是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為了避免海外出口業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)變動(dòng)，福田雷沃重工在渠道開發(fā)和培育的過程中，會將經(jīng)銷商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一位經(jīng)銷商都擁有良好的信用等級，扎實(shí)地推進(jìn)海外渠道網(wǎng)絡(luò)布局。

    阿根廷作為南美區(qū)域重要的農(nóng)機(jī)需求市場，也成為國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)競爭最為激烈的市場之一。在進(jìn)入該市場之初，與國內(nèi)競爭企業(yè)不同，福田雷沃重工沒有將“貿(mào)易商”作為渠道開發(fā)的重點(diǎn)，而是經(jīng)過市場一線深入考察，選擇了具備農(nóng)機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力的銷售店后才作為重點(diǎn)銷售渠道進(jìn)行培養(yǎng)。合作初期，雖然該渠道銷量較低，但由于具備較好的信譽(yù)和服務(wù)能力，產(chǎn)品銷量和綜合競爭能力得到了迅速提升，經(jīng)過雙方的努力經(jīng)營，五年來已成功實(shí)現(xiàn)銷售各類農(nóng)機(jī)產(chǎn)品5000多臺，市場占有率超過35%，成為目前巴西市場最大、最專業(yè)的農(nóng)業(yè)機(jī)械經(jīng)銷商。

    目前福田雷沃重工已在全球范圍內(nèi)建立了巴西、伊朗、阿爾及利亞等多個(gè)國家建立了海外辦事處，產(chǎn)品出口涉及非洲、亞太、歐美、獨(dú)聯(lián)體等118個(gè)國家及地區(qū)，已在全球范圍內(nèi)建立了350多家銷售渠道，基本形成了覆蓋全球目標(biāo)市場的“銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋”五位一體的全球營銷網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)演繹民族品牌在國際市場上的全球化進(jìn)程。