副總裁兼營銷公司總經(jīng)理陸文岐：被第三終端誘惑

    一直以處方藥醫(yī)院市場為主的麗珠集團，也逃不過第三終端市場的誘惑了。

    除了“新農(nóng)合”、醫(yī)改等政策方面所帶來的巨大利好之外，麗珠本身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也決定了第三終端戰(zhàn)略的必要。以麗珠得樂為代表的老產(chǎn)品正在逐步進入市場成熟期，事實上這類產(chǎn)品未來的潛力還來自于社區(qū)、農(nóng)村醫(yī)院等第三終端市場，隨著國家醫(yī)療體制改革的進行，這一市場的需求將越來越大；另一方面，麗珠的大多數(shù)產(chǎn)品為處方藥，受國家政策的影響較大。

    從2006年下半年開始，麗珠著手改粗放式營銷為精細化營銷，加強終端的覆蓋和深度的挖掘，包括醫(yī)院終端、社區(qū)終端、OTC終端和渠道終端的市場開發(fā)工作。

    “麗珠以后就靠普藥生存，靠新藥賺錢。”

    陸文岐相信，把品牌在第三終端建立起來，把一些適合的產(chǎn)品放到低端市場去，對普藥銷售的幫助非常大。在他看來，“第三終端的特點是，如果企業(yè)的品牌形象確立起來了，對銷售的幫助就是非常持久的了，第三終端的市場營銷不僅僅靠一支隊伍去拉動，它必須靠終端隊伍、品牌形象以及過硬的質(zhì)量共同來維護，打開第三終端市場是一個系統(tǒng)的工程。”

    對于第三終端的開拓，OTC領域無疑是最大的籌碼。陸文岐尤其對OTC領域進行了全面的改革，一方面重整隊伍，一方面理順以前的銷售渠道，借助新廣告的優(yōu)勢，用品牌產(chǎn)品帶動公司其他產(chǎn)品在終端的銷售。希圖通過麗珠得樂系列、麗珠腸樂系列、抗病毒顆粒藥物等品牌產(chǎn)品帶動公司其他普藥在終端的銷售。

    作為第三終端領域的新秀，麗珠在去年的表現(xiàn)令人矚目。2007年1~9月份，其主營業(yè)務收入增長11%，銷售收入達到12億元，利潤也實現(xiàn)了翻番的業(yè)績。

    重視產(chǎn)品創(chuàng)新、崇尚學習的陸文岐認為，2008年才是麗珠的新起點。

    新華制藥的轉(zhuǎn)身

    總經(jīng)理任福龍：將大白菜燉出娃娃菜的味道

    2006年2月，任福龍的上任宣告新華制藥變革的開始，從原料藥市場轉(zhuǎn)型、重振制劑品牌戰(zhàn)略就是他所面臨的難題。

    為了實現(xiàn)這一目標，任福龍對原有制劑銷售板塊進行了重組。2007年1月1日，新的制劑銷售機構(gòu)正式運作。任福龍在經(jīng)過仔細分析后，提出了制劑發(fā)展的新戰(zhàn)略，在新藥保留原有銷售模式的前提下，重點在“大山東圈”市場培養(yǎng)普藥大品牌群，即后來在圈內(nèi)聞名的“大山東戰(zhàn)略”和“燉白菜戰(zhàn)略”�！盁醢撞藨�(zhàn)略”就是重點開發(fā)物美價廉的普藥市場，降低產(chǎn)品成本，提高市場占有率，把目前的普藥產(chǎn)品打造成一個便宜、實惠、方便的產(chǎn)品群，供老百姓使用；“大山東”在任福龍的構(gòu)想中就是以山東為主，包括周邊的江蘇、安徽、河南、河北等地，這一區(qū)域是新華制劑的主要銷售范圍。

    “大山東圈”和“大白菜策略”可以說是應第三終端的需要而生的，而新華制藥就是將開發(fā)重點轉(zhuǎn)向了第三終端，走“農(nóng)村包圍城市”的路線。

    去年下半年，任福龍對原有銷售隊伍做出了相應的調(diào)整，根據(jù)新戰(zhàn)略將營銷重心下移到山東省以及周邊的河北、河南等省的縣級市場，并設立了30個新的辦事處，在每個縣級市場專門配備了業(yè)務員，加大力度對第三終端進行開發(fā)。以OTC產(chǎn)品愛菲樂為例，該產(chǎn)品在完全沒有電視廣告拉動的情況下，借助其他形式的品牌傳播，通過實打?qū)嵉膶Τ鞘猩鐓^(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的終端推廣，2007年最終實現(xiàn)銷售量比上年同期翻三番。