在很多二三線(xiàn)城市分布著相當(dāng)數(shù)量的中小涂料企業(yè)，但經(jīng)常出現(xiàn)的情況是“墻內(nèi)開(kāi)花花不香”，在涂料企業(yè)所在地市場(chǎng)難覓其蹤影。在當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)一、二線(xiàn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，很多中小涂料品牌跟風(fēng)模仿，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化，產(chǎn)品質(zhì)量又跟不上，生存壓力巨大。如何在企業(yè)所在區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)一席之地，如何發(fā)揮“地利”優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為眾多中小涂料企業(yè)的新課題。

    做調(diào)研做有針對(duì)性的產(chǎn)品

    一二線(xiàn)品牌所做的產(chǎn)品更加大眾化，雖然涂料產(chǎn)品性能差異不會(huì)很大，但是每個(gè)區(qū)域的需求點(diǎn)肯定會(huì)有區(qū)別，比如：顏色喜好方面有的地方喜歡白色，有的地方喜歡綠色;受氣候影響可能對(duì)漆膜的干燥速度有特色要求等等。市場(chǎng)調(diào)研是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的鋪墊，接下來(lái)才進(jìn)入廠(chǎng)商的收獲期。調(diào)查研究主要分為兩方面：第一，考察企業(yè)所在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量和消費(fèi)習(xí)慣。第二，研究區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。做好市場(chǎng)調(diào)研后，企業(yè)需要從區(qū)域定位、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位四個(gè)方面制定營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品策略。

    用好成本優(yōu)勢(shì)

    進(jìn)入2011年以來(lái)，涂料行業(yè)正面臨著不斷加大的成本壓力，很多企業(yè)都不得不的依靠漲價(jià)來(lái)保持利潤(rùn)率。但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，特別是二三線(xiàn)市場(chǎng)的消費(fèi)者是不愿意接受產(chǎn)品漲價(jià)的。中小涂料企業(yè)可以充分利用地利優(yōu)勢(shì)，降低成本，減少產(chǎn)品漲價(jià)，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于涂料行業(yè)，成本漲幅最大的幾個(gè)方面主要體現(xiàn)在：原材料、人工、物流等方面。據(jù)筆者了解，進(jìn)入2011年以來(lái)全國(guó)各個(gè)行業(yè)的人工成本都大幅上升，涂料行業(yè)亦然，有些企業(yè)人工成本漲幅超過(guò)30%。由于中小涂料企業(yè)處于二三線(xiàn)城市，所以人力成本相對(duì)較低。據(jù)了解，在涂料行業(yè)物流成本大約占整個(gè)成本的20%以上，雖然現(xiàn)在很多一線(xiàn)涂料品牌在全國(guó)各地都設(shè)有工廠(chǎng)，但是還是很難覆蓋全國(guó)，隨著油價(jià)的不斷攀升，物流成本將會(huì)進(jìn)一步提高。但物流成本對(duì)本地涂料企業(yè)的壓力相對(duì)較小。首先，區(qū)域較小，所以運(yùn)輸成本降低很多，第二，能夠有效減少倉(cāng)儲(chǔ)成本。

    用好服務(wù)優(yōu)勢(shì)

    俗話(huà)說(shuō)“三分涂料七分施工”，在涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售中服務(wù)是很重要的一環(huán)。一二線(xiàn)品牌在其區(qū)域市場(chǎng)肯定會(huì)設(shè)置售后服務(wù)點(diǎn)，但是從經(jīng)濟(jì)方面考慮售后服務(wù)點(diǎn)必定不多，而且技術(shù)人員多是當(dāng)?shù)厝?，?duì)產(chǎn)品了解度也不一定夠。本地中小涂料企業(yè)在服務(wù)方面則擁有優(yōu)勢(shì)，首先，企業(yè)的一線(xiàn)技術(shù)人員度可以出去提供技術(shù)服務(wù)，其次技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品、當(dāng)?shù)厥┕きh(huán)境等都更加了解，第三，可以多設(shè)置服務(wù)點(diǎn)甚至可以將企業(yè)就作為提供服務(wù)基地。

    用好宣傳優(yōu)勢(shì)

    一二線(xiàn)的品牌宣傳主要集中在大眾媒體上，宣傳目的主要是為了提升品牌形象，從而帶動(dòng)銷(xiāo)量集，且其為講究覆蓋性，無(wú)法針對(duì)某個(gè)特定的區(qū)域制定廣告宣傳計(jì)劃。

    本地中小涂料企業(yè)則可以利用地利優(yōu)勢(shì)，針對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，做有針對(duì)性的產(chǎn)品宣傳?？梢月?lián)合當(dāng)?shù)氐恼柚壬苹蛸澲姆绞?，間接宣傳企業(yè)，在很多農(nóng)村市場(chǎng)，如果政府能幫忙宣傳，那宣傳的效果肯定是不會(huì)差。本地涂料企業(yè)還可以經(jīng)常做促銷(xiāo)活動(dòng)，很多二三線(xiàn)市場(chǎng)或者農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者互動(dòng)性很強(qiáng)，只要產(chǎn)品物美價(jià)廉，產(chǎn)品在消費(fèi)中之間的傳播性會(huì)非常強(qiáng)。

    中小涂料企業(yè)要想在區(qū)域市場(chǎng)迅速占據(jù)有利位置，必須全面、深入地掌握特定細(xì)分市場(chǎng)的需求，并充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，集中優(yōu)勢(shì)資源，在特定的區(qū)域中建立品牌優(yōu)勢(shì)，以差異化的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價(jià)格等優(yōu)勢(shì)吸引顧客。當(dāng)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)形成了品牌優(yōu)勢(shì)，區(qū)域市場(chǎng)成為了本品牌的樣板市場(chǎng)后，也必將為品牌進(jìn)入周邊市場(chǎng)提供條件。