由于工作關(guān)系，接觸到一些不同領(lǐng)域的老總。今天聊的是一家紅木家具企業(yè)老總，話題是紅木家具的定位問題。話說這家紅木家具企業(yè)成立已經(jīng)超過20載，坐落在華東地區(qū)，是一家集紅木家具、古典裝潢、工藝禮品為一體的大型綜合性企業(yè)，年銷售額超過10億。公司在軟硬件的建設(shè)上都已頗具規(guī)模。在紅木家具的生產(chǎn)經(jīng)營、設(shè)計生產(chǎn)等方面都有很深的造詣。但隨著紅木家具市場競爭的加劇，特別是全國各地紅木家具市場蓬勃興起，紅木家具企業(yè)已經(jīng)感受到了前所未有的市場壓力，這位老總敏銳地意識到，要想在市場上立于不敗之地，必須樹立強大的品牌及提高品牌影響力是公司當(dāng)務(wù)之急。但是究竟如何來打造品牌，還云里霧里。于是我與他聊起了紅木家具企業(yè)品牌需要界定、明確、聚焦。要想立于不敗之地，產(chǎn)品需要特色，公司需要進行差異化經(jīng)營。讓消費者將“紅木家具企業(yè)”與具體的品牌形象有效銜接與等同。從紅木家具企業(yè)現(xiàn)有情況來分析，紅木家具企業(yè)的品牌打造可以從以下六方面來進行。
　　
　　一、材料定位
　　
　　選擇什么樣的材質(zhì)決定了你的檔次，如你選擇中高檔材料緬甸花梨作為企業(yè)的家具用材，就意味著走中高端路線。對于華東的紅木家具企業(yè)而言，大多數(shù)是做材質(zhì)比較低檔的亞花梨，做高檔材料的不多。而在北方市場，實力強大的家具企業(yè)更多選擇做紫檀家具和紅酸枝家具，其他主產(chǎn)地的企業(yè)大批量地做緬甸花梨木家具的也不多。在這種情況下，紅木家具企業(yè)選擇做緬甸花梨木家具就是一種明智的選擇，可以說完全抓住了市場空隙，在華東市場上獨樹一幟，能夠容易在市場上形成要買緬甸花梨木，就要去你那家紅木家具企業(yè)的口碑影響。當(dāng)然，你還有很多功課要做。
　　
　　二、市場定位
　　
　　市場定位直接決定了你的主戰(zhàn)場，如你以二三線城市為主，一線城市為輔，立足北方，逐漸南移，那么你就要首先將你的主力開進二三線城市。如以北方市場為主要市場區(qū)域，就要先占領(lǐng)北方市場，然后再進入一線城市市場。北方人喜歡紅木家具，所以北方市場是全國各大紅木家具企業(yè)必爭之地。如要進入北方市場，首先要依靠北方的二、三線城市，然后再進入一線大城市。而二三線城市則以中等及偏上消費為主，以及一線城市的25-35歲白領(lǐng)青年，也逐漸成為主流市場。也可以以北方為重點，逐漸南移。材料定位決定了紅木家具企業(yè)的價位處于中等及偏上的水平，價位上符合眾多二三線城市的中等及偏上的顧客消費水平，又滿足了他們對紅木的愛好。作為一線城市的白領(lǐng)青年，雖然對高端的紅木家具喜愛有加，但是考慮到經(jīng)濟實力，只有通過購買既能體現(xiàn)紅木的韻味，又能實用的緬甸花梨木家具，紅木家具企業(yè)正好吻合他們的需求。這個具體定位，需要你的調(diào)研，絕不是這么簡單的憑感覺就出來的。

    三、款式定位
　　
　　款式分為傳統(tǒng)的，則以明清款式為主體，還有改良的。先以明清款式的家具為主體，緬甸花梨木比較穩(wěn)定，適合做明式家具，作為定位在北方市場的紅木家具企業(yè)，緬甸花梨木的選擇正好解決了穩(wěn)定性問題。從歷史角度來看，明清款式一直是紅木家具市場上的亮點。從公司的設(shè)置來看，設(shè)置一些信息員，專門整理收集明清款式及稍有改良的明清款式。
　　
　　四、市場推廣
　　
　　紅木家具企業(yè)在明確的材料定位、市場及客戶定位、款式定位的情況下，可以開展市場推廣活動。由于紅木家具企業(yè)需要在南方生產(chǎn)，北方銷售，首先需要考慮運輸問題，分拆的榫卯結(jié)構(gòu)正好適合運輸，結(jié)合這些特點，紅木家具企業(yè)在市場推廣方面需要強化突出榫卯結(jié)構(gòu)及現(xiàn)場組裝的特點，從而體現(xiàn)在公司的廣告策略、設(shè)立北方組裝廠等。這將與傳統(tǒng)的賣家具不一樣，賣的像電腦那玩意一樣，玩起了組裝，但真正操作性如何，需要相關(guān)工藝、技術(shù)人員探索，驗證，不可妄動。
　　
　　五、廣告策略
　　
　　可以采取“買家具、看榫卯、到xx”，有鐘對性的提出紅木家具企業(yè)與榫卯結(jié)構(gòu)的息息相關(guān)，也就是說，在紅木家具行業(yè)一提到榫卯，不得不提到你那家紅木家具企業(yè);同樣，一提到紅木家具企業(yè)，立刻聯(lián)想到榫卯結(jié)構(gòu)。可以配合廣告策略在各個紅木家具企業(yè)賣場，現(xiàn)場演示紅木家具企業(yè)的組裝，讓消費者參與進來，現(xiàn)場diy(自己動手)，體味組裝紅木家具的樂趣。至于廣告詞，還可以用“買xx家具，看榫卯結(jié)構(gòu)”、“買家具，看榫卯，去xx”等等，突出榫卯和公司名字。
　　
　　六、經(jīng)銷策略
　　
　　可以大力發(fā)展經(jīng)銷商，在發(fā)展材質(zhì)的紅木家具的情況下，還能很好結(jié)合木雕技術(shù)，用機雕和手工雕相配合，而北方做家具的人暫時做不到，將成為紅木家具企業(yè)在北方設(shè)立經(jīng)銷商的優(yōu)勢。配合北方經(jīng)銷商，需要在北方設(shè)立紅木家具組裝廠，使北方的經(jīng)銷商能夠更好的開展銷售，以及售后服務(wù)工作。
　　
　　七、其他輔助配套工作開展
　　
　　利用烘干設(shè)備配套，將所有紅木家具在當(dāng)?shù)剡M行烘干、加工好，運到北方，只需簡單的烘干，即可組裝。在組裝紅木家具的過程中，探索如何使家具更加穩(wěn)定，探索其內(nèi)部榫卯結(jié)構(gòu)，聘請相應(yīng)的行業(yè)頂尖人才作為技術(shù)指導(dǎo)。在市場推廣計劃開始的同時，需要對適合明清家具的人群進行充分調(diào)查，真正做到心中有數(shù)，對款式定位準(zhǔn)確。
　　
　　八、利用會議、展會的品牌推廣措施
　　
　　可以作為紅木家具行業(yè)大會、展會獨家贊助商，作為發(fā)言的嘉賓，介紹紅木家具企業(yè)情況。在行業(yè)雜志上刊登廣告，發(fā)布相關(guān)新聞報道等等。