浮出水面的銷售商無疑是最渴望家具業(yè)進(jìn)行一場必要“革命”的群體，而潛在水底的廠家與賣場，同樣需要一場必要的“革命”來“洗臉革心”。

　　銷售商之“革命”

　　革命土壤：

　　1、 單一的渠道，依賴家居賣場為生存平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，注定過著“寄人籬下”的結(jié)局。品牌是廠家，平臺(tái)是渠道商的，銷售商隨時(shí)都存在“被剝離”的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在廠家與賣場之間，最大的壓力來自于賣場。

　　其一，賣場盲目擴(kuò)張，一個(gè)城市人均1平方米賣場的城市都已出現(xiàn)了，究竟還讓不讓銷售商“活”?；蛟S賣場會(huì)說，只有在競爭越激烈的市場才能體現(xiàn)出企業(yè)的競爭力，但競爭的代價(jià)卻是由廠商來承擔(dān)?！叭绻袊募揖淤u場再減少一半，消費(fèi)者照樣能買到家具，而且還能買到品質(zhì)更好，價(jià)格更便宜的家具?！?011年在搜狐家居三亞家居總裁論壇上，廠家代表炮轟賣場的擴(kuò)張論。

　　其二，租金節(jié)節(jié)高攀，租金成本已經(jīng)占到經(jīng)營成本的30%，甚至更高，浙江家具協(xié)會(huì)會(huì)長蔣鴻源明確指出，如今家具市場中的四方利益已經(jīng)出現(xiàn)不平衡，主要原因就是家具賣場的運(yùn)營成本偏高。他舉例說，在北京，家具賣場每平方米年租金高達(dá)6000多元，杭州的家具賣場每平方米年租金在1500元至2000元。這個(gè)價(jià)格，蓋樓都?jí)蛄?。?jīng)銷商代表透露：以往200平方米店面，一個(gè)月的租金是2萬元，年利潤可以達(dá)到50萬元；現(xiàn)在300平方米的店面，一個(gè)月租金是4萬元，年利潤還是50萬元。因此，大量家具經(jīng)銷商投資負(fù)擔(dān)加重，經(jīng)營成本增加，平均利潤下滑，甚至出現(xiàn)了虧損。

　　其三，每年一簽的合約，而且從不明確續(xù)約的條款，也就是說明年位置租不租給原來的廠商不確定，漲價(jià)不是按比例遞增，而是隨意性的增長。條約存在極大的不公平的內(nèi)容。其實(shí)，一年一簽與租不租，不是問題的要害，要害的銷售商每租一處，必花幾十萬元的裝修。以目前行業(yè)的平均利潤，幾十萬元的裝修費(fèi)沒有三五年賺不回來，甚至還要更長的時(shí)間。

　　2、與廠家僅僅是貨與款的關(guān)系，不給錢就不給貨，錢不到帳貨不發(fā)。而貨什么時(shí)候到及發(fā)錯(cuò)與否，廠家是不負(fù)責(zé)任的。甚至只要銷售商簽收了，產(chǎn)品質(zhì)量出了問題廠家也可以概不負(fù)責(zé)，更為可惡的是隨時(shí)可以撤消銷售商的代理資格。

　　3、來自網(wǎng)絡(luò)世界的挑戰(zhàn)，家具“觸”網(wǎng)并逐步蠶食市場的份額，已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，而且蠶食的份額將會(huì)越來越大，三年、五年后，或許就是一股強(qiáng)勁的潮流。

　　根本原因：眾多因素導(dǎo)致虧損，且虧損局面?zhèn)€體無法扭轉(zhuǎn)，長期的虧損必然走上“革命”之路。

　　出路：獨(dú)立店、網(wǎng)店；銷售商之間聯(lián)合開獨(dú)立賣場、轉(zhuǎn)移市場、尋求新的合作伙伴（賣場業(yè)態(tài)新模式）、與家裝公司合作等等。

　　家具廠家之“革命”

　　革命土壤：

　　1、 銷售商合作關(guān)系不牢固，廠家可以隨意更換銷售商，同理，銷售商也可以隨意更換廠家?！耙环蚨嗥拗啤钡暮献髂Ｊ剑⒍ㄖ荒車@“利益”來維持關(guān)系。沒有利益或“第三者”的吸引者更大，將會(huì)分道揚(yáng)鑣。

　　2、 賣場捆綁，全國家居連鎖賣場爭先恐后的擴(kuò)張，尤其是地理位置有缺陷的賣場，就直接捆綁廠商。進(jìn)駐這樣的賣場，結(jié)局只有一個(gè)：虧損（絕大多數(shù)廠商）。銷售商是不可能在這種賣場堅(jiān)持下去的，因此，最終只能由廠家來買單。當(dāng)然，只有一兩家這樣的賣場也不礙事，不幸的是這類型的賣場越來越多。對于被捆綁進(jìn)去的廠家而言，是一個(gè)永遠(yuǎn)都填不滿的“無底洞”！

　　3、 被動(dòng)接手代理店，銷售商“撐”不下去時(shí)，會(huì)不顧后果直接“走佬”。但廠家卻不能這么做。“你是要北京市場，還是要全國市場”類似這種恐嚇屢見不鮮。代理商撤店越多，就意味著廠家需要接手的店更多。這種現(xiàn)象已經(jīng)開始蔓延了。

　　根本原因：俗話說，舍不得孩子套不住狼，而廠家是“舍得了孩子也套不住狼”。

　　出路：重構(gòu)與銷售商關(guān)系、代理與直營模式并軌、重新選擇渠道商、建設(shè)獨(dú)立店、與銷售商共同開拓新渠道等。

　　家居賣場之“革命”

　　歷史軌跡：順著家具業(yè)發(fā)展的軌跡回尋，“前店后廠”約走了十年的時(shí)間，而后，大排檔攤位式的賣場開始萌芽并成長為市場的主流模式，也是在約十年的時(shí)間。2000年以專賣店形象為代表的賣場開始出現(xiàn)。大排檔攤位式的賣場迅速被邊緣化。這是形式的轉(zhuǎn)變，在形式的背后還有結(jié)構(gòu)的變化。最初所謂的賣場不是租賃給銷售商，而是賣場方代理廠家的產(chǎn)品。后來出現(xiàn)了銷售商，賣場升級(jí)為“二房東”。

　　革命土壤：

　　1、 網(wǎng)上商城，從去年開始，淘寶商城全面進(jìn)軍家具業(yè)，短短一年時(shí)間上百家家具品牌入駐淘寶，隨著今年愛峰潮北京體驗(yàn)店開業(yè)。國內(nèi)各大傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站開始進(jìn)軍家具電商，京東商城的家具品牌在迅速增加，新 浪花費(fèi)巨資建立獨(dú)立商城，并在7月正式上線。而搜 房家天下鎖定定位商城，并動(dòng)用全網(wǎng)資源推廣，傳言凡客誠品也要進(jìn)軍家具。這是一場電商之戰(zhàn)，搜狐家居商城、淘 寶商城、新 浪、搜 房家天下、Q Q商城等電商巨頭正在全線開戰(zhàn)。當(dāng)家具業(yè)界都在為今年渠道形勢“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)“所擔(dān)憂時(shí)，家具電商卻在一路高歌猛進(jìn)。國內(nèi)一線房產(chǎn)的調(diào)控讓投資人紛紛出場，剛性需求正在凸顯，面對高價(jià)貸款的壓力，他們更傾向網(wǎng)上的高性價(jià)比家具，這就是今年家具電商500%的增長原因。

　　2、 廠家獨(dú)立店，被賣場捆綁的成本猛漲的同時(shí)，獨(dú)立店再度成為廠家思量的對象，在美克美家通過獨(dú)立店已經(jīng)鞏固了自身的行業(yè)地位，曲美的獨(dú)立店也運(yùn)營得有聲有色，近期紅蘋果家具在北京也試水“獨(dú)立店”。獨(dú)立店頗有應(yīng)運(yùn)而生的苗端，廠家的獨(dú)立店一旦上了軌道，將是賣場解體的開始。

　　3、 同行新模式，差異化求生存，在全國連鎖家居賣場步步逼近的形勢下，賣場與廠商新的合作模式已經(jīng)開始萌芽，無論是中國家俱CBD的產(chǎn)權(quán)自有模式，還是銀川樂叢世家的聯(lián)營模式，抑或是順德家具協(xié)會(huì)組織的“聯(lián)合廠家共建賣場”等等，對改變家具業(yè)賣場與廠商的合作模式已經(jīng)邁出了實(shí)質(zhì)性的一步。

　　根本原因：廠商“背離”。哪里有壓迫，哪里就會(huì)有反抗。賣場對廠商得寸進(jìn)尺的“榨取”，“背離”的逆反心理在滋長，只要有適當(dāng)?shù)耐寥琅c時(shí)機(jī)，背離將會(huì)成為一種注定的命運(yùn)。

　　出路：重構(gòu)合作模式

　　革命信號(hào)：蕪湖歐亞達(dá)家居“被停業(yè)”，昆山紅星美凱龍漲租引發(fā)沖突；廠家對捆綁賣場進(jìn)行軟抵抗，“拖”的戰(zhàn)術(shù)；樂叢世家、城里城外、歐華尚美等直銷模式。志在改變現(xiàn)狀，尋求出路的行業(yè)有識(shí)之士，已經(jīng)邁開了腳步。無論是一大步，還是一小步，對家具業(yè)而言都是進(jìn)步，甚至是那把可以燎原的星星之火。

　　對于商界的“革命”，可以概括的理解為“破舊迎新”，不斷淘汰“落后”的“生產(chǎn)力”。一場本應(yīng)該由消費(fèi)者來推動(dòng)的商業(yè)革命，在家具業(yè)卻已先從業(yè)內(nèi)拉開序幕了。

　　對于商界的革命，彼得圣吉如此形容：一種對新的可能的集體覺醒，隨著時(shí)間的推移，一切都會(huì)改變，社會(huì)如何界定進(jìn)步和發(fā)展，社會(huì)如何組織，組織機(jī)構(gòu)如何運(yùn)營等等。工業(yè)革命是這樣的轉(zhuǎn)變，而今天世界范圍內(nèi)正在開始發(fā)生的變化，也同樣如此。