人們把“水往低處流”這種自然現(xiàn)象引申為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)概念，叫“洼地效應(yīng)”。“洼地效應(yīng)”簡(jiǎn)單地說，就是指一個(gè)區(qū)域與其他區(qū)域相比，環(huán)境質(zhì)量更高，對(duì)各類生產(chǎn)要素具有更強(qiáng)的吸引力，從而形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，沈陽市場(chǎng)已經(jīng)成了木門行業(yè)新的“洼地”，匯聚了眾多木門品牌。以下內(nèi)容，筆者將進(jìn)一步分析沈陽木門市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，找出其缺陷和不足，與業(yè)內(nèi)人士共同探討能夠使沈陽這塊新“洼地”更好發(fā)展的途徑和方法。
　　
　　沈陽木門市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)析
　　
　　經(jīng)營品類：實(shí)木復(fù)合門屬于木門市場(chǎng)的中端產(chǎn)品，是沈陽木門市場(chǎng)銷售的主要產(chǎn)品，代表品牌如TATA、天河、三峰、3D等，產(chǎn)品銷量約占整個(gè)木門產(chǎn)品銷售總量的70%;高端產(chǎn)品以實(shí)木門為主，代表品牌有雙葉、郁林等，產(chǎn)品銷量約占木門產(chǎn)品銷售總量的10%;其他種類產(chǎn)品如低端模壓門等，產(chǎn)品銷量約占木門產(chǎn)品銷售總量的20%。
　　
　　產(chǎn)品價(jià)位：高端實(shí)木門系列品牌
　　
　　產(chǎn)品，一般市場(chǎng)零售價(jià)每套在4500元以上;實(shí)木復(fù)合門每套的價(jià)格一般在2000—3000元之間;中低端木門產(chǎn)品每套的價(jià)格一般在1000—2000元之間;模壓門每套的價(jià)格一般在300—800元之間。
　　
　　銷售平臺(tái)：木門行業(yè)中的一線產(chǎn)
　　
　　品已經(jīng)基本放棄了最初的普通賣場(chǎng)銷售模式，逐步轉(zhuǎn)向高檔專賣店和大型KA賣場(chǎng)(指國內(nèi)、國外大型連鎖超市，賣場(chǎng)，單店面積至少擁有3000平方米以上，是企業(yè)營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娴拇蠼K端)。二、三線木門企業(yè)中品牌意識(shí)較強(qiáng)的廠家正在進(jìn)行品牌拔高，積極尋求高端銷售平臺(tái)以期向一線產(chǎn)品靠攏，力爭(zhēng)脫離低端競(jìng)爭(zhēng)，防止品牌被矮化或邊緣化，但到目前為止，仍有一部分企業(yè)停留在普通賣場(chǎng)。
　　
　　營銷手段：一線品牌產(chǎn)品在終端
　　
　　營銷方面一般會(huì)采用打折、買贈(zèng)以及關(guān)聯(lián)促銷等方式，來提高銷量或提升品牌美譽(yù)度，他們的促銷手段比較注重維護(hù)和建設(shè)終端的經(jīng)營環(huán)境;二、三線產(chǎn)品，一般會(huì)直接采取價(jià)格下沉的營銷方式，來獲取終端用戶，對(duì)終端經(jīng)營環(huán)境的重視程度明顯不足。
　　
　　消費(fèi)群體：目前，選購木門的消費(fèi)者大體可以分成三個(gè)層面。
　　
　　第一個(gè)層面，以中青年消費(fèi)者居多，年齡一般在28-40歲之間，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與品牌意識(shí)較強(qiáng)，多數(shù)愿意選擇品牌產(chǎn)品，喜歡在高端賣場(chǎng)消費(fèi);第二個(gè)層面，以有較高經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中年人居多，年齡一般在40-50歲之間，他們的品牌意識(shí)很強(qiáng)，注重生活質(zhì)量與生活品位，多數(shù)會(huì)選擇購買實(shí)木門;第三個(gè)層面，以品牌意識(shí)不強(qiáng)、注重實(shí)用或節(jié)儉的普通消費(fèi)者為主，他們不太在乎品牌、經(jīng)營環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量，一般會(huì)選擇在個(gè)體經(jīng)營者比較集中的普通市場(chǎng)購買建材產(chǎn)品。

    沈陽木門市場(chǎng)有何特點(diǎn)?
　　
　　1.品牌眾多，消費(fèi)者忠誠度下降。
　　
　　目前，在沈陽地區(qū)銷售的木門品牌有120多個(gè)。東北地區(qū)品牌接近60個(gè)，其中有30多個(gè)是已經(jīng)形成品牌概念或具有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力的中高端品牌，此外，還有一些外地品牌或合資品牌在沈陽進(jìn)行OEM(代工生產(chǎn))。眾多木門品牌云集沈陽各大型賣場(chǎng)，為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品提供了很大的空間，使得某一特定品牌的消費(fèi)者群體較為分散，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度明顯下降。
　　
　　2.同質(zhì)化嚴(yán)重，特色不突出。受生產(chǎn)工藝、制作技術(shù)、原料供應(yīng)等幾方面原因的影響，沈陽門業(yè)市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象較為普遍。木門企業(yè)缺乏特色產(chǎn)品，就無法使消費(fèi)者產(chǎn)生新鮮感，產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者也就沒有吸引力。沈陽木門市場(chǎng)對(duì)具有品牌說服力和號(hào)召力的特色產(chǎn)品的需求，是顯而易見的。
　　
　　3.企業(yè)促銷方式雷同，缺乏新意。
　　
　　在營銷方面，各品牌大多還是只從價(jià)格入手，以打折、買贈(zèng)、送家裝優(yōu)惠券等傳統(tǒng)促銷方式吸引消費(fèi)者，忽略了產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)。過于雷同的促銷手段，很難讓消費(fèi)者有新鮮感，這樣做不僅使經(jīng)營者很被動(dòng)，而且也讓消費(fèi)者感到疲憊，他們已經(jīng)厭倦了跟經(jīng)銷商、廠家玩“算術(shù)游戲”。
　　
　　4.銷售平臺(tái)層次分明，目標(biāo)群體清晰。
　　
　　經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，木門行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分期，木門企業(yè)不再分散經(jīng)營，而是出現(xiàn)了像家電行業(yè)一樣的銷售鏈條和具有一定規(guī)模的經(jīng)營環(huán)境。木門賣場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)、消費(fèi)者需求、品牌發(fā)展要求等因素，進(jìn)行了系統(tǒng)分類。目前，層次鮮明的賣場(chǎng)分布形式在沈陽的建材市場(chǎng)，顯現(xiàn)得非常清晰。比如，二、三線木門品牌多集中在長青、九路等個(gè)體建材市場(chǎng);而一線木門品牌多集中在紅星美凱龍、居然之家等大型KA賣場(chǎng)，或者建立獨(dú)立門店。不同種類的賣場(chǎng)鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群體，可謂涇渭分明。這種細(xì)分化的市場(chǎng)銷售格局，隨著時(shí)間的推移與市場(chǎng)的演進(jìn)，還將進(jìn)一步確定。
　　
　　沈陽門企如何決勝終端?
　　
　　首先，終端銷售專業(yè)化。品質(zhì)、營銷、終端，是門企取得成功的三個(gè)重要條件。品質(zhì)是決定因素，質(zhì)量好的產(chǎn)品，才能獲得長期發(fā)展。營銷也很重要，“酒香不怕巷子深”的營銷模式，已經(jīng)被當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境所淘汰。必要的品牌包裝、終端造勢(shì)、推廣宣傳是企業(yè)提高銷量的有效方法，也是企業(yè)提升品牌價(jià)值、吸引消費(fèi)者注意力、贏取終端市場(chǎng)的重要策略。而終端則是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)最直接、最現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn)形式，是各廠家注意力最集中的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)。在終端銷售方面，只有建立起標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的體系，才能堅(jiān)定消費(fèi)者購買產(chǎn)品的信心。例如，同一個(gè)品牌產(chǎn)品如果在不同賣場(chǎng)出現(xiàn)了不同價(jià)格，將會(huì)使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生懷疑，同時(shí)還影響了產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)格體系。專業(yè)化、規(guī)范化程度越高，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度就越高。

    其次，營銷手段風(fēng)格化。在終端市場(chǎng)，產(chǎn)品銷售要形成個(gè)性化的銷售模式。企業(yè)要全力推出風(fēng)格化營銷概念，營造產(chǎn)品特質(zhì)環(huán)境。在售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)，都要體現(xiàn)出企業(yè)的風(fēng)格和產(chǎn)品的特色，不僅要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品，還要讓他們“迷戀”產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。
　　
　　再次，選擇“趨勢(shì)型銷售平臺(tái)”。KA賣場(chǎng)將是未來幾年品牌產(chǎn)品關(guān)注和搶占的銷售平臺(tái)。目前，木門市場(chǎng)的紅星美凱龍和居然之家，就類似于家電市場(chǎng)的國美、蘇寧。企業(yè)如果確定要走高端路線，就必須時(shí)刻注意紅星美凱龍和居然之家這兩大家居賣場(chǎng)的動(dòng)向。因?yàn)椋@兩大賣場(chǎng)是全國性的大賣場(chǎng)，云集了眾多的國內(nèi)一線品牌。無論是在終端銷售方面，還是在對(duì)外招商方面，對(duì)東北木門企業(yè)而言，都是“活”的廣告和好的載體。