一、國際市場環(huán)境分析：　　

　　1、有利因素：

　　世界經(jīng)濟正在逐步回升，毛紡織市場也在緩慢地好轉(zhuǎn)。

　　近年來我國出口呢絨產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次逐年提高，出口數(shù)量也迅速增長，從1991年到1995年平均每年以超過30%的速度遞增，保持著較好的國際營銷勢頭。

　　由于各種新纖維、新品種的快速開發(fā)，國際市場上休閑服、便服的流行和使用面的擴大以及輕薄型產(chǎn)品可跨季節(jié)穿用等因素，形成和擴展了新的消費市場。

　　隨著我國企業(yè)改革的不斷深化，使企業(yè)與國際市場接軌工作進展逐漸順利。

　　我國恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約國地位的談判工作已有新的進展，我們應(yīng)積極抓著這一歷史機遇，推動我國紡織品國際營銷的迅速發(fā)展。

　　1、不利因素：

　　在世界貿(mào)易中市場結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜，市場競爭日益激烈，其壟斷性越來越增強，各個國家尤其是發(fā)達(dá)國家的保護主義盛行，給我國紡織品出口工作帶來了更大的難度。

　　目前歐洲、日本的紡織市場仍回復(fù)緩慢，細(xì)羊毛價格上升過快，其它非毛紡織品的替代或競爭加劇。

　　我國毛紡織工業(yè)設(shè)備老化嚴(yán)重，技術(shù)力量不足，尤其是缺乏紡織尖端技術(shù)設(shè)備和人才，致使目前的出口產(chǎn)品還擺脫不了低檔次，質(zhì)量不穩(wěn)定，品種大路化的局面。

　　我國目前外貿(mào)格局不盡合理，毛紡織企業(yè)(集團)還不具有跨國經(jīng)營或形成綜合國際商品的能力，企業(yè)營銷觀念和意識淡薄，國際營銷人才的嚴(yán)重缺乏等因素，阻礙著我國毛紡織品，國際營銷工作的拓展。

　　由于我國外貿(mào)退稅政策調(diào)整和許多企業(yè)生產(chǎn)成本的上升，再加上有些城市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整因素等，使有些企業(yè)對外銷產(chǎn)品的生產(chǎn)積極性下降，甚至形成銷越多越虧本的局面。

　　目前各國為了減輕其貿(mào)易逆差，普遍采取了“獎出限入”的貿(mào)易保護主義措施。同時由于世界各國的地理位置，自然條件，資源結(jié)構(gòu)，人口狀況，歷史原因，風(fēng)俗習(xí)慣，宗教信仰，社會制度等諸方面的因素各不相同，使其每個國家、地區(qū)的市場各具特點，構(gòu)成了國際市場和復(fù)雜結(jié)構(gòu)體系，這就更需要我們在進行國際營銷過程中更加注意營銷的戰(zhàn)略和策略。只有善于了解和熟悉國際市場的營銷環(huán)境及時研究和分析國際市場信息動態(tài)，合理運用產(chǎn)品的營銷策略，才能使國家營銷活動獲得成功。

    二、國際市場的產(chǎn)品營銷策略：

　　1、產(chǎn)品是進入國際市場的主體，當(dāng)前國際市場競爭也集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量的提高上。由于國際市場的產(chǎn)品壽命周期一般比國內(nèi)市場的短，所以出口產(chǎn)品就應(yīng)不斷地更新?lián)Q代，花樣及時更新，縮短生產(chǎn)周期。這一方面要求企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計人員始終跟蹤并預(yù)測國際呢絨產(chǎn)品市場信息以及流行趨勢；另一方面要求以最快的速度和盡可能多的設(shè)計花型樣品提供給客商，任其挑選。如新型的包袱樣整理機就具有出樣快的優(yōu)勢。品種設(shè)計不應(yīng)一味地追求來樣翻單和簡單仿制。在創(chuàng)新上要善于運用新技術(shù)，新纖維，新思路來推陳出新，爭取國際市場營銷的主動權(quán)。如我廠襯衫面料的開發(fā)，兩年來第一代襯衫面料已發(fā)展列第四代襯衫面料，已推出上百種新品種新花型，銷量已突破130萬米，并使產(chǎn)品不斷賦予新的特種功能，企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟效益。

　　2、國內(nèi)企業(yè)應(yīng)抓住機遇，逐步引進或改造關(guān)鍵工序的關(guān)鍵設(shè)備，為產(chǎn)品的品種質(zhì)量趕超國際水平打好基礎(chǔ)，提高市場競爭力。如目前在國際呢絨市場上熱銷的精紡細(xì)支緯密毛織品，單經(jīng)單緯，雙經(jīng)單緯輕薄型產(chǎn)品，新型化纖紡毛花呢，印花呢絨，絲麻毛混紡產(chǎn)品等品種，都與關(guān)鍵設(shè)備和技術(shù)有關(guān)。同時在產(chǎn)品策略上應(yīng)從直接擴展策略逐步向產(chǎn)品的改造策略過渡，通過生產(chǎn)技術(shù)和工藝設(shè)備的更新來提高產(chǎn)品的附加值，進一步拓展市場。如開發(fā)精紡呢絨的防水、防縮、抗菌、阻燃、抗折皺、抗起球等特種整理來適應(yīng)市場的需求變化。

　　3、從國際市場上的精紡呢絨服裝銷售價格上來看，在其它款式，面料、原料、工藝、花型等條件基本一致的情況下，我國呢絨的價格一般比意大利低8～20倍，比香港低2倍，比臺灣低1倍左右。這樣的低價銷售政策極大地挫傷了我國出口企業(yè)的生產(chǎn)積極性。另外低價銷售策略目前另在一些國家和地區(qū)遭致反傾銷起訴，對我國進一步開拓國際紡織品市場帶來了諸多不便。為此，在國際市場競爭日趨激烈的情況下，出口產(chǎn)品能否最終穩(wěn)定地占領(lǐng)國際市場，靠的不是長期低價手段，而是需要生產(chǎn)出有高技術(shù)含量并能充分利用本國資源等優(yōu)勢和特色的拳頭產(chǎn)品才能立足于國際市場。如我國的羊絨產(chǎn)量占世界50%、免毛占90%、牦牛占85%左右，近年來我國在充分利用這些地域，資源優(yōu)勢基礎(chǔ)上，開發(fā)出了羊絨，免毛等精紡產(chǎn)品，在國際市場上倍受歡迎。當(dāng)然，從總體上來說，鑒于目前中國紡織品在國際市場上的地位，檔次，形象，我們認(rèn)為在產(chǎn)品價格策略上還是應(yīng)以低價為主，高、中價相輔的訂價措施，逐步提高我國紡織品在國際市場上的地位。

　　4、在國際市場上，企業(yè)信譽的標(biāo)志是出口產(chǎn)品的特色品牌，產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)，廠牌商標(biāo)等，它們是保持產(chǎn)品在國際市場上的地位與擴大營銷的重要手段。我國的外銷產(chǎn)品歷來很少使用自己的品牌，而是使用中間商品牌，為了提高中國產(chǎn)品形象，我們要選擇地使用一些中國品牌，并且有計劃地發(fā)動一些廣告攻勢，改變海外消費者對中國產(chǎn)品的固有觀念，在歐洲市場貼有“環(huán)境標(biāo)志”的產(chǎn)品在市場上備受青睞，身價不凡，銷量大增。我國在恢復(fù)“關(guān)貿(mào)總協(xié)定”締約國地位之機，如不盡早實施“環(huán)境標(biāo)志”制度，將會遇到非關(guān)稅壁壘而使產(chǎn)品進入國際市場受阻。如，德國已對含有某些化學(xué)基團的染料染色的紡織品實施禁止進口，這就需要我們在毛紡織品的染料選擇上盡快取對策和措施。

　　5、目前我國毛紡織呢絨產(chǎn)品的出口直接銷售對象一般主要是國內(nèi)代理機構(gòu)和外國進口商，而不是消費者。因此，一方面企業(yè)應(yīng)盡可能地多參加國內(nèi)外各種展銷會，不斷了解市場需求情況和品種銷路以及競爭情況等，提高銷售技能，擴展客戶。另一方面可以利用在境外的留學(xué)生、移民、華裔等，使用這些人員兼職推銷產(chǎn)品或傳遞市場品種信息，這樣既無文化隔閡，費用也低，值得嘗試。此外外貿(mào)機構(gòu)應(yīng)充分利用各駐外機構(gòu)和對外網(wǎng)絡(luò)，廣泛搜集國際市場信息和樣品為企業(yè)提供各種咨詢服務(wù)，擴展中間商，培養(yǎng)和推薦國際經(jīng)貿(mào)人員。

　　三、國際營銷展望

　　雖然目前我國的外貿(mào)機構(gòu)已基本完成了向代理制的轉(zhuǎn)換，事實證明，我國的外貿(mào)機構(gòu)改革是卓有成效的。但這樣一種外貿(mào)體制仍然只適宜于開展國際貿(mào)易活動，而不能滿足企業(yè)開展國際市場營銷活動的基本要求�，F(xiàn)代市場營銷活動是有關(guān)企業(yè)出于競爭需要而進行的一種開拓性經(jīng)營活動。這種活動的主體只能由全面行使開發(fā)，設(shè)計、制造、銷售職能的獨立企業(yè)來承擔(dān)，而不是僅實行代理制的業(yè)務(wù)機構(gòu)。也就是說，只有把一定數(shù)量的紡織企業(yè)(集團)直接推上競爭激烈的國際市場，才能有效地提高我國出口產(chǎn)品的檔次，增加出口產(chǎn)品附加值，才能使我國的紡織品國際營銷工作有一個較大的突破。

　　由于市場營銷活動已逐步成為國際商務(wù)活動的主流，因此我們企業(yè)必須正確地樹立起市場營銷觀念和市場細(xì)分觀念以及現(xiàn)代產(chǎn)品觀念，依托國內(nèi)市場、積極參與國際市場的競爭。

　　企業(yè)要分析研究國際市場的行情和信息，考慮國際市場的價格、匯率、營銷手段等因素，加速國際營銷能力和人才的培養(yǎng)。

　　充分發(fā)揮企業(yè)集團化的競爭優(yōu)勢，可以在國際市場上適當(dāng)?shù)匾�進轉(zhuǎn)手貿(mào)易，或參與直接投資，拓展實力。

　　紡織品生產(chǎn)要努力向差別化品種多樣化，成本低廉化方向發(fā)展，才能在國際市場上有立足之地。

　　要充分利用我國的地域資源優(yōu)勢，開發(fā)好羊絨，絲麻等毛混紡產(chǎn)品，形成具有民族特色的拳頭產(chǎn)品。

　　要在國際市場化功夫拓展自己品牌的特色產(chǎn)品。

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