在中國，零供關(guān)系緊張早已是不爭的事實。零售商拖欠貨款、無序收費的“行業(yè)慣例”令供應(yīng)商們叫苦連天、怨聲載道，由金融危機而造成的經(jīng)濟低迷使零供雙方的矛盾又進一步升級。隨著零售商營業(yè)利潤的大幅度下降，名目繁多的進場費、租賃費成為其主要的收入來源，而這種畸形的盈利模式顯然不具有可持續(xù)性。為了突破這一長期困擾中國零售業(yè)健康發(fā)展的瓶頸，深入挖掘零售價值，實現(xiàn)行業(yè)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，11月5日,中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在南京舉辦了“中國連鎖百強CEO峰會”，與會者就如何改變零售商的采購方式以及盈利模式的創(chuàng)新進行了熱烈的討論，并提出了許多有價值的解決方案。

　　傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以持續(xù)

　　近幾年，隨著大型零售商市場地位的不斷增強，零售商與供貨商之間的摩擦和沖突出現(xiàn)了日益激化的趨勢，雙方圍繞著進場費、采購價格、銷售返點、貨款支付等利益問題出現(xiàn)了諸多爭執(zhí)。北京商業(yè)管理干部學(xué)院中國供應(yīng)商研究中心2008年進行的“中國供應(yīng)商生存狀況調(diào)查”顯示，當(dāng)前，我國的零供關(guān)系處于一個非常不合理而且隱患嚴(yán)重的階段，已經(jīng)危及到整個產(chǎn)業(yè)鏈的和諧，甚至潛伏著嚴(yán)重影響社會穩(wěn)定的隱患。

　　根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會和普華永道聯(lián)合發(fā)布的《中國零售企業(yè)資金鏈風(fēng)險研究》報告，目前，中國零售企業(yè)的資金來源過度依賴短期負(fù)債，其中，供應(yīng)商和商戶的應(yīng)付款平均占到零售企業(yè)資金總來源的1/4，甚至成為一些超市和專業(yè)店最大的現(xiàn)金來源，而一些大型超市和百貨公司則通過向消費者發(fā)行消費儲值卡的方式作為主要的融資手段。如此脆弱的資金鏈一旦斷裂，其后果將不堪設(shè)想。

　　眾所周知，零售企業(yè)的上游牽涉到許多大大小小供應(yīng)商的利益，下游與老百姓的生活息息相關(guān)，對于國計民生和拉動內(nèi)需起著重要作用，但從中國零售業(yè)的現(xiàn)狀來看，顯然難以擔(dān)此重任。會上，武漢中百超市總經(jīng)理程軍提出，目前內(nèi)外貿(mào)無法對接的真正原因是國內(nèi)商業(yè)企業(yè)不承擔(dān)市場風(fēng)險的交易制度，中國零售業(yè)只有以壯士斷腕的勇氣變革原有的經(jīng)營模式，才能擔(dān)當(dāng)起發(fā)展中國現(xiàn)代流通業(yè)的重任，走上零售制造業(yè)健康發(fā)展之路。

　　從“吃供應(yīng)商”向“吃差價”轉(zhuǎn)型在國外，零售商大多通過擴大網(wǎng)點提高銷售規(guī)模增強其議價能力，迫使供應(yīng)商降低供貨價格，以“吃差價”的方式來賺取利潤；例如，沃爾瑪就是憑借其強大的市場規(guī)模和雄厚的銷售實力，要求供應(yīng)商提供最優(yōu)的批發(fā)價格，但通常不會收取通道費用；而中國的零售企業(yè)似乎更傾向于“吃供應(yīng)商”的經(jīng)營模式。與發(fā)達國家相比，中國的零售企業(yè)在其發(fā)展過程中投入的資本非常少，一方面資金匱乏，另一方面又要在短期內(nèi)快速擴張，拖欠供應(yīng)商貨款便成為一個重要的融資渠道。特別是當(dāng)零售企業(yè)的盈利變得越來越微薄時，收取通道費用便成為其利潤的一個重要來源。

　　隨著金融危機的蔓延，經(jīng)濟持續(xù)低迷，這種“吃供應(yīng)商”模式的弊端日益凸顯。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院陳立平教授和上海商學(xué)院顧國建教授曾撰文分析了這種經(jīng)營模式的三大危害。第一，引廠進店和進場費制度導(dǎo)致國內(nèi)百貨店和連鎖超市同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；第二，進場費和其他費用的增加導(dǎo)致供應(yīng)商把各種費用追加到商品價格上，并最終轉(zhuǎn)嫁給消費者；第三，對賬期和通道費的過度依賴使得零售商舍本逐末，不把心思花在自我商品采購和提高商品周轉(zhuǎn)率上，零售商經(jīng)營功能嚴(yán)重衰退，最終演變成地產(chǎn)商或零售物業(yè)管理者，難以承擔(dān)市場經(jīng)濟條件下流通產(chǎn)業(yè)對整個經(jīng)濟的先導(dǎo)型商業(yè)職能。

　　一些業(yè)內(nèi)的有識之士已意識到“吃供應(yīng)商”模式的不可持續(xù)性，國美電器、物美、武漢中百、超市發(fā)等零售巨頭相繼推出了一系列改革零供關(guān)系的舉措。國美電器總裁陳曉在峰會上指出，零供關(guān)系到了一個變革時期，零售業(yè)的最終經(jīng)營模式還是應(yīng)該賺取商品經(jīng)營差價，而不是從“苛捐雜稅”中賺取利潤�！岸�現(xiàn)在的情況是，供應(yīng)商品牌元素的過多展示，壓縮了商品展示空間，消費者也為此支付了更多的品牌價值。以供應(yīng)商為導(dǎo)向的商業(yè)模式必將會改變，最終回歸商業(yè)本質(zhì)。”

　　物美商業(yè)董事長吳堅忠同與會者分享了物美利潤近年來不斷上升的“秘訣”。吳堅忠介紹，以前物美的供應(yīng)商共有2000多家，現(xiàn)已精簡到1000多家�！捌渲�，對前30名主力供應(yīng)商的采購金額已經(jīng)占到我們采購總額的25%。這樣即使我們每年的銷售額不變，由于供應(yīng)商減少，他們對我們的銷售額就增加了。我們就會得到供應(yīng)商更多的支持�！背�集中采購之外，減少中間環(huán)節(jié)，直接實現(xiàn)與生產(chǎn)商的對接，也是物美成功的要素之一。“我們的生產(chǎn)商直接給我們供貨，在原來只占20%左右；從2006年起，我們一直壓縮中間環(huán)節(jié)，把中間商采購壓縮到50%左右。我們還要繼續(xù)清除中間商，直接采購。今年我們還實現(xiàn)了農(nóng)超對接，現(xiàn)在每天能夠給北京居民提供200噸新鮮蔬菜和水果�！�

　　武漢中百則在自主品牌的開發(fā)方面下了許多功夫，在不斷對那些銷量大成長性好的產(chǎn)品拿出來進行貼牌銷售的同時，還開發(fā)了一系列自主品牌，如皮具有恒黛品牌，紙有跑道品牌。2005年推出了農(nóng)產(chǎn)品進超市的策略，2006年，又提出了本土生產(chǎn)的本地商品進入超市零門檻，并成立了專門經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的公司。

　　以消費需求引導(dǎo)模式創(chuàng)新

　　“中國零售業(yè)進入轉(zhuǎn)型期，面臨的矛盾是，競爭越來越激烈，而競爭手段卻依然是粗放經(jīng)營。”王府井百貨董事長鄭萬河在會上表示，目前，中國消費者的需求已經(jīng)發(fā)生了變化，消費者在不斷分享改革成果的同時，需要通過消費來更多地體驗到新時代給他們帶來的生活方式的變化。這是值得零售業(yè)認(rèn)真研究的一個重要課題。

　　步步高商業(yè)連鎖董事長王填認(rèn)為：下一個十年，中國消費者消費行為和消費習(xí)慣的變化將呈現(xiàn)出五大特點：第一，獨生子女階層將成為中國消費者的主力軍，他們的消費特點是時尚、流行、前衛(wèi)、個性；第二，中國消費者即將進入到汽車消費時代，中產(chǎn)階級將有一個非常大的增長，數(shù)量會突破一個億，這將是一個非常巨大的增量；第三，消費者的消費由溫飽型過渡到品質(zhì)型，對快速消費品的消費量可能還會增加，但增速將會放緩；第四，農(nóng)村消費市場將會全面地爆發(fā)；第五，無店鋪銷售將會大行其道，這種銷售模式將對一些有店鋪的銷售形成巨大挑戰(zhàn)。“因此，零售企業(yè)采購模式的變化一定是基于消費需求的變化而變革，采購模式變革的根本是要明確零售商采購的不僅僅是商品，零售商應(yīng)該為消費者提供的是一種生活方式，是消費者或者一個消費群體生活的解決方案�！�

　　蘇果超市董事長馬嘉樑則提出，零售企業(yè)要順利“轉(zhuǎn)型”，必須從傳統(tǒng)上單一的商品經(jīng)營過渡到多元的以便民服務(wù)和社會化服務(wù)為特征的商品經(jīng)營與服務(wù)經(jīng)營；從相對粗放的經(jīng)營過渡到日益精細(xì)化的內(nèi)涵式經(jīng)營；從傳統(tǒng)的商品經(jīng)營中心過渡到以提供服務(wù)為更重要內(nèi)容的服務(wù)中心。

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