在國(guó)內(nèi)的日化市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌和外資品牌在力量對(duì)比上處于一種非常不均衡的狀態(tài)，外資品牌牢牢把握著高端市場(chǎng)，其在一線城市的市場(chǎng)占有率具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而國(guó)產(chǎn)品牌則在二、三線城市展開(kāi)一場(chǎng)艱難的阻擊戰(zhàn)。

    本土日化企業(yè)如何從差距中尋找生機(jī)，建立屬于自己的市場(chǎng)呢？從日前本報(bào)舉辦的洗滌化妝品行業(yè)高峰會(huì)上各家企業(yè)的發(fā)言中或許可以窺到些許門徑，企業(yè)均表示應(yīng)當(dāng)抓住空白市場(chǎng)深耕細(xì)作，提供差異化產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，加大概念營(yíng)銷力度，用品牌來(lái)對(duì)抗品牌。

    對(duì)策一學(xué)會(huì)提煉營(yíng)銷概念

    不論多好的產(chǎn)品都需要有好的營(yíng)銷策略才能賣出去。從目前的日化市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品種類繁多，僅靠單純地吆喝產(chǎn)品很難引起共鳴，市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向概念營(yíng)銷。以外資品牌的洗發(fā)水為例，基本每一款產(chǎn)品都有主打功能，通過(guò)廣告的反復(fù)宣傳就會(huì)在消費(fèi)者心中留下“刻板印象”，以至于在提到某種功能時(shí)會(huì)條件反射地想起某款產(chǎn)品，而這種對(duì)概念的把握是本土日化企業(yè)所缺少的。

    廣州澳大總裁伍新龍認(rèn)為，中國(guó)日化產(chǎn)品缺的不是品質(zhì)，而是中國(guó)企業(yè)不知道自己要做什么，表現(xiàn)在市場(chǎng)上就是缺乏可以拿出來(lái)宣傳的概念�！按髮毷菄�(guó)內(nèi)一個(gè)比較成功的例子，”伍新龍表示，盡管與國(guó)外品牌相比還有一定差距，但大寶SOD蜜的市場(chǎng)接受度很高。“它把抗氧化這種功能用提煉出來(lái)，用一個(gè)老百姓聽(tīng)不懂的名字宣傳，并讓人重復(fù)購(gòu)買�！蔽樾慢埍硎�，賣產(chǎn)品不是看價(jià)格高低，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的主張?jiān)谀膬骸?

    伍新龍?zhí)岢鰞蓚�(gè)建議，一是將產(chǎn)品定位高端，一開(kāi)始就把價(jià)格做到上千甚至上萬(wàn)，這樣將凸顯產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。二是要在功能上堅(jiān)持做中草藥產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)以養(yǎng)為主以治為輔，這是中國(guó)獨(dú)有的中醫(yī)藥文化，可以與其他產(chǎn)品形成區(qū)分。

    對(duì)策二專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)

    在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品要求越來(lái)越高的情況下，“一把抓”的粗放式經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的要求，日化企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)化的細(xì)分，然后針對(duì)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)采取有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)策略。

    作為國(guó)內(nèi)專業(yè)美容企業(yè)，雅蘭近年在國(guó)內(nèi)迅速崛起，目前已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)的前列，其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略值得借鑒。據(jù)記者了解，雅蘭一直堅(jiān)持深度經(jīng)營(yíng)專業(yè)美容線，針對(duì)不同消費(fèi)人群推出不同的品牌，每種品牌涉及的領(lǐng)域和定位都不一樣，包括專業(yè)臉部護(hù)膚品、專業(yè)香熏護(hù)膚品等，均由獨(dú)立的品牌公司進(jìn)行操作。

    “因?yàn)閷�業(yè)美容行業(yè)里面也分高中低檔，我們希望通過(guò)不同的定位，來(lái)滿足不同消費(fèi)群體的不同選擇，同時(shí)也滿足不同規(guī)模美容機(jī)構(gòu)的要求，繼而擴(kuò)大公司的銷售網(wǎng)絡(luò)需求�！毖盘m國(guó)際公司負(fù)責(zé)人表示，從企業(yè)的發(fā)展方向來(lái)看，必須有很強(qiáng)的針對(duì)性。據(jù)悉，為了擴(kuò)展自身銷售，該公司近兩年加強(qiáng)了在日化方面的投入，在專業(yè)美容產(chǎn)品之外又推出了日化品牌。該負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)前美容院專業(yè)線與日化線出現(xiàn)重疊部分，特別是出現(xiàn)了許多前店后院型的美容院，因此在經(jīng)營(yíng)上會(huì)越來(lái)越專業(yè)化。

    對(duì)策三拓展OEM市場(chǎng)

    日化企業(yè)在打造自身品牌的同時(shí)，也不能忽視另外一個(gè)領(lǐng)域——OEM（俗稱“代工”，即品牌生產(chǎn)者委托其他同類產(chǎn)品廠家生產(chǎn)，貼上自己的品牌商標(biāo)）。

    雅蘭國(guó)際公司負(fù)責(zé)人即表示，正在積極拓展OEM的市場(chǎng)。據(jù)了解，目前在屈臣氏中銷量第一和第六的品牌均由雅蘭生產(chǎn)。據(jù)了解，目前這方面的品牌不多，市場(chǎng)面比較廣，但是深度不夠。

    一家外資化妝品公司駐中國(guó)負(fù)責(zé)人則表示，中國(guó)市場(chǎng)有自己的運(yùn)行規(guī)律，必須適應(yīng)在中國(guó)做生意的思想和消費(fèi)者的購(gòu)買理念�！拔覀儸F(xiàn)在既是國(guó)際品牌又不是國(guó)際品牌，處于一種很矛盾的狀態(tài)。”該人士表示，進(jìn)入中國(guó)之初走了很多彎路，現(xiàn)在要向中國(guó)日化企業(yè)學(xué)習(xí)。據(jù)了解，為擺脫定位尷尬的問(wèn)題，該公司目前在中國(guó)設(shè)立工廠進(jìn)行本土化的嘗試。

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