中國近年來較高的GDP增長促進(jìn)了各方面的需求，同時(shí)也帶動了相關(guān)制造業(yè)的蓬勃發(fā)展。值得一提的是，國家把房地產(chǎn)作為拉動經(jīng)濟(jì)的支柱型產(chǎn)業(yè)來扶持，使得中央空調(diào)行業(yè)搭上了順風(fēng)車。但是，在中國大型中央空調(diào)領(lǐng)域，由于國外品牌進(jìn)入時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國內(nèi)企業(yè)，目前國內(nèi)市場統(tǒng)領(lǐng)的主角依然是以約克、開利、特靈、麥克維爾為代表的美系品牌及以大金、日立、三洋、茬原為代表的日系品牌，它們占了市場份額的80%%以上。面對眾多國際大品牌的包圍，國內(nèi)中央空調(diào)品牌要想殺出重圍，必須要高舉品牌大旗，做好品牌工作，只有這樣才能贏得市場份額。

　　好的品牌時(shí)刻都在致力于向各個接觸點(diǎn)傳播相同的品牌信息，業(yè)主對某一品牌的感覺來自于該品牌所實(shí)施的傳播策略的結(jié)果。而筆者認(rèn)為，人際策略是其中最為重要的方面。

　　基于客戶數(shù)目較少、購置金額較大、客戶在采購和使用過程中需要大量信息和培訓(xùn)等因素，中央空調(diào)企業(yè)的主要營銷模式是組建營銷隊(duì)伍直接面對客戶銷售，應(yīng)充分利用公司優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍、服務(wù)隊(duì)伍、技術(shù)隊(duì)伍等良好的傳播載體。

　　首先，要完成銷售人員傳播。中央空調(diào)在市場營銷過程中“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用很重要，這是由中央空調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性所決定的。通過設(shè)計(jì)人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面式推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，幫助客戶降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對產(chǎn)品的一致認(rèn)同，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)達(dá)到傳播品牌的目的。中央空調(diào)企業(yè)應(yīng)把每一次、每一臺空調(diào)的銷售都當(dāng)成一個項(xiàng)目來看待，每一個負(fù)責(zé)該產(chǎn)品銷售的人員，就是這次銷售項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。他們代表企業(yè)，是一面宣傳企業(yè)品牌的旗幟。作為銷售人員，應(yīng)站在顧客的立場，想客戶之所想，急客戶之所急，在完成銷售任務(wù)的同時(shí)，也為客戶帶來利益，樹立客戶對企業(yè)的好感。

　　其次，要完成服務(wù)人員傳播。在中央空調(diào)營銷中，特別是大型中央空調(diào)設(shè)備的銷售，用戶對企業(yè)的依賴性特別高，如機(jī)組的使用往往需要供應(yīng)商對用戶進(jìn)行一定培訓(xùn)等。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購買交易完成后，對設(shè)備評價(jià)的好壞主要來自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u價(jià)對用戶再次購買時(shí)是否選擇該企業(yè)的產(chǎn)品將起到關(guān)鍵作用。所以，服務(wù)人員要在送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)、售后等方面突出本中央空調(diào)企業(yè)與競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強(qiáng)用戶對企業(yè)的美好印象，與使用者建立良好關(guān)系，形成對企業(yè)品牌的良好印象，促成購買或者再購買。

　　第三，要完成技術(shù)人員傳播。技術(shù)人員是企業(yè)技術(shù)實(shí)力的代表。有什么樣的技術(shù)人員，在某種程度上就決定了企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)水平。對于像中央空調(diào)這樣高技術(shù)含量的產(chǎn)品，一般的用戶對產(chǎn)品在技術(shù)上不會有過多了解。中央空調(diào)企業(yè)可以組織一定規(guī)模的中央空調(diào)用戶的節(jié)能會議，邀請更多用戶探討怎樣使用空調(diào)產(chǎn)品更加節(jié)能。公司可以派出優(yōu)秀的技術(shù)人員參加，由于這些技術(shù)人員對產(chǎn)品有著深厚的了解，他們對產(chǎn)品如何使用更加節(jié)能會有具備說服力的建議和指導(dǎo)，通過這樣的方式可以更好地展示中央空調(diào)企業(yè)技術(shù)人員優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)和精湛的技術(shù)水平，有效地達(dá)到品牌傳播的目的。

　　最后，要完成高級負(fù)責(zé)人傳播。中央空調(diào)企業(yè)的高級負(fù)責(zé)人要定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，對外界傳達(dá)出本企業(yè)是一個真正重視客戶、真正以用戶為中心的企業(yè)。另外，中央空調(diào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者之間要加強(qiáng)交流，通過高層接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。

　　在中央空調(diào)銷售全過程，無論是銷售人員、技術(shù)人員、服務(wù)人員還是公司的管理人員，都有直面客戶的機(jī)會，都是中央空調(diào)品牌傳播的生力軍。他們不應(yīng)該只是簡單地介紹產(chǎn)品，而是要向客戶介紹企業(yè)，有意識地引導(dǎo)客戶來購買本企業(yè)的產(chǎn)品。

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