做法之一、要中看還要中用

    家紡產(chǎn)品不但要中看還要中用。某些品牌在廣告中提出要為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活，而實(shí)際上其產(chǎn)品只是南通疊石橋的“大路貨”，品牌形象與產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生明顯落差。產(chǎn)品品質(zhì)就是品牌的第一張臉，對(duì)中小型家紡企業(yè)來說，更是如此，在沒有進(jìn)行大規(guī)模品牌宣傳的情況下，這就是唯一的一張臉，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，質(zhì)量這一關(guān)過不去，最終得到的只會(huì)是義無反顧的退貨和抱怨。

    只要仔細(xì)觀察一下，那些能夠兌現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商的承諾的家紡企業(yè)，一般來說終端的流失率也較低。有些品牌為了實(shí)現(xiàn)銷量的提升，在洽談時(shí)對(duì)顧客和代理商的要求滿口答應(yīng)，運(yùn)用廣告支持和政策返利吸引加盟商，而在首批進(jìn)貨結(jié)束后，先前承諾的一切要么不履行，要么選擇性地履行，甚至有些品牌還以次充好，用積壓產(chǎn)品當(dāng)作新產(chǎn)品進(jìn)行銷售，給剛起步做家紡的經(jīng)銷商帶來無盡的煩惱。因此，一些家紡企業(yè)一年中僅在一個(gè)縣級(jí)市場就更換了3個(gè)經(jīng)銷商。

    做法之二、圈住經(jīng)銷商與消費(fèi)者的“心”

    目前大部分家紡企業(yè)，對(duì)于經(jīng)銷商和終端的管控基本上都處在放任自流的狀態(tài)。除了會(huì)要求加盟商不斷進(jìn)貨以外，對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)銷存、客戶管理幾乎不管不問，甚至利用每年的銷售旺季，將自己的積壓品轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的庫存，對(duì)終端的實(shí)際銷售情況，如什么產(chǎn)品暢銷、什么產(chǎn)品滯銷沒有明確的統(tǒng)計(jì)分析，導(dǎo)致生產(chǎn)、計(jì)劃、備貨、配發(fā)貨、物流、倉儲(chǔ)產(chǎn)生了一系列問題，暢銷產(chǎn)品變成了滯銷品。在其他行業(yè)普遍采用的ERP系統(tǒng)或者終端POS系統(tǒng)等有效的管理實(shí)施工具，在家紡企業(yè)中卻很少采用。

    每一個(gè)終端、每一個(gè)專賣店實(shí)際上不僅僅是一個(gè)陳列產(chǎn)品的場所，更是品牌圈住消費(fèi)者的心的通途。只有將消費(fèi)者的心圈住才能做到基業(yè)常青，因此傳統(tǒng)的終端經(jīng)營模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這樣一個(gè)目的，只有為消費(fèi)者構(gòu)建一個(gè)可感知的終端才能打動(dòng)人心。

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