樣板_建材五金企業(yè)如何打造樣板市場探究_研究報告

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建材五金企業(yè)如何打造樣板市場探究
http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2011-8-1

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中研網(wǎng)訊：

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深度營銷理論在實踐環(huán)節(jié)講的是樣板市場的打造，即是消費者的樣板、終端的樣板、推廣的樣板、渠道經(jīng)銷商的樣板。搞過市場、業(yè)務和管理的人都知道，樣板的作用巨大、意義深遠。我們可以通過樣板總結成功規(guī)律、提煉操作模板、增強市場信心、實現(xiàn)以點帶面，撬動全局。本文以建材五金—某品牌防盜門的市場操作案例為背景，簡要闡述樣板市場如何打造。

　　樣板市場打造與推廣，可分為選擇階段、打造階段、模板提煉與試點階段、推廣階段、復制階段五個階段進行。

　　一、選擇階段

　　此階段選擇要慎重，選擇不對，努力白費，選擇正確，事半功倍。選擇是樣板打造的第一步，對后續(xù)的工作起著確定性的重要的作用。這個環(huán)節(jié)主要包括以下三個方面的選擇，試點市場的選擇、具體操作人員的選擇、具體操作方案的選擇。選擇試點市場須考慮是否具備普遍性和代表性；選擇操作人員必須考察其是否具備市場操作能力、總結與提煉能力；選擇的具體操作方案，須充分評估其可操作性與可復制性。

　　二、打造階段

　　此階段遵循謀定而后動的原則，開始行動之前進行縝密策劃。結果是策劃出來的，在開始行動之前，須制定詳細的操作方案，事先對涉及到的方方面面進行一一分析，根據(jù)分析結果對各環(huán)節(jié)進行縝密的策劃并制定具體操作方案。樣板市場的打造通常需要多個部門參與，在這個過程中，要根據(jù)每個人特長和掌握的資源不同，做好人員分工工作，做到人盡其才，物盡其用。

　　樣板在成為樣板之前是“先驅”，但只有在其未成為“先烈”并最終成為“英雄”的情況下，才能成為“樣板”。不難看出從“先驅”要變成“英雄”，還有一道“先烈”的鴻溝須要跨越，這個蛻變的過程充滿很多無法預知的風險等著第一個吃螃蟹的人。作為試點市場當然不太愿意干這種風險我擔，利益你享的事情，要想試點市場自愿加入其中，須公司總部給予一定的援助，如：費用、人員、方案等等，分擔其風險，增強其信心，缺少這了公司總部的支持，樣板通常情況下，很難有效、快速的建立，除非其市場操作能力很強，可用資源豐富。

　　三、模板提煉與試點階段

　　此階段主要是驗證模板可復制性，同時修訂和完善模板。通過總結與提煉在樣板市場打造過程中的成功經(jīng)驗，同時汲取失敗的教訓，形成模板，將市場的操作流程模塊化，再找1-3個市場進行試點，具體數(shù)量視各公司情況而定，檢驗我們提煉出來的模板是否找到操作的要領，是否破譯了成功的密碼，樣板是否具備可復制性和推廣價值。

　　每個市場的實際情況各有不同，在實際操作過程中要結合當?shù)氐膶嶋H情況進行相應的調整，切勿生搬硬套。試點結束后，再對試點過程中的每一個環(huán)節(jié)進行分析、總結并根據(jù)試點的結果，對所提煉的模板進行進一步的修訂和完善。

　　四、推廣階段

　　此階段要采取整合傳播策略，多管齊下，快速推開。打造樣板市場的目的是為了發(fā)現(xiàn)并總結成功的規(guī)律，讓更多的人沿著成功者的腳步走向成功�？梢哉f打造樣板就是為了推廣，如果打造出來的樣板不進行推廣，那就失去了打造樣板的價值，充其量也只能算是工作中的亮點。樣板市場的經(jīng)驗推廣方式主要有以下8種：方式一：研討會；方式二：培訓會；方式三：活動現(xiàn)場；方式四：區(qū)域會議；方式五：案例剖析；方式六：區(qū)域經(jīng)理宣貫；方式七：公司內刊；方式八：組織樣板市場參觀學習。各種方式各有優(yōu)劣，綜合運用效果最佳。

　　五、復制階段

　　此階段遵循活學活用，因地制宜原則。復制階段，也稱之為全面開花階段。在經(jīng)過前面4個階段以后，公司總部基本上掌握了市場操作的規(guī)律和操作要點，其余的市場要做的就是按照公司總部提供的模板，借鑒樣板市場與試點市場的成功經(jīng)驗，結合所在市場情況因地制宜的開展工作即可，通常情況下都能獲得成功。

　　在五個階段的操作中，只要方法得當、執(zhí)行到位，基本能實現(xiàn)通過打造樣板以點帶面，撬動全局的目的。接下來的工作就是不斷的完善、修訂模板，創(chuàng)新操作手法，實現(xiàn)持續(xù)成功。

　　以建材五金—某品牌防盜門的市場樣板打造為例，在產(chǎn)品、價格基本未變的條件下，通過在渠道和推廣上的創(chuàng)新打造了新社區(qū)銷售樣板、終端銷售樣板、渠道樣板、網(wǎng)絡銷售樣板等等新模式，借助營銷團隊的成長和成熟，這些模式得以推廣成功，創(chuàng)造了銷量上的奇跡。

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