另外一個(gè)區(qū)域是中北部區(qū)域的墨西哥、哥倫比亞和加勒比海地區(qū)，在這些國(guó)家中，墨西哥和哥倫比亞都是親美國(guó)家，從人口、國(guó)土面積和經(jīng)濟(jì)總量等方面都是中美洲區(qū)域中相對(duì)最大的，受到美國(guó)影響比較深厚。由于這一區(qū)域顯示出的客戶(hù)偏好、法律法規(guī)以及經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在渠道選擇方面，可以參考成熟市場(chǎng)的方式進(jìn)行拓展。

　　市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握

　　不論成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)，我們提出的理念都只是相對(duì)的，各個(gè)企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品在面臨不同的市場(chǎng)的時(shí)候，所有市場(chǎng)戰(zhàn)略和策略都應(yīng)該是根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定和調(diào)整的，而不是一味的采取同樣的方式方法進(jìn)行拓展。請(qǐng)記住，市場(chǎng)是一個(gè)形式邏輯的集合，今天我們所談到的只是根據(jù)市場(chǎng)大概特性進(jìn)行分類(lèi)，而不是根據(jù)某一個(gè)國(guó)別市場(chǎng)進(jìn)行深入分析形成指南，請(qǐng)各位讀者根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行甄別和借鑒。

　　成熟市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　在無(wú)法依靠大項(xiàng)目為支撐的成熟市場(chǎng)，同類(lèi)產(chǎn)品總體100%的市場(chǎng)范圍內(nèi)，我們企業(yè)每增加一臺(tái)設(shè)備的銷(xiāo)售，就意味著從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶到了對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)占有率。在這一形勢(shì)下，更多的需要我們?nèi)タ嗑殐?nèi)功，做好4PS理念，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，更重要的一點(diǎn)是服務(wù)。

　　整個(gè)中南美洲共有約40個(gè)國(guó)家和地區(qū)，橫跨南北兩個(gè)半球，穿越熱帶、亞熱帶、溫帶和寒帶地區(qū)，地貌特征差別也很大，不僅有海洋性氣候、沙漠氣候，還有高原環(huán)境，各種氣候條件差異很大。以南美北部為例，大部分國(guó)家處于赤道附近，高日照，高氣溫，空氣含水量和含鹽量均高于內(nèi)陸國(guó)家，這些國(guó)家設(shè)備操作人員一般只能使用西班牙語(yǔ)，對(duì)于美制設(shè)備偏好程度較高，同時(shí)，油品質(zhì)量普遍偏低，這些問(wèn)題都給我們提出了一個(gè)又一個(gè)的難題，需要經(jīng)過(guò)技術(shù)人員和市場(chǎng)人員多方實(shí)地走訪(fǎng)和調(diào)查，結(jié)合合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)充分論證深入研究，從源頭出發(fā)在設(shè)備選型、改進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)配置、增加設(shè)備防護(hù)、提供伴隨服務(wù)、編譯西班牙語(yǔ)的《設(shè)備手冊(cè)》和《銷(xiāo)售工具》等文檔的大量工作，將產(chǎn)品適應(yīng)性研發(fā)制造與銷(xiāo)售支持兩點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，才能得到市場(chǎng)驗(yàn)證和肯定，為我們的企業(yè)拓展海外市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

　　新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　目前這一區(qū)域是近期逐步展現(xiàn)的趨勢(shì)是：來(lái)自中國(guó)的產(chǎn)品不論價(jià)格、質(zhì)量和售后服務(wù)得以提升后，都能夠滿(mǎn)足其近5-10年的發(fā)展需要。另一方面，國(guó)有大型海外建設(shè)企業(yè)如中水、中鐵和中信等“海外軍團(tuán)”均已經(jīng)占領(lǐng)了各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，活躍在水利、高鐵和房建等工程領(lǐng)域。在近3年來(lái)，中國(guó)的“海外軍團(tuán)”就已經(jīng)同這些國(guó)家間簽署了超過(guò)１００多億美金的建筑承包合同。同時(shí)這些國(guó)家大多數(shù)是資源性國(guó)家，委內(nèi)瑞拉是唯一一個(gè)中東和非洲地區(qū)之外的OPEC成員國(guó)，石油蘊(yùn)藏量已經(jīng)探明2920億桶，這一數(shù)字已經(jīng)超越了沙特一舉成為石油儲(chǔ)量排名全球第一的國(guó)家。

　　中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)海外市場(chǎng)提高聲勢(shì)+營(yíng)造氣勢(shì)

　　近期我們看到一些企業(yè)有效的利用了政治、經(jīng)濟(jì)和自然因素帶來(lái)的窗口期，在非常短暫的時(shí)間內(nèi)形成了有效的市場(chǎng)行為，基由智利礦難和日本核輻射危機(jī)宣傳了產(chǎn)品和企業(yè)，也提高了知名度和關(guān)注度，雖然手段飽受爭(zhēng)議，但是單純從市場(chǎng)的角度我們能夠以開(kāi)放的心態(tài)來(lái)考量，這些活動(dòng)和市場(chǎng)行為也都是非常值得肯定的。

　　有效地利用當(dāng)?shù)孛襟w、展會(huì)和客戶(hù)推介活動(dòng)，進(jìn)行立體的市場(chǎng)宣傳當(dāng)然是理想狀態(tài)，通過(guò)我們的總結(jié)與體會(huì)，紙質(zhì)媒體的宣傳需要持續(xù)投放才會(huì)累積起效用。而發(fā)起有針對(duì)性的客戶(hù)推介會(huì)等市場(chǎng)宣傳活動(dòng)，在一個(gè)產(chǎn)品剛剛進(jìn)入目標(biāo)新市場(chǎng)是非常有效的，一方面吸引潛在客戶(hù)群，另一方面直觀的宣傳了我們的企業(yè)和產(chǎn)品，重要的一點(diǎn)可以與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的溝通，直接了解其訴求并促進(jìn)感情，不論對(duì)于產(chǎn)品推廣還是我們企業(yè)形象推廣，都可以成為很好的市場(chǎng)宣傳方式。

　　中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)海外市場(chǎng)摸清形勢(shì)+符合趨勢(shì)

　　開(kāi)拓海外市場(chǎng)的第一個(gè)步驟就是了解市場(chǎng)，深入調(diào)查市場(chǎng)，結(jié)合自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確的給一個(gè)區(qū)域或范圍制定出市場(chǎng)戰(zhàn)略就是首當(dāng)其沖的?，F(xiàn)在流行的一些《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》里面提及的一些分析方法，包括價(jià)值鏈分析、PEST、競(jìng)爭(zhēng)因素分析和BCG矩陣都是一些很好的工具，加之SWOT優(yōu)劣勢(shì)分析，只要原始數(shù)據(jù)來(lái)源準(zhǔn)確，可以得到一定的定量分析，給我們制定市場(chǎng)戰(zhàn)略以幫助。

　　海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)制定，是需要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研和清關(guān)通道了解的，除了手邊有的一些來(lái)自中信保的政治經(jīng)濟(jì)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)外，更多關(guān)注一下目標(biāo)國(guó)別的海關(guān)數(shù)據(jù)，可以了解到同類(lèi)產(chǎn)品的出口價(jià)格、數(shù)量，出口時(shí)間和貿(mào)易方式等等信息，在制定價(jià)格策略方面都有幫助。建立與我國(guó)駐外的使領(lǐng)館和商參處的直接聯(lián)系，也可以起到事半功倍的效果，加入各種協(xié)會(huì)、商會(huì)等組織，借助其影響力和信息來(lái)源，都不失為一種行之有效手段。當(dāng)然，隨著科技發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)工具可以更加迅速的收集到各國(guó)別的數(shù)據(jù)和信息，只要掌握方式方法，均可以達(dá)到良好效果。尤其是新的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于該國(guó)的貿(mào)易壁壘、準(zhǔn)入條件、雙邊互惠、產(chǎn)品偏好、技術(shù)要求、客戶(hù)分布、渠道資源、競(jìng)爭(zhēng)格局等等信息更要加以重視。