- 【關(guān)鍵詞】櫥柜研究報(bào)告 櫥柜市場(chǎng)調(diào)研 櫥柜投資分析
- 中國(guó)行業(yè)研究網(wǎng)(http://shiquanmuye.com) 日期:2011-9-16 【打印文章】【大 中 小】【關(guān)閉】
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目前,沒有一家櫥柜企業(yè)能做到所有的區(qū)域都強(qiáng)勢(shì),因此所有的櫥柜企業(yè)都存在薄弱區(qū)域。之所以有些地區(qū)薄弱,是因?yàn)檫@些區(qū)域的銷量軟弱。銷量為什么軟弱?是因?yàn)檫@些區(qū)域市場(chǎng)操作的軟弱。要改變薄弱區(qū)域,就必須緊抓“硬銷量”,以打造硬銷量為中心強(qiáng)勢(shì)操作市場(chǎng),才能實(shí)現(xiàn)銷售雄起。
一、巧打產(chǎn)品“組合拳”
產(chǎn)品是市場(chǎng)之根,只有巧打產(chǎn)品組合拳,構(gòu)建出不同層次產(chǎn)品的縱向組合與不同類型產(chǎn)品的橫向組合,才能“扎根”于市場(chǎng),使市場(chǎng)消費(fèi)群、網(wǎng)絡(luò)密度、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度和流量最大化。其中,要重點(diǎn)打好兩拳:一是主推一款有足夠競(jìng)爭(zhēng)力和上量潛力的產(chǎn)品,為市場(chǎng)份額的迅速提升打造出主導(dǎo)產(chǎn)品;二是培育一款能夠提升品牌形象和影響力的產(chǎn)品,為市場(chǎng)地位的提升打造出聲譽(yù)產(chǎn)品。
在迅速發(fā)展的同時(shí)形成了定期推出新品的良好傳統(tǒng),每逢新品推出廣受客戶關(guān)注。以專業(yè)、專注精心設(shè)計(jì),去傳達(dá)自由、優(yōu)雅、溫馨、時(shí)尚的生活理念。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)恒久發(fā)展的動(dòng)力之一,櫥柜企業(yè)需要在人才培養(yǎng)和設(shè)計(jì)人才的儲(chǔ)備上下很大的功夫,畢竟這個(gè)個(gè)很漫長(zhǎng)的過程,這個(gè)也考量櫥柜企業(yè)的資金與設(shè)計(jì)實(shí)力。
二、遵循硬銷量市場(chǎng)操作原則
這里我用兩個(gè)比喻來說——當(dāng)市場(chǎng)切入時(shí),我們應(yīng)該“飛石擊蛋”;當(dāng)市場(chǎng)攻堅(jiān)時(shí),我們應(yīng)該“激流漂石”。
“飛石擊蛋”是指我們?cè)跈还癖∪鯀^(qū)域的運(yùn)作當(dāng)中,要先找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)區(qū)域同樣的薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作。也就是說,我們要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟銷量市場(chǎng)打造硬銷量,用速度擊倒對(duì)手。
“激流漂石”是當(dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)操作過程中,必須向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的硬銷售市場(chǎng)發(fā)起攻擊的時(shí)候,我們必須投入高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3倍以上的人財(cái)物力(戰(zhàn)爭(zhēng)上3倍兵力原則),促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“石頭銷量”,才有可能沖垮和沖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?!拔逍菭I(yíng)銷聯(lián)盟”就是一個(gè)很好的“激流漂石”例子。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)互幫、互學(xué),相互協(xié)作,共同營(yíng)市、共同發(fā)展。
因此,薄弱區(qū)域的強(qiáng)化,不是在于如何提升自己的薄弱市場(chǎng),而在于如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。
三、打通營(yíng)銷“最后一公里”
營(yíng)銷要縮短并消滅兩個(gè)距離:一個(gè)是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離,這是櫥柜廠家到分散在各個(gè)角落的消費(fèi)者之間的距離;另一個(gè)是櫥柜產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離,這是產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者需求的對(duì)接程度。
消滅第一個(gè)距離,營(yíng)銷人員可以輕松做到將我們的櫥柜產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商,但從櫥柜專賣店經(jīng)銷商到終端客戶,這一過程的距離縮短并非易事,我把這段距離稱作營(yíng)銷“最后一公里”。結(jié)合我們櫥柜行業(yè)量身定制的性質(zhì),這就要求我們櫥柜企業(yè)必須有暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤,確保從接單到測(cè)量,從下單到出貨,從物流到安裝,都準(zhǔn)確無誤,這樣“最后一公里”才能確保順利。
消滅第二個(gè)距離,需要我們的櫥柜產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)和制造創(chuàng)造出先天條件,同時(shí)需要后期營(yíng)銷人員的全程推動(dòng),如何在終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,是打通營(yíng)銷最后一公里的最為關(guān)鍵的一環(huán)。
硬銷量才是硬道理,只要沿著硬銷量的方向做下去,我們就能在弱勢(shì)市場(chǎng)做出強(qiáng)勢(shì)銷量。而在薄弱市場(chǎng)一旦有了強(qiáng)勢(shì)銷量的帶動(dòng),薄弱市場(chǎng)也會(huì)變成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。
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