節(jié)前的一大批著名白酒企業(yè)走上了漲價(jià)之路，聲浪是一波接一波。茅臺(tái)貴為行業(yè)之首，雖然出廠價(jià)沒有上調(diào)，但因?yàn)槭袌?chǎng)緊俏、銷售趨緊，終端價(jià)一路狂飆，就算這樣也還是貨物緊缺;好在五糧液、國(guó)窖、劍南春這些品牌的品牌力擺在那里，就算倒逼市場(chǎng)，市場(chǎng)的抗擊打能力尚在，接受也得接受、不接受也得接受!何況五糧液、國(guó)窖等品牌還祭出了控貨減量的大招，價(jià)格想不漲還真不行。但是對(duì)于絕大多數(shù)的地方品牌和中小品牌而言，面對(duì)這波漲價(jià)浪潮該如何應(yīng)對(duì)?跟還是不跟?如何跟?五糧液、國(guó)窖、水井坊、劍南春等企業(yè)則是廠家下文從出廠價(jià)上調(diào)倒逼市場(chǎng)批發(fā)價(jià)及終端價(jià)的上調(diào)，算是廠家在引導(dǎo)市場(chǎng)，或者是逼迫市場(chǎng);明眼人一眼就可看出這兩種思路的高低立判。

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　　個(gè)人以為，人民幣貶值是大勢(shì)所趨，至于是官方說的緩慢貶值還是國(guó)際做空市場(chǎng)說的快速貶值，結(jié)果就是肯定會(huì)貶，這就意味著，我們的中小白酒企業(yè)不管你愿不愿意，跟進(jìn)漲價(jià)就不用懷疑了，在這個(gè)問題上遲疑，影響的就是你未來的產(chǎn)品占位和市場(chǎng)份額。

　　那么廠家究竟該如何調(diào)整自己的價(jià)格?

　　一、做好市場(chǎng)大環(huán)境這篇文章

　　目前釀酒用的原輔材料價(jià)格瘋漲，紙箱、內(nèi)盒、酒瓶、燃煤等哪一樣都在暴漲，就算從釀酒成本角度考慮，這種上漲幅度都不是一般的以中低價(jià)位產(chǎn)品為主的地方白酒企業(yè)所能夠承受的。因此，做好大環(huán)境的宣傳，讓消費(fèi)者、媒體、網(wǎng)點(diǎn)都知道這種大環(huán)境帶來的上漲氛圍，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)酒廠提價(jià)這一個(gè)體的關(guān)注，營(yíng)造一種大家都在漲，不是我個(gè)人要漲的氛圍，緩解消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)漲價(jià)的抵觸和抗拒心理。

　　酒企可以在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)媒體不斷發(fā)布釀酒用原材料漲價(jià)的具體數(shù)字對(duì)比，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要把這種宣傳帶到每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，譬如渠道、酒店、流通、團(tuán)購(gòu)單位等，蓋好公司大紅印章的漲價(jià)通知書不要寫任何其它理由，就是因?yàn)樵牧蠞q價(jià)導(dǎo)致我們不得不漲價(jià)，廣為散發(fā)。

　　二、開好全員動(dòng)員會(huì)

　　漲價(jià)能不能成功，團(tuán)隊(duì)的士氣本身很重要。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為一線作戰(zhàn)部隊(duì)，直接面對(duì)終端和消費(fèi)者，一些負(fù)面的傳言首先會(huì)進(jìn)入他們的耳朵，譬如有些終端網(wǎng)點(diǎn)就說您們漲價(jià)了我就不再進(jìn)貨，有些消費(fèi)者就會(huì)說您們漲價(jià)了我就改喝別的白酒品牌等，業(yè)務(wù)員聽到這些負(fù)面消息，就會(huì)擔(dān)心自己的任務(wù)完不成，認(rèn)為現(xiàn)在壓力這么大，不降價(jià)反而漲價(jià)是公司亂決策等等。

　　所以，開好漲價(jià)動(dòng)員會(huì)相當(dāng)重要。公司領(lǐng)導(dǎo)要把公司面臨的困境、意圖跟員工闡釋清楚，最重要的是要幫助員工樹立信心，有些害怕漲價(jià)完不成任務(wù)的要設(shè)法先減輕他們的任務(wù)壓力，譬如任務(wù)削減三分之一，或者不考核漲價(jià)后前兩個(gè)月的任務(wù)等。員工的信心樹立起來了，他們作為最前線的部隊(duì)就會(huì)自發(fā)自覺地跟消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)做好解釋動(dòng)員工作，正能量的傳導(dǎo)鏈條就會(huì)迅速運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

　　三、從營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面進(jìn)行應(yīng)對(duì)

　　1、先漲終端售價(jià)，尤其是酒店、商超的終端售價(jià)。

　　酒店終端價(jià)格上調(diào)是最容易做到的，在供貨價(jià)不變的情況下，讓酒店、商超的價(jià)格上調(diào)他們的配合程度最高。酒店終端價(jià)格上調(diào)兩個(gè)月后，酒店看到消費(fèi)者沒有什么反應(yīng)，就會(huì)接受廠家或商家對(duì)其供貨價(jià)的上調(diào)。

　　反而是渠道終端售價(jià)的上調(diào)困難系數(shù)較大，但是再大，這個(gè)工作也必須先做，讓渠道有一個(gè)心理準(zhǔn)備。

　　2、漲價(jià)前兩個(gè)月要有意識(shí)控貨。

　　看看洋河、瀘州的做法就知道這個(gè)工作多重要。他們都是在正式發(fā)布漲價(jià)通知前兩個(gè)月就號(hào)稱全年任務(wù)完成，主力產(chǎn)品面對(duì)全國(guó)全線停貨，這就是要漲價(jià)最明顯不過的信號(hào)了。怕就怕，明明打算過兩個(gè)月準(zhǔn)備漲價(jià)又苦于任務(wù)壓力不得不加大壓貨力度，市場(chǎng)上一堆的貨，你那個(gè)漲價(jià)就成了虛的，要想成功還是要靠后面少放貨，總體來說量沒有增長(zhǎng)，但漲價(jià)的效果和給到市場(chǎng)的信心就不如前面兩個(gè)月的停貨或控貨管用。

　　3、做好漲價(jià)后的終端拉動(dòng)活動(dòng)進(jìn)行配合。

　　不管是多么冠冕堂皇的理由，地方酒企產(chǎn)品的漲價(jià)畢竟不像全國(guó)性品牌，消費(fèi)者的抵觸情緒還是要大很多，怎么辦?就是漲價(jià)后的消費(fèi)拉動(dòng)活動(dòng)進(jìn)行配合。

　　我們的兩款產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)后，針對(duì)之前主攻的白喜事、紅喜事分別出臺(tái)了相應(yīng)政策，讓消費(fèi)者感覺到盡管提了價(jià)，但過渡階段的實(shí)際價(jià)格通過各種促銷活動(dòng)跟進(jìn)沒有漲多少，打消了其轉(zhuǎn)向購(gòu)買競(jìng)品的沖動(dòng)，而隨著宣傳的深入，當(dāng)越來越多的消費(fèi)者都知道這款產(chǎn)品確實(shí)漲價(jià)后，抵觸情緒自然減少，這個(gè)時(shí)候逐步縮減促銷力度，直至恢復(fù)正常水平。

　　4、對(duì)流通網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行原價(jià)貨物限量配給。

　　　總的原則是所提供原價(jià)貨物不超過該網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月銷售的三分之一，最多不超過三分之二;另外一個(gè)就是給到網(wǎng)點(diǎn)的貨物一定要求業(yè)務(wù)員親自跟網(wǎng)點(diǎn)溝通到位，不能讓一級(jí)商壓在倉(cāng)庫(kù)里根據(jù)自己喜好給到網(wǎng)點(diǎn)不同的數(shù)量，有些甚至不給，成為自己的利潤(rùn)。前面說了，流通網(wǎng)點(diǎn)的終端價(jià)格上調(diào)難度系數(shù)是最大的，但流通網(wǎng)點(diǎn)的老板對(duì)漲價(jià)的反對(duì)聲又是叫喊的最兇的，原因是什么?流通是一個(gè)矛盾體，既想占漲價(jià)的便宜，又不想自己率先漲價(jià)，怕丟掉客戶。因此，為了緩解這個(gè)矛盾，在前期控貨兩個(gè)月并于漲價(jià)通知書下達(dá)后，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)之前的分類分別給予一定數(shù)量的原價(jià)貨物。個(gè)措施要向勁酒學(xué)習(xí)，它是酒類行業(yè)里面做得最好的。