近兩年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境及網(wǎng)絡(luò)市場快速增長嚴(yán)重影響了建材家居行業(yè)實(shí)體店生意。面對如此復(fù)雜的形式，許多建材家居市場的商戶紛紛退出家居市場。如今，傳統(tǒng)的建材家居賣場是強(qiáng)頂著經(jīng)營壓力，沿襲原來的發(fā)展路線，一條道走到黑，還是積極地轉(zhuǎn)型升級，增強(qiáng)自己的市場競爭力呢?

消費(fèi)者對家居建材產(chǎn)品的關(guān)注有一個明顯的規(guī)律：平時(shí)低關(guān)注，裝修時(shí)則爆發(fā)性關(guān)注，并會短時(shí)間內(nèi)做出購買決策和行動。一般來說，建材消費(fèi)者對家居建材的關(guān)注集中在裝修前后的半年里。正因?yàn)槿绱?，很多的建材市場多建設(shè)在城市的新開發(fā)區(qū)，也就是新樓盤多的地方。

那對很多做建材生意的朋友，是不是坐等顧客需要的時(shí)候進(jìn)店就好了呢?筆者給出的回答是否定的。某品牌資深銷售表示：守店待客的時(shí)代已經(jīng)過去，在競爭越發(fā)激烈，互聯(lián)網(wǎng)沖擊不斷加大的今天，建材經(jīng)銷更需要的是行商思維。是的，建材經(jīng)銷不能坐在店里等客戶來，要走出去，到目標(biāo)客戶集中的地方做客戶蓄集，只有平日充分蓄客，當(dāng)顧客進(jìn)入建材家居需求期的時(shí)候，企業(yè)才能迅速的對接上。因此，今天筆者將與建材經(jīng)銷朋友一起探討：常用的終端門店蓄客渠道和手法。

通過營銷方式把潛在顧客變粉絲

這點(diǎn)相信不需要筆者多做介紹了，來店的都是絕對的潛在客戶，但是又不是每一個進(jìn)店的人都會購買，80%的潛在顧客只是逛逛，瀏覽產(chǎn)品。通常的做法是派個名片和產(chǎn)品冊子，店員也會問顧客要聯(lián)系電話，但一般顧客不愿意留?，F(xiàn)在，移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，幾乎每人都會有智能手機(jī)，微信取締電話和短信成為人們最常用的交流手段，那么家居企業(yè)何不利用二維碼把潛在顧客轉(zhuǎn)化為品牌的粉絲呢。就如某些家具品牌，設(shè)有微信的官方服務(wù)號，平常會推送關(guān)于裝修的實(shí)用知識和優(yōu)惠信息，如此，把企業(yè)的潛在顧客留存在微信上，就有利于品牌持續(xù)的接觸，當(dāng)潛在顧客有需要時(shí)，自然會想到經(jīng)銷門店來。

那如何把潛在顧客轉(zhuǎn)化為粉絲呢?有兩大可行的措施。首先，通過物料在門店呈現(xiàn)家具品牌的服務(wù)號二維碼，物料可以經(jīng)過一定的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，更有效的吸引消費(fèi)者注意力。其次，店面導(dǎo)購人員要適當(dāng)?shù)淖鲆龑?dǎo)，用親切的語言激勵顧客關(guān)注微信。如此，平時(shí)店內(nèi)的店員不僅只是導(dǎo)購，也為日后的生意做好了蓄客工作。

O2O趨勢讓互聯(lián)網(wǎng)成為強(qiáng)大的蓄客力量

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的影響相信每一位經(jīng)銷朋友都切身感受到了，現(xiàn)在做生意不懂點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)就落后了。特別對于定制行業(yè)，通過線上引流、產(chǎn)品展示、收集潛在顧客信息，交付給線下門店進(jìn)行跟蹤服務(wù)，已成為一種新型的蓄客手段。不甘落后的家具品牌也應(yīng)及時(shí)上線自己的新官網(wǎng)，官網(wǎng)集合了商品展示，在線溝通，和互聯(lián)網(wǎng)蓄客功能，通過品牌在互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作，為經(jīng)銷門店導(dǎo)入更多的客流。

促利益刺激是銷售期間蓄客的有效方式

建材家居業(yè)離不開大大小小的促銷活動，三一五，五一，十一，雙十一。在促銷期間一般廠商都會給出有力度的促銷政策，這時(shí)候企業(yè)就可以采取預(yù)售卡，聯(lián)盟卡等形式做前期蓄客。比如很多品牌的家具公司在過去的節(jié)日活動中就策劃了眾籌的方式，為經(jīng)銷門店蓄客。消費(fèi)者通過花小價(jià)錢參與眾籌，節(jié)日時(shí)就能以優(yōu)惠價(jià)格購買產(chǎn)品，更能贏各種好禮和免單機(jī)會。利益刺激下，門店促銷前期的蓄客工作開展得很順利。

更多創(chuàng)意蓄客渠道

在這里分享一個筆者遇到的案例：有一位在深圳賣瓷磚的老板，閑暇時(shí)不在店里，前兩年打車軟件剛出來的時(shí)候他去了當(dāng)uber司機(jī)。當(dāng)然瓷磚老板當(dāng)司機(jī)意在沛公，經(jīng)常會跟乘客聊起裝房子鋪瓷磚，后來年終算了算，通過當(dāng)uber司機(jī)給自己的店帶來了60萬的訂單。對的，這位老板通過當(dāng)司機(jī)幫門店做蓄客，由此看來，蓄客渠道無處不在，一個合格的企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻保有一顆挖掘的心。

點(diǎn)評：

為了在萬事萬物都是在變化中的市場脫穎而出，企業(yè)就得與時(shí)俱進(jìn)，不斷的思考和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)習(xí)慣的變化，做出靈活的應(yīng)對，才能在競爭激烈的家具市場中分一杯羹。