家居行業(yè)營銷第一階段：產(chǎn)品展示

這是定制家居行業(yè)剛興起的初級階段最具代表性的模式，最典型的是“店鋪空間+產(chǎn)品”的組合方式。此階段是手工作坊與初具雛形的工廠產(chǎn)品同時出現(xiàn)于當(dāng)時各城市相對集中的臨街建材集散地。衣柜商家們更多的是充當(dāng)起了定制家居材料的提供商與服務(wù)商的角色，對于消費者來說，信息的接觸概率與產(chǎn)品的豐富性成為了決策的關(guān)鍵依據(jù)。

可以想象出，一個消費者為了找到一個適合自已的材料在某一個城市僅有的幾條建材街來回轉(zhuǎn)完之后疲憊的悵然若失是什么感覺。正是消費者的這種感覺讓早期敏感的衣柜商家找到了比別人領(lǐng)先一步的商機(jī)：在自已的商鋪里盡量地增加了花色、材料的展示，從而增加自已店鋪的產(chǎn)品豐富性與可選擇性。

家居行業(yè)營銷第二階段：店面形象展示

這個階段的出現(xiàn)，充分表明定制可以稱之為一個行業(yè)了。已經(jīng)有越來越多的廠家開始了相對規(guī)模與標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)與流通。在終端層面，最明顯的行業(yè)現(xiàn)象是，全國性流通產(chǎn)品與地方性產(chǎn)品，全國性實力派產(chǎn)品與弱勢產(chǎn)品之間要有一個身份識別，這也是優(yōu)勢產(chǎn)品得以更進(jìn)步或向品牌化經(jīng)營的最重要的動機(jī)。

比如行業(yè)內(nèi)的部分衣柜品牌，以自已統(tǒng)一的品牌標(biāo)識與店面形象開始在主要的建材街、建材城進(jìn)行店面展示，或自已開創(chuàng)性地進(jìn)駐某一戰(zhàn)略性的商圈。這也成為其它品牌爭相效仿的行業(yè)真經(jīng)。

家居行業(yè)營銷第三階段：概念訴求

所謂概念訴求是基于品牌傳播基礎(chǔ)之上的。從此現(xiàn)象可以看出，定制家居行業(yè)已經(jīng)開始把品牌運營納入企業(yè)的經(jīng)營范疇。這是定制家居行業(yè)發(fā)展的一件喜事。正如許多其它行業(yè)一樣，衣柜等定制家居行業(yè)的發(fā)展是由表及里的。定制家居行業(yè)品牌傳播現(xiàn)在正是處于表象傳播之上，目前，品牌概念與消費者的消費需求仍有一定差距。

由于近年來以紅星美凱龍、居然之家為代表的家居賣場的興起，將家具、建材、飾品充分地整合在一起，越來越多的衣柜等定制家居品牌被這種強(qiáng)大的渠道力量空前地集中在同等的銷售環(huán)境里面，一種區(qū)別于之前的終端銷售模式變化正悄然地擺在定制家居行業(yè)的面前。

定制家居體驗店，價值主張定位是關(guān)鍵

從目前定制家居行業(yè)的現(xiàn)狀來看，有諸多的定制家居企業(yè)均提出了終端體驗的概念，有的并付諸于建店的實際行動。但大部份企業(yè)都表現(xiàn)出了如下的缺點：有體驗店的形，但無體驗店的魂。究其深層次的原因，針對高端客戶群、中端客戶群真正的價值需求沒有提煉出來并利用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c渠道加以引導(dǎo)所致。而要真正提出與消費者內(nèi)心相吻合的價值主張，充分理解消費者的購買動機(jī)是前提。

衣柜等定制家居行業(yè)是一個關(guān)注率低的行業(yè)，消費者如果不是到了裝修階段平時根本不會注意到這方面的信息。而高端客戶的家裝更多地是委托于信賴的家裝公司代辦。在這種合作模式里，設(shè)計師是影響客戶的主要因素。所以要影響高端客戶從某種意義來說其實就是在影響設(shè)計師。設(shè)計師說服高端客戶的基本理由就是設(shè)計的效果可行性。所以針對此類高端客戶群的價值主張就應(yīng)該從家裝效果、設(shè)計元素、品牌附加值方面尋找突破口。

對于中檔定位的消費者來說，選擇定制家居產(chǎn)品基本上是由自已比較決定或與家裝公司商量決定。其對消費的關(guān)注點依次為：性價比、品牌可信度、風(fēng)格、銷售承諾。換句話說，此類消費者是在一定的預(yù)算之內(nèi)尋找對應(yīng)的有信賴感的品牌進(jìn)行消費。這體現(xiàn)在客戶之間的口碑效應(yīng)上面。 針對中檔定位的消費者的價值主張則應(yīng)該從購買過程中的給與客戶的價值滿足與承諾方面導(dǎo)找突破口。

綜上所述，衣柜企業(yè)終端體驗店營銷，以消費者為出發(fā)點尋找價值主張，并以此為前提進(jìn)行空間布局、產(chǎn)品展示等是體驗營銷的真諦所在。