對(duì)櫥柜等家居行業(yè)來說，吸取、培養(yǎng)經(jīng)銷商一直是營銷的重頭，經(jīng)銷商要做出業(yè)績，必須充分了解當(dāng)下的行業(yè)情形，參加各式各樣的展會(huì)無疑對(duì)他們很有幫助。春季重磅展會(huì)已過，眾多櫥柜經(jīng)銷商在展會(huì)上看到了諸多櫥柜等新型家居產(chǎn)品，在了解了行業(yè)的流行風(fēng)向標(biāo)之后，對(duì)于今年的市場行情、經(jīng)營規(guī)劃也有了新的認(rèn)識(shí)。

經(jīng)銷商眼里的市場： 房產(chǎn)政策對(duì)櫥柜市場有利好 也有隱憂

展會(huì)過后，不少經(jīng)銷商已經(jīng)投入到了五一節(jié)前的準(zhǔn)備工作。從目前反饋來看，房地產(chǎn)行業(yè)一、二線城市剛剛經(jīng)歷過一輪銷售熱潮，而三、四線正在積極去庫存，對(duì)處于下游市場的家具行業(yè)而言，無疑是一個(gè)重大利好。

以南京為例，2015、2016年房地產(chǎn)市場銷售火爆，從今年開始，新房陸續(xù)進(jìn)入交付期。根據(jù)商家的判斷，即使撇除投資占比，剛需和改善需求仍占相當(dāng)大的比重，所以行情普遍看好。

不過在預(yù)期向好的同時(shí)，對(duì)于市場的顧慮也并非沒有。其中之一就是市場穩(wěn)定性問題。隨著環(huán)保政策的推進(jìn)，上游材料價(jià)格波動(dòng)仍在繼續(xù)。在經(jīng)歷了去年下半年的原材料價(jià)格攀升后，今年原材料價(jià)格已經(jīng)出現(xiàn)下滑跡象。但這種原材料價(jià)格的大幅上漲或是大幅下跌，導(dǎo)致終端市場非常被動(dòng)。有一位之前調(diào)高終端價(jià)格的商家就面臨這樣的煩惱：“之前材料漲幅高，廠家已經(jīng)實(shí)施了漲價(jià)，但市場并非普遍跟進(jìn)，有些競爭品牌扛過了之前的漲價(jià)潮。雖然成本降低后，價(jià)格恢復(fù)可能性很大，但是因?yàn)榇饲罢{(diào)價(jià)，價(jià)格劣勢(shì)已經(jīng)形成，或多或少還是損失了一批潛在客戶。”

而經(jīng)銷商的另一個(gè)顧慮，則是關(guān)于消費(fèi)力的擔(dān)憂。從走訪的情況來看，經(jīng)銷商的普遍共識(shí)是，一二線城市房屋銷量的猛增，對(duì)于櫥柜等家居市場而言肯定是利好，但是這一輪房價(jià)屬于暴漲。有經(jīng)銷商認(rèn)為，這一輪房價(jià)上漲過快，把原來的主力消費(fèi)提前透支?，F(xiàn)在主流家具市場可能會(huì)因此受到?jīng)_擊?！氨緛硐胫@輪剛需和改善，可以把銷售量放大，但是現(xiàn)在的情況還真不好說?！逼鋵?shí)經(jīng)銷商的這種擔(dān)憂并非空穴來風(fēng)，從了解到的情況來看，包括地板、櫥柜等建材產(chǎn)品仍未出現(xiàn)明顯爆發(fā)。市場轉(zhuǎn)好已成定局，但是否爆發(fā)就等5月份見分曉。

經(jīng)銷商對(duì)營銷規(guī)模的判斷：“不能太冒進(jìn) ”

走訪中，筆者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)矛盾點(diǎn)，櫥柜經(jīng)銷商看好今年市場行情的同時(shí)，在是否擴(kuò)大規(guī)模方面，卻是普遍謹(jǐn)慎?！安荒芴斑M(jìn) ”是筆者接觸到的經(jīng)銷商給出的普遍觀點(diǎn)。

其實(shí)在2008年的時(shí)候，大家也都說過風(fēng)險(xiǎn)來了，要穩(wěn)妥。但實(shí)際上，部分有膽識(shí)的經(jīng)銷商，在那個(gè)時(shí)候卻選擇逆勢(shì)擴(kuò)張，結(jié)果乘勢(shì)崛起。但從經(jīng)銷商的反饋來看，這一次已與上次不同。雖然都是房地產(chǎn)市場爆發(fā)，但是對(duì)市場后勁如何，卻普遍不敢樂觀，因此經(jīng)營方面也都趨于保守。

實(shí)際上，從綜合情況來看，針對(duì)不同類型的品牌，經(jīng)銷商有著不同的經(jīng)營策略：對(duì)于經(jīng)營多年、品質(zhì)上佳、口碑穩(wěn)定的品牌而言，經(jīng)銷商往往選擇保守經(jīng)營，這樣可以保住經(jīng)銷商的基本面。另一方面，考慮到品牌、渠道都不屬于自己，部分經(jīng)銷商就存在“賺快錢”的想法，而這類品牌靠的就是市場熱度。如果經(jīng)銷商眼光獨(dú)到，能夠搶到熱門品牌，就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)快速回報(bào)。而對(duì)于這類品牌，經(jīng)銷商同樣不愿意進(jìn)行大投入。

其實(shí)，不管未來樓市政策會(huì)如何影響櫥柜等家居行業(yè)的市場，對(duì)于櫥柜經(jīng)銷商來說，穩(wěn)中求進(jìn)，不要冒進(jìn)是最穩(wěn)妥的方案。只要找準(zhǔn)品牌，認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，做好服務(wù)，櫥柜經(jīng)銷商就不愁沒業(yè)績。