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發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的比較研究（下）
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2007-3-30
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三、英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制
零售銀行發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)研究專題報(bào)告 本書重點(diǎn)介紹零售銀行電子銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品分類及功能，以及關(guān)于營(yíng)銷管理等方面內(nèi)容零售銀行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)禮儀研究報(bào)告 金融業(yè)的全面開放，外資的全面進(jìn)入，對(duì)國(guó)內(nèi)零售銀行業(yè)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。中國(guó)零售銀行業(yè)要在短時(shí)間零售銀行大堂經(jīng)理技能提升研究報(bào)告 【出版日期】 2008年12月 【報(bào)告頁(yè)碼】 214頁(yè) 【圖表數(shù)量】 150零售銀行營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理理論與實(shí)務(wù)研究報(bào)告 銀行營(yíng)業(yè)廳是銀行與客戶溝通的橋梁，所以營(yíng)業(yè)廳的運(yùn)營(yíng)管理對(duì)于銀行的發(fā)展起著不可忽視的作用。在營(yíng)
(一)英國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)及營(yíng)銷體制概要
1.英國(guó)是世界現(xiàn)代保險(xiǎn)制度的發(fā)源地，并享有世界保險(xiǎn)王國(guó)的美譽(yù)。英國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)不僅歷史悠久，而且機(jī)制健全完善。2005年，英國(guó)擁有830家各類保險(xiǎn)公司，3000余家獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，20余萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)者。2004年英國(guó)的保費(fèi)總收入達(dá)2948億美元，占世界市場(chǎng)的9.09%，居世界第三位。
在英國(guó)的保費(fèi)總收入中，壽險(xiǎn)占64.3%左右，非壽險(xiǎn)35.7%；同時(shí)，約有40%的業(yè)務(wù)來(lái)自世界各國(guó)，說(shuō)明其國(guó)際化程度很高，并給英國(guó)每年創(chuàng)造近百億英鎊的無(wú)形貿(mào)易收入。如今的倫敦市場(chǎng)，不但成為國(guó)際保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)中心，也是世界各國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的先驅(qū)者和導(dǎo)向者。
2.英國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制簡(jiǎn)介。英國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制與其市場(chǎng)一樣成熟和完善。其保險(xiǎn)市場(chǎng)分為勞合社市場(chǎng)和保險(xiǎn)公司市場(chǎng)，其市場(chǎng)絕大部分被保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所控制。在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面，主要采用以經(jīng)紀(jì)人制為主體，輔之以代理制和直銷制等形式的營(yíng)銷體制。英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制歷史悠久，機(jī)構(gòu)、人員眾多�，F(xiàn)有3000多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，8萬(wàn)多名高素質(zhì)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，他們活躍于世界各地，每年為保險(xiǎn)人招攬回絕大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，遙遙領(lǐng)先于其他中介入。保險(xiǎn)代理人則主要活躍于壽險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域。
(二)英國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制
英國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)，居世界第三位。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷方面，英國(guó)采用專用代理人及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷體制。1980年代后期，又興起了利用郵寄廣告、報(bào)刊雜志、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷形式，但比重較小。在英國(guó)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷必須服從金融服務(wù)法。壽險(xiǎn)推銷員必須在能夠受理所有保險(xiǎn)公司商品的經(jīng)紀(jì)人或?qū)賳我还镜拇砣酥腥芜x其一，而不能兼任，此即英國(guó)的兩極化原則。近年來(lái)，許多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司由于必須履行提供最佳咨詢義務(wù)而增加了成本，加上傭金必須公開等原因，其數(shù)目(尤其是小規(guī)模的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司)有所減少，代理人漸成壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的中心。
(三)英國(guó)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制
英國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷一直使用以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心，并輔以代理人及直銷方式的體制。在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，2／3以上為經(jīng)紀(jì)人所介紹，而勞合社的每筆業(yè)務(wù)都離不開經(jīng)紀(jì)人。英國(guó)的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人法》規(guī)定，凡使用經(jīng)紀(jì)人名稱者，必須向其注冊(cè)登記評(píng)議會(huì)辦理注冊(cè)，并服從該會(huì)的各項(xiàng)規(guī)定。財(cái)險(xiǎn)代理人之管理依據(jù)是保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的各項(xiàng)規(guī)則，無(wú)須登記注冊(cè)，也不必專屬某一公司，最多的可跨6家保險(xiǎn)公司。英國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)壽險(xiǎn)代理人推銷財(cái)險(xiǎn)保單無(wú)特別規(guī)定，但財(cái)險(xiǎn)代理人若要推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品，則必須以公司代理人身份依據(jù)金融服務(wù)法辦理注冊(cè)登記。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)直銷始于 1985年，近年來(lái)發(fā)展較快，銷售的主要險(xiǎn)種是汽車保險(xiǎn)和住宅保險(xiǎn)。
四、德國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制
(一)德國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)與營(yíng)銷體制概況
德國(guó)是世界第三、歐洲最大的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，也曾一直是歐洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。在這個(gè)僅次于美國(guó)、英國(guó)和日本的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，不僅擁有800多家各種保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)公司，而且培育了安聯(lián)、慕尼黑等一批世界頂級(jí)公司，形成了較完善的現(xiàn)代保險(xiǎn)制度及市場(chǎng)機(jī)制。2004年，德國(guó)的保費(fèi)總收入為1907億美元，占世界市場(chǎng)的5.88%，居世界第五位，首次被法國(guó)超過(guò)。
德國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷體制也比較健全，市場(chǎng)監(jiān)管比較嚴(yán)格。長(zhǎng)期以來(lái)，逐步形成了以代理制為主體，尤其是以專用代理人為中心，輔之以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和直銷制度等的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制。關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的規(guī)定，主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)監(jiān)督及有關(guān)規(guī)定中，并由監(jiān)督官員實(shí)行行政上的指導(dǎo)。德國(guó)法律上雖無(wú)保險(xiǎn)代理人必須專屬于某一保險(xiǎn)公司的規(guī)定，但根據(jù)長(zhǎng)期形成的業(yè)務(wù)慣例，絕對(duì)禁止別人的代理人挖歸已有。關(guān)于保險(xiǎn)代理人可否同時(shí)推銷壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)或意外及健康險(xiǎn)產(chǎn)品，法律上沒(méi)有特別禁止。
(二)德國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度
德國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷，一直采用以專用代理人為中心，同時(shí)也使用總代理人、獨(dú)立銷售的經(jīng)紀(jì)人，以及直銷等組織形式的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制。這方面與美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷頗為相似。
(三)德國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制
德國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司有367家，多采用以專用代理人為中心的營(yíng)銷體制。也有部分保險(xiǎn)公司使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人推銷，或者直接利用銷售人員從事營(yíng)銷。專用代理人通常與委托公司簽有永久性合同，并根據(jù)公司的授權(quán)書，以該公司名義開展義務(wù)。其義務(wù)是：(1)充當(dāng)業(yè)務(wù)中間人；(2)執(zhí)行公司指示，保護(hù)公司利益；(3)不與保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)；(4)向顧客提供咨詢及有關(guān)資料，宣傳所代表的保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則代表傭金給付人的利益，并向其提供資料和服務(wù)、執(zhí)行其指標(biāo)。
五、法國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度
(一)法國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)與營(yíng)銷體制簡(jiǎn)況
法國(guó)是世界第四，歐洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，也是一個(gè)典型的競(jìng)爭(zhēng)壟斷型保險(xiǎn)市場(chǎng)。其顯著特點(diǎn)是：市場(chǎng)飽和度極高，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度超過(guò)歐洲國(guó)家的平均水平，但出類拔萃的“霸主”保險(xiǎn)公司卻不多。目前，該國(guó)10大保險(xiǎn)集團(tuán)壟斷了國(guó)內(nèi)60%的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，其中壽險(xiǎn)壟斷率為 65%，財(cái)險(xiǎn)壟斷率54%左右。 2004年，該國(guó)市場(chǎng)上有各類保險(xiǎn)公司600多家，從業(yè)者20多萬(wàn)人；當(dāng)年保費(fèi)總收入為1946億美元，占世界市場(chǎng)的6%，居世界第四位。法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)國(guó)際化程度較高，95%的保險(xiǎn)公司都在國(guó)外設(shè)有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，來(lái)自國(guó)外的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的30%以上。
在保險(xiǎn)營(yíng)銷制度方面，法國(guó)實(shí)行的是多個(gè)中介人并存的營(yíng)銷體制。該國(guó)傳統(tǒng)上存在四種保險(xiǎn)推銷中介人，即保險(xiǎn)總代理人、個(gè)人代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人(含個(gè)人經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)紀(jì)人公司)以及自然人即保險(xiǎn)推銷員。保險(xiǎn)推銷員是指保險(xiǎn)公司雇用的專門從事保單推銷的個(gè)人，法國(guó)對(duì)保險(xiǎn)中介人的監(jiān)管比較嚴(yán)格，規(guī)定中介人的最低注冊(cè)年齡為21歲，且必須是法國(guó)公司或歐盟成員國(guó)公民，也可以是與法國(guó)簽訂有相互承認(rèn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中介人協(xié)議的國(guó)家公民。但負(fù)有刑事責(zé)任或遭破產(chǎn)的個(gè)人，無(wú)資格成為保險(xiǎn)中介人。在推銷手段方面，除傳統(tǒng)方式外，近年來(lái)還盛行廣告促銷、電話推銷、微機(jī)服務(wù)、電視促銷等方法。另外，根據(jù)1990年7月2日頒布的一項(xiàng)法令，郵局可接受委托推銷任何保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行原先是代理保險(xiǎn)公司銷售保單，近年來(lái)則大量兼營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并攻占了50%的壽險(xiǎn)及養(yǎng)老金保險(xiǎn)市場(chǎng)，從而加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)保險(xiǎn)公司沖擊很大。
(二)法國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制
法國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷，主要是通過(guò)保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人體制來(lái)進(jìn)行的，同時(shí)，也通過(guò)招攬業(yè)務(wù)員及設(shè)立柜臺(tái)進(jìn)行直銷。隨著銀行向保險(xiǎn)領(lǐng)域的滲透，以儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)商品為中心，通過(guò)銀行等柜臺(tái)直銷的比重也不斷增加，并成為法國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一大特色。法國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)，其業(yè)務(wù)收入約占總保費(fèi)收入的66.2%，經(jīng)營(yíng)公司近150家。
(三)法國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度
法國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展程度不及壽險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司雖近460家，為壽險(xiǎn)公司的3倍，但規(guī)模均較小，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入僅占總業(yè)務(wù)收入的 33.8%。在營(yíng)銷制度方面，主要采用總代理人制、經(jīng)紀(jì)人制及推銷員制的營(yíng)銷體制�？偞砣送ǔＳ伤鶎俚谋ｋU(xiǎn)公司賦予一定地區(qū)的獨(dú)立推銷權(quán)，并負(fù)責(zé)內(nèi)容較復(fù)雜的保險(xiǎn)商品推銷。至于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，則負(fù)責(zé)以企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為中心的復(fù)雜保險(xiǎn)商品的推銷。在法國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷組織方式中，只有總代理人按照法律規(guī)定，應(yīng)專屬于某一保險(xiǎn)公司，其他組織方式則無(wú)此規(guī)定。
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