基于上述因素，產(chǎn)品從2006年開(kāi)始全面走向西南市場(chǎng)，此前云南乳業(yè)沒(méi)有一支能夠成功走出該省，盡管有某乳業(yè)的“歐亞”牛奶曾殺向過(guò)省外市場(chǎng)，但最終9成以上的市場(chǎng)還是鎩羽而歸，此次是該省乳業(yè)再一次沖向省外市場(chǎng)，公司及同行業(yè)人士都較重視，一開(kāi)始也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，從9月份上市，公司迅速在貴州、重慶、四川、廣西、貴州及等等地區(qū)建立起了相對(duì)完善的營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn網(wǎng)絡(luò)、建立了辦事處、分公司。但問(wèn)題也接踵而來(lái)，由于公司發(fā)展過(guò)快，資金、人力資源問(wèn)題一直是阻礙公司發(fā)展的最大困擾，此次產(chǎn)品本來(lái)計(jì)劃5月份上市、但由于較多的原因?qū)е?月份才上市，已經(jīng)接近飲料消費(fèi)旺季的尾聲，在第一輪鋪貨過(guò)后，市場(chǎng)需求明顯不足，回款情況不是特別理想。銷(xiāo)售開(kāi)頭開(kāi)不好，對(duì)員工積極性影響較大，重慶分公司經(jīng)理和副經(jīng)理之間也在工作中由于壓力過(guò)大、溝通中存在分歧，也出了點(diǎn)小小的矛盾，在此背景下，筆者受總部總經(jīng)理委托、10月初奔赴重慶市場(chǎng)，開(kāi)始全盤(pán)接手重慶公司。

　　筆者到了重慶公司后，開(kāi)始了前期的內(nèi)訪外調(diào)工作，第一著手內(nèi)部管理，并協(xié)助總經(jīng)理將分公司高層人員進(jìn)行了徹底的調(diào)整。并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行熟悉、存在的問(wèn)題進(jìn)行了解，并以最快的速度拜訪了公司所有重慶區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)對(duì)KA、餐飲、終端市場(chǎng)進(jìn)行了拜訪，回來(lái)之后，迅速對(duì)目前市場(chǎng)上所面臨的形勢(shì)進(jìn)行了一次分析：

　　內(nèi)部：前領(lǐng)導(dǎo)之間的矛盾對(duì)員工有很大影響，對(duì)員工士氣打擊很大；銷(xiāo)售情況不理想，讓部分經(jīng)驗(yàn)不足的員工尤其是沒(méi)有從事過(guò)新產(chǎn)品上市的員工信心有所動(dòng)搖；由于上層動(dòng)蕩導(dǎo)致此前有些日子無(wú)人管理，銷(xiāo)售人員紀(jì)律松散，更嚴(yán)重的是部分員工沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)技能低下、、、、、、

　　外部：由于資金問(wèn)題，公司在廣告上僅僅在招商階段在重慶各電視臺(tái)打過(guò)短暫時(shí)間的廣告，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)度極低，多數(shù)不知“牛奶果盤(pán)”是什么飲料，有什么特點(diǎn)、、、、、、；終端點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品接受度不高，大多數(shù)不愿意進(jìn)貨，即使進(jìn)貨也只是一次幾瓶而已，連一件貨都不愿意拿完，在陳列上興趣不高，覺(jué)得不好賣(mài)擺出來(lái)也沒(méi)用；KA不促銷(xiāo)就沒(méi)銷(xiāo)量，由于銷(xiāo)量不高，采購(gòu)的臉色也不好看，陳列面日漸萎縮；經(jīng)銷(xiāo)商這邊因?yàn)殇N(xiāo)量不好，成天找公司要政策，一見(jiàn)到公司銷(xiāo)售人員就催問(wèn)庫(kù)存怎么辦，對(duì)銷(xiāo)售所說(shuō)的促銷(xiāo)活動(dòng)半信半疑，甚至認(rèn)為是不是又是想讓他投資、套費(fèi)用投入；客觀上，進(jìn)入10月后，重慶天氣迅速轉(zhuǎn)冷，飲料市場(chǎng)容量劇減，已經(jīng)初步入淡季市場(chǎng)、、、、、、

　　內(nèi)憂外患，有著近8年快銷(xiāo)品工作經(jīng)驗(yàn)的筆者、想到來(lái)重慶時(shí)在飛機(jī)上老板對(duì)他的期待，開(kāi)始感受到了壓力，是該采取行動(dòng)了，結(jié)合看到的事實(shí)，通過(guò)分析后，迅速定下了以下策略：

　　一、加強(qiáng)內(nèi)部管理，當(dāng)前的管理不是打壓，更重要的是激勵(lì)士氣，但日常基礎(chǔ)管理要加強(qiáng)，激勵(lì)不等于在原則上讓步，相反是要更進(jìn)一步嚴(yán)格。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商的工作要做通，他們的支持是公司生意能不能進(jìn)一步進(jìn)行下去的基礎(chǔ)，這時(shí)候最怕是經(jīng)銷(xiāo)商摞挑子。

　　三、終端是核心，目前公司面臨著巨大的資金壓力，公司倉(cāng)庫(kù)太大，卻部分產(chǎn)品接近保存危險(xiǎn)期，需要迅速出貨，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存也需要迅速處理，爭(zhēng)取在春季的節(jié)日旺期前做好準(zhǔn)備工作，打好2006年最后一仗。

　　四、消費(fèi)者是基礎(chǔ)，他們才是企業(yè)真正的命脈，目前消費(fèi)者認(rèn)知度低，很多人對(duì)公司產(chǎn)品望而卻步，要用盡一卻辦法讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們。

　　在明確了目標(biāo)，定下了策略之后，迅速與分公司各區(qū)域辦事處經(jīng)理及主管進(jìn)行了一系列的溝通，將目前面臨的困難一一與大家言明，并將自己的思路詳細(xì)與大家講明，并激勵(lì)大家想出確實(shí)可行的方法。在經(jīng)過(guò)了一番激烈的頭腦風(fēng)暴后，一系列逆風(fēng)上揚(yáng)的具體方案出臺(tái)，行動(dòng)開(kāi)始了：

　　1、 從內(nèi)部管理著手

　　從企業(yè)文化學(xué)習(xí)開(kāi)始，學(xué)習(xí)公司創(chuàng)業(yè)史，計(jì)述了公司創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)的艱難歷史，講述了公司目前的使命，背后有云南數(shù)萬(wàn)奶農(nóng)的價(jià)值鏈等等一系列內(nèi)容，大大激發(fā)了員工的熱血與豪情；

　　同時(shí)在內(nèi)部開(kāi)展向優(yōu)秀員工的學(xué)習(xí)，提升的最快方法就是從目前的優(yōu)秀中學(xué)習(xí)，引導(dǎo)大家分析目前我們的銷(xiāo)售存在什么問(wèn)題？如何解決？如何覺(jué)得無(wú)法解決，那么我們目前有沒(méi)有做的好的區(qū)域與做得好的員工？他們?yōu)槭裁醋龅暮茫课覀兡壳柏?fù)責(zé)的區(qū)域中有哪些終端點(diǎn)賣(mài)得好？為什么？

　　加大了激勵(lì)力度，向公司申請(qǐng)了一系列獎(jiǎng)勵(lì)政策，設(shè)置了鋪貨獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)、、、、、、對(duì)工作負(fù)責(zé)、業(yè)績(jī)突出的員工進(jìn)行激勵(lì)。同時(shí)加強(qiáng)紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)了必須按照既定的拜訪路線圖嚴(yán)格做好拜訪，嚴(yán)格執(zhí)行終端拜訪步驟，并重重處罰了幾起代人打考勤卡等違紀(jì)行為，做到獎(jiǎng)懲有度。

　　通過(guò)上述行動(dòng)，員工開(kāi)始有了一些對(duì)企業(yè)愿景的認(rèn)識(shí)，也看到了企業(yè)發(fā)展的希望，同時(shí)，在對(duì)目前買(mǎi)的好的區(qū)域的分析中也找到了一些方法，士氣有了很大提升。

　　2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)

　　逐一和經(jīng)銷(xiāo)商詳談，談過(guò)去，分析以前的原因，談現(xiàn)在，對(duì)現(xiàn)在較好的區(qū)域進(jìn)行分析，談未來(lái)，告訴他們公司下一步的行動(dòng)，分析的時(shí)候做到客觀，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)踏實(shí)，同時(shí)做到專(zhuān)業(yè)，每一個(gè)數(shù)據(jù)，每一個(gè)論據(jù)都做到有根有椐，讓他們看到希望，告知他們公司下一步的詳細(xì)。

　　消除以前部分不好的影響，對(duì)以以前由于銷(xiāo)售人員不付責(zé)任給的一些承諾，通過(guò)向公司申請(qǐng)滿足部分能變通的部分，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到公司的誠(chéng)信。

　　優(yōu)先幫助部分庫(kù)存較大的經(jīng)銷(xiāo)商消化掉庫(kù)存，筆者采用了二個(gè)辦法幫經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存，一是申請(qǐng)了一個(gè)渠道促銷(xiāo)，搞了一個(gè)小數(shù)量的進(jìn)貨促銷(xiāo)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)二批，通過(guò)加大分銷(xiāo)來(lái)消化庫(kù)存；二是在KA等走貨快的終端點(diǎn)進(jìn)行了一輪買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，同時(shí)對(duì)部分臨近區(qū)域需要進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商先從這邊拿貨，并不從公司發(fā)貨，筆者明白，只有經(jīng)銷(xiāo)商心里蹋實(shí)了，市場(chǎng)才能真正做起來(lái)。

　　3、加強(qiáng)終端建設(shè)與渠道開(kāi)發(fā)

　　從11月開(kāi)始，重慶天氣已經(jīng)很冷，已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售談季，其它廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)都基本停止，云牛乳業(yè)則是逆市而上，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，雙方各出車(chē)輛，開(kāi)始對(duì)全市各街區(qū)進(jìn)行掃街式鋪貨，對(duì)終端采用“凡是陳列幾瓶送幾瓶”的大力度促銷(xiāo)。

　　活動(dòng)取得了較好效果，一周左右，終端鋪貨率達(dá)到了70%左右，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存得到了很好的消化，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始了新的進(jìn)貨。一鼓作氣，終端生動(dòng)化建設(shè)如火如荼的展開(kāi)來(lái)，海報(bào)、冰柜圍裙等的使用迅速上升，終端點(diǎn)的信心也與經(jīng)銷(xiāo)商一樣上升了，許多店主開(kāi)始由以前的排斥轉(zhuǎn)為主動(dòng)進(jìn)貨。

　　與此同時(shí)，加大了餐飲渠道的開(kāi)發(fā)，重慶火鍋全國(guó)有名，而火鍋的消費(fèi)帶來(lái)的是餐飲渠道對(duì)飲料的巨大消費(fèi)需求。分公司此時(shí)組建了專(zhuān)門(mén)的餐飲部門(mén)，并找到新的專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)餐飲渠道的供貨，在流通渠道因季節(jié)原因銷(xiāo)量下降時(shí)，餐飲渠道確成為了有力的補(bǔ)充。

　　4、處理歷史的臨期品等問(wèn)題

　　由于前期的一些工作問(wèn)題，目前公司還有一批貨開(kāi)始進(jìn)入‘臨期’品狀態(tài)，在經(jīng)過(guò)一番思考之后，并預(yù)防該貨會(huì)沖擊其它終端市場(chǎng)，筆者隨即下令，決定以車(chē)站、碼頭為主進(jìn)行消化。

　　在流通的冬季攻勢(shì)完成后，分公司決定將主要人力調(diào)配到車(chē)站與碼頭進(jìn)行優(yōu)勢(shì)突破，在一番努力后，各車(chē)站、碼頭的鋪貨完成，同時(shí)在終端形象上有了很大程度提升。這時(shí)，筆者與同仁們想到了一個(gè)辦法：那就是和大學(xué)學(xué)生會(huì)合作，進(jìn)行一輪“勤工儉學(xué)”活動(dòng)，讓學(xué)生會(huì)與火車(chē)站管理處聯(lián)系，在火車(chē)站進(jìn)行一次“勤工儉學(xué)”的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　車(chē)站一般是不允許商家進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的，由于是學(xué)生會(huì)自己的活動(dòng)，車(chē)站有史以來(lái)第一次破例允許了我們的活動(dòng)要求，活動(dòng)開(kāi)始后，車(chē)站廣場(chǎng)上搭起了四個(gè)牛奶果盤(pán)的大型帳篷，異常顯眼，來(lái)往的人都受到了很大刺激，由于臨近春季，車(chē)站每天有近10萬(wàn)人次經(jīng)過(guò)，其效果絕對(duì)比一般的“ROADSHOW”要強(qiáng)很多。同時(shí)，筆者找到某知名品牌的方便面廠家，提出與對(duì)方共同進(jìn)行促銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)筆者及其同事與該公司的一再討價(jià)還價(jià)，終于拿到了相當(dāng)便宜的方便面，“方便面+乳飲料”的絕妙促銷(xiāo)搭配非常適合旅客的消費(fèi)需求，活動(dòng)銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了最初的預(yù)期。

　　通過(guò)一系列有效的組合拳，終于解決了這一棘手的問(wèn)題。

　　春季將至，公司對(duì)渠道與終端完成了2006年最后一次補(bǔ)貨，筆者看到：公司員工士氣回來(lái)了；經(jīng)銷(xiāo)商與終端點(diǎn)的信心上來(lái)了；終端形象建起來(lái)了；庫(kù)存消費(fèi)掉了；盡管在市場(chǎng)淡季，也開(kāi)始有回款了、、、、、、終于是出了口長(zhǎng)氣，三個(gè)多月，一百多個(gè)日日夜夜，總算沒(méi)有白累。

• · 一場(chǎng)為了穩(wěn)定食用油價(jià)格的期貨大戰(zhàn)
• · 奶粉漲價(jià)樂(lè)了誰(shuí)？
• · 2008年酒類(lèi)行業(yè)預(yù)測(cè)分析(下)
• · 2008年酒類(lèi)行業(yè)預(yù)測(cè)分析(中)
• · 全球糧食供應(yīng)吃緊，力挺油脂牛市不改
• · 2008年酒類(lèi)行業(yè)預(yù)測(cè)分析(上)

• · 2008年飲料價(jià)格略有上漲
• · 我國(guó)首個(gè)食物成分查詢(xún)系統(tǒng)問(wèn)世
• · 蓬萊農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化邁出新步伐
• · 發(fā)改委建議企業(yè)暫緩漲價(jià)申請(qǐng)
• · 酸梅湯解油膩
• · 高端奶打起促銷(xiāo)戰(zhàn)

• ·2007年11月白酒制造收入前十家企業(yè)
• ·2007年11月飲料制造業(yè)收入前十家企業(yè)
• ·2007年11月調(diào)味品、發(fā)酵制品制造收入前十家企業(yè)
• ·2007年11月罐頭制造收入前十家企業(yè)
• ·2007年11月液體乳及乳制品制造收入前十家企業(yè)
• ·2007年11月方便食品制造收入前十家企業(yè)