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汶川地震對西部涂企影響分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2008-8-20
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- 中研網(wǎng)訊：
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從社會學的角度來看，汶川大地震對人類的確是一場極大的災難，給人類和財產(chǎn)造成了巨大的損失；但從經(jīng)濟學的角度來看，地震災害是宏觀的，會對全國乃至全球的經(jīng)濟產(chǎn)生連鎖效應。同時，地震災害又是微觀的，企業(yè)、家庭和各種社會組織都是其具體的承受體。因此，反思地震災害，既是一種危機，也是一種商機。作為涂料企業(yè)，此時有兩個問題必須解決，一是如何應對危機，一是如何抓住商機。且看來自災區(qū)涂料企業(yè)的反應和對策。
面臨突如其來的大地震，涂企何去何從？
當“5-12”汶川8級大地震突然發(fā)生后，舉國上下，全民振撼。與此同時，涂料企業(yè)的正常生產(chǎn)和涂料產(chǎn)品的正常銷售也受到了很大的影響，源于道路被毀、房屋受損，原材料價格上漲、運輸成本急劇增加，災民生活困難，災區(qū)的裝修市場在5月和6月基本處于停滯狀態(tài)。另外，在當?shù)馗骷壵勒鸩块T的指導和要求下，災區(qū)的大型工程工地暫時停工，全面進行安檢和維修。因此，整個四川的建材市場都受到了極大的震動和沖擊。
據(jù)記者實地走訪了解，地處災區(qū)附近的涂料廠家，大地震災后的半個月時間內(nèi)，半數(shù)以上中小涂料企業(yè)基本處于停工、停產(chǎn)的狀態(tài)。同時，5－6月期間，市場的涂料銷售額急劇下降。就在全國人民眾志成誠、抗震救災的時候，西部涂料企業(yè)的老總們卻神情黯然、面色凝重，面對如此巨大的災難，如此沉重的危機，路在何方？繼續(xù)生產(chǎn)吧，難，原材料如何運進來，產(chǎn)品如如何運去區(qū)；不生產(chǎn)吧，也難，投資如何收回，工人如何生活。如此大范圍的受災，企業(yè)單靠政府是不行的，也是不現(xiàn)實的。不過，這些老總們也深深地意識到，自己的企業(yè)要想獲得災后的重生，關(guān)鍵還得靠自己，畢竟還有機會。抓住這種機會，就等于抓住了商機，也就等于取得了成功的一半。
面對損失慘重的大地震，涂企鎮(zhèn)定從容！
一方面，原材料價格上漲、環(huán)保技術(shù)標準提高，另一方面，八級大地震突然而至，無疑于雪上加霜。按照馬克思的辯證唯物主義理論，事物既是相互矛盾的又辯證統(tǒng)一的，即在危機存在的同時，也會有商機的出現(xiàn)。危機擺在這里，但商機又在哪里？西部的涂料企業(yè)又如何才能把握住隱存在危機中的無限機會呢？在面臨重重危機的西部涂企中，四亨公司作為西南地區(qū)最大的一家涂料OEM公司，他們是如何面對困境的？鎮(zhèn)定從容，泰然處之。
據(jù)四川新聞臺網(wǎng)發(fā)布的消息稱：四川省受災的17個縣市中，都江堰的重建資金規(guī)模近800億、彭州近700億等等。從上面列舉的數(shù)據(jù)，就可以看出，涂料企業(yè)在承受著危機的同時，也面臨著巨大的市場空間。因為，按照正常的情況，涂料的使用在工程建設中占有的比率約10%，所以，僅以上兩個地區(qū)的市場就有近百億元的涂料需求。這又如何不讓涂企老總們一掃愁容展笑顏。當然，這個重建家園的工程是一個慢慢釋放的市場需求，它可能需要3-5年的時間，企業(yè)正好可以利用這段時間布局謀篇，做好調(diào)整和準備。應對這一巨大的蛋糕，已經(jīng)或正準備進入的企業(yè)，心里在想著些什么？又正在做些什么？是否準備好了應對和把握蘊藏在危機中的商機呢？
為此，記者采訪了位于地震災區(qū)西部最大的OEM公司四亨實業(yè)熊世明總經(jīng)理。熊總談到了他們的計劃，分三步走實施整個災區(qū)的推廣銷售工作。
第一步，在災區(qū)市場重建前期，公司派市場專員對災區(qū)市場進行詳細考查和分析，根據(jù)重建規(guī)模的大小，對不同的市場采用不同的市場對策。比如，較大的小區(qū)，公司可直接在工地附近租賃板房，采取直營店的形式，由公司直接進行管理和銷售，直接面對終端用戶。同時，針對“5-12”汶川大地震，專門推出重建家園的愛心專用漆，消減一切額外的成本，生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價廉的涂料產(chǎn)品，明碼標價，讓消費者切實感受到企業(yè)的責任感和愛心。
第二步，在災區(qū)市場重建中期，四亨公司工程部的工作重點放在災后鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重建中。因為按照國家的部署，各地正在開展大規(guī)模的新農(nóng)村建設，以此為契機，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場內(nèi)外墻涂料的工程需求量必然非常之大，所以，專門成立新農(nóng)村建設工程專項小組，進行工程的投標、樣板制作，邀請建設單位到公司參觀和了解產(chǎn)品，進行愛心攻關(guān)和產(chǎn)品攻關(guān)，以爭取更多的訂單。
第三步，在災區(qū)市場重建后期，逐步將成熟的市場營銷模式固定下來，然后在當?shù)亻_發(fā)出合適的經(jīng)銷商，逐漸將所有的資源和市場過渡給當?shù)氐慕?jīng)銷商，重新制定和規(guī)劃好區(qū)域市場的范圍，構(gòu)建出一個全新的營銷網(wǎng)絡，最后完成華麗大轉(zhuǎn)身，回歸到公司正常有序的生產(chǎn)和營銷主業(yè)上來。
面向災后重建的大地震，涂企自思自量？！
實際上，所有擬進入災后市場的廠商都處在在同一個平臺上。原有的網(wǎng)絡和人脈資源幾近消失殆盡，這也是新進入者絕佳的反擊機會。目前，災后后的家具市場系列產(chǎn)品已火爆異常，供不應求，對家具漆廠商也是一大好機會。另外，國家會對進入災區(qū)市場的產(chǎn)品，在環(huán)保、價格、質(zhì)量等方面提出更高的要求，當然這對規(guī)范當?shù)氐耐苛鲜袌鲋刃蛞彩莻�很好的機遇。
應該說，西部涂企四亨公司的災區(qū)重建工程計劃是現(xiàn)實的是可行的，但是，在實際的操作中，肯定會碰到很多意想不到的困難，還需慎之又慎。
第一、要做好充分的市場調(diào)查。準備進入重建工程市場的大中小企業(yè)，一定要在全面了解和掌握市場信息并做好充分準備的基礎(chǔ)上，才可以深入進去，因此，做好市場調(diào)查就至關(guān)重要，弄清楚涂料市場的一些基本信息，比如，工程建筑面積、甲方、乙方、涂層的需求、價格要求，環(huán)保要求、竣工的時間、對工程質(zhì)量的等級要求等等，把基本情況綜合以后，工程小組進行分析討論，再制定出具體的可行的運作方案。知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。
第二、開展會議營銷活動。可以同時邀請十家左右的裝飾公司或工程客戶到公司會議室或賓館會場舉辦小型產(chǎn)品推廣會、新產(chǎn)品發(fā)布會，與工地的工程師代表舉行現(xiàn)場技術(shù)交流會工地樣板墻制作等等。會議營銷的良好運用，能快速提高業(yè)務成交效率，并為涂料企業(yè)節(jié)省許多時間和人力資源。
第三、做好愛心樣板工程--用實例說話。災區(qū)重建市場的市場推廣，一定要打造出一個非常優(yōu)秀的樣板工程，用事實說話，憑質(zhì)量檢驗。比如，公司可以集中所有優(yōu)秀的業(yè)務人員和技術(shù)人員進行市場強力公關(guān)和樣板工程打造。如此這樣，公司的產(chǎn)品和服務會給市場帶來很好的模式效應。樣板工程同時可跟愛心相連接，對當?shù)氐膯挝换驅(qū)W校進行涂裝工程愛心贊助，只收取成本費用，將起到非常好的形象宣傳和對市場的積極帶動作用。同時，讓企業(yè)在災區(qū)的重建過程中樹立一個良好的社會形象，起到廣告所不能發(fā)揮的影響效果。在后期推廣中，可以把樣板工程列為重點宣傳的廣告內(nèi)容。
大家可以堅信，在國家和政府的大力關(guān)心支持下，災區(qū)重建家園的工作一定會如火如荼的開展起來，同時，也希望涂料企業(yè)在災后的重建工作中能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為重建家園貢獻出自己的力量和智慧。西部涂料企業(yè)未來發(fā)展的漫漫長路，更需要大家不斷去努力開拓、奮進、拼搏和創(chuàng)新。
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