2002年口子窖在中檔市場上創(chuàng)造了神話，2004年黑土地在中檔市場喧囂一時，2005年老白汾又在中高檔市場上崛起。2008年的鄭州白酒市場競爭空前激烈。

    渠道：四大巨頭操縱酒店

    鄭州的酒店總的來說由三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿公司共同操作。它們是鄭州白酒市場的直接操縱者，當然其背后是各個品牌，如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。

    凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖（八年陳頭曲）分別由兩個獨立的事業(yè)部來負責，前幾年運作的宋河現(xiàn)已不做；三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經(jīng)典目前已淡出；喜洋洋商貿公司主要代理瀘州老窖頭曲和仰韶，曾經(jīng)作為主打的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢；世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白干。

    除四大商貿公司外，值得一提的還有鄭州卓越，主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產(chǎn)品。

    據(jù)統(tǒng)計，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，經(jīng)常是10米遠的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內運作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康；其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大；衡水老白干和洋河藍色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。

    鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對于白酒產(chǎn)品來說，它們越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”。但因其極強的便民性、在消費者心目中的信賴度、運作風險小等特點，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道，比如，瀘州酒廠在一些超市設有專柜，并專門安排內部專業(yè)人員做促銷，一定程度上刺激了銷量。

    據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍色經(jīng)典。其他銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。

    地產(chǎn)酒：宋河穩(wěn)居龍頭

    鄭州省內品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。

    從2003年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。2005年，宋河在鄭州市區(qū)市場銷售收入將近2個億。自2002年以來，宋河積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護方面擁有明顯優(yōu)勢，機關單位開會和對外招待上多用宋河酒。

    從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價位上，宋河有3款主打產(chǎn)品：鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價80元左右，酒店依檔次不同，分別80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬；水晶宋河糧液，酒店價一般100多元，年銷額約2000萬元；精品宋河糧液，流通渠道零售價約40—50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元，紅鼎宋河走勢也不錯。

    以上產(chǎn)品都已經(jīng)暢銷多年了，價格透明，利潤很低。實際上，宋河是分品種設置代理商的，一般新品入市后，利潤就會下降，有點薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費者和經(jīng)銷商也會轉向。在某種程度上，宋河是通過形象產(chǎn)品獲得利潤，轉而將利潤投入到整體市場維護中。

    最近，宋河正在運作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場上的投入力度較大。終端零售在88—98元之間，酒店價格在128元。目前，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大。

    在100元以上價位，宋河品牌拉動乏力，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢并不明顯�！肮糙A天下”明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡、兌獎券等。

    實際上，宋河的一些局部市場確實出現(xiàn)了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價格透明，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場普遍反映的問題。最關鍵的問題是，宋河的價位還是沒有拉上去，缺乏能產(chǎn)生利潤的主導品牌。尤其是“老白汾十五年”上量后可能會讓宋河這方面壓力更大一些，“平和五年”的推出讓宋河稍稍有點緩和。

    在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標攻擊其單品。

    寶豐在鄭州的運作比較低調。最近幾年寶豐一直在增長，2002年寶豐不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，2005年的銷售額已經(jīng)到了2000萬元。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂，上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒、陳釀（酒店25元/瓶）、老窖（商超在25元/瓶以上）、國釀（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高檔寶豐酒，也有一定的量。

    今年，寶豐酒業(yè)推出“國色清香”3款新品：藏品、尊品、賞品。此3款新品的上市品鑒會于5月24日在鄭州紫荊山賓館舉行。自品鑒會以來，經(jīng)銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達幾十名之多，還專門設有直營公司，總體勢頭比較好。

    仰韶的力度較去年放緩，投入在延續(xù)2006年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結構調整和營銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好，但競爭力不明顯，短期內取代宋河的可能性不大。仰韶在鄭州西區(qū)要更好一點。從去年銷售的產(chǎn)品構成來看，仰韶的光瓶酒估計占到40％左右。

    張弓在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。這幾個豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢和起量中，但是從目前的量來看，都集中于中低檔市場上，銷量還是有所上升的。

    賒店目前仍然以“中國賒酒”為主，但其他產(chǎn)品如“老賒店”在中低檔市場上也取得了不俗的成績。“中國賒酒”今年趨于理性，更注重于實際運作。特別是在渠道方面，“中國賒酒”做足了文章。

    伊川杜康目前一共有4家經(jīng)銷商在運作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康也能看到。德惠公司已經(jīng)運作“杜康酒之源”半年，一些終端開展了活動。

    姚花春在2005年的時候市場投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉移。

    據(jù)河南白酒協(xié)會會長熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質和口感。

    省外品牌：川酒主導市場

    省外的成熟品牌主要包括洋河藍色經(jīng)典、瀘州系列、白云邊以及黑土地等，老白汾則因市場管理不善和受假酒沖擊漸漸退出“汾老大”的位置。

    2005年11月，洋河藍色經(jīng)典進入鄭州市場，2007年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告。目前，產(chǎn)品鋪進128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場促銷權。藍色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機或兌獎卡等，而是送休閑、服務、美容等內容的記分卡。海之藍積分卡是按摩，天之藍是足療，兩張可以洗浴。目前，洋河藍色經(jīng)典的價格有所提升，42°海之藍超市價148元，52°海之藍價格為168元，52°天之藍價格為338元。夢之藍分500多元和800多元兩個價位，因價格偏高，一些終端沒有鋪貨。

    目前瀘州系列在流通渠道有相當銷量，估計整個瀘州系列產(chǎn)品可能有15個左右，總銷售額應該在4000萬元—5000萬元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高。這離不開三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來，三睿公司先后運作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當然還有國窖1573。這幾個品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系列的市場基礎比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動，以刺激市場銷量。

    從2005年5月，白云邊開始強攻鄭州市場，重點鎖定酒店渠道。此前，白云邊已經(jīng)在信陽做了3年，銷售額已經(jīng)突破1千萬，在安陽、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好。鄭州是白云邊第一個重點開拓的省外市場，意義非同小可。白云邊在鄭州主推星級產(chǎn)品，包括2—5星以及20年陳（該產(chǎn)品主要為了樹形象），星級產(chǎn)品酒店價格在68—188元/瓶的價格帶上。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度，有別于目前鄭州53度的主流度數(shù)。

    白云邊在酒店開展了買贈活動，只要前5桌喝酒的消費者都可以免費獲贈白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。白云邊用1周時間在100家酒店做了活動，效果非常好，并引起了一些競品的跟進。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”是白云邊的宣傳重點。在鄭州上市3年以來，市場走勢一直呈上升趨勢。但產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多。

    老村長酒在煙酒店基本沒有見到，在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長的盒裝酒目前正在重點操作B、C類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動，比如購買其“歡天喜地”酒（零售價30元/瓶）就可獲贈一盒東北香煙；消費45度老盒（零售價38元/瓶）可獲贈2張10元的電話卡。在這類酒店，老村長還安排了大量的便裝促銷員。

    另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎市場不錯，還是有一定的銷量。

    據(jù)不完全統(tǒng)計，鄭州市每年的白酒消費量接近200千升。僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場的陌生品牌就不下十幾家，但沒有一家可以順利進軍鄭州。

    倒是低調、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。

    在鄭州市場上，省外品牌整體銷量高于省內品牌。目前共有白酒品牌150余個。其中濃香型占92%；清香型（汾酒、竹葉青）占3%；醬香型（茅臺、郎酒）占3%；其他香型占2%，主要有滋補保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。

     在酒度的選擇上，45度—52度最適合當?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場情況則較差。

    價位方面，13—25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村，3元多的“四五”較為暢銷；在城鄉(xiāng)接合部，4—6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞；城市普通消費，12—18元的“金六�！薄ⅰ盀g陽河”比較俏銷；賓館、飯店里，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。

    川酒主導市場，豫酒緊隨其后。川酒市場份額達42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。

    豫酒：新的探索

    由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，一些品牌開始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場份額的數(shù)量轉向追求市場份額的質量上來，開始在主品牌的基礎上，研制、開發(fā)、儲備子品牌。同時，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢的同時，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護，進行持久、有效的貼身服務，夯實進軍高端市場的基礎，如宋河、賒店、杜康。

    而一些新生力量也瞅準了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號，如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。

    一些酒廠開始思考、探索新的營銷思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營銷模式都具有一定的借鑒意義。其中，賒店老酒郵政物流的營銷方式經(jīng)過幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業(yè)界視為成功的營銷案例。幾年來，河南郵政物流共計配送賒店老酒4000多萬元，成為賒店酒業(yè)公司的最大客戶之一。

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