在艱難中成長佛山單店痛并快樂著

    佛山作為著名的僑鄉(xiāng)，深處珠三角地區(qū)腹地，東倚廣州，西接肇慶，南連珠海，北通清遠(yuǎn)，毗鄰港澳。

    由于佛山同廣州只有不到30分鐘的車程，隨著佛山當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的迅速崛起，以及屈臣氏等化妝品連鎖店的強(qiáng)勢進(jìn)入、在過去的三年間，佛山化妝品專賣店的市場競爭變得日趨激烈。

    現(xiàn)今的佛山，由于轄管著禪城、順德、南海、三水、高明等行政區(qū)，地域?qū)拸V、布局分散。在禪城區(qū)的祖廟路各大百貨商場、賣場超市以及很多化妝品專賣店都密集地分布在這里，面對很多商場百貨公司和賣場超市的市場擠壓，還要迎接著屈臣氏、千色店等知名化妝品連鎖店的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，這一切對于佛山當(dāng)?shù)氐幕瘖y品個(gè)體單店來講，無疑是一件非常艱難的事情。

    在佛山眾多的化妝品店中，佛山情緣化妝品店當(dāng)屬具有典型意義的一家。佛山情緣化妝品店是一家專業(yè)化妝品專賣店，為了從高競爭強(qiáng)度的市場中積極地尋求生存和發(fā)展。首先，在業(yè)務(wù)經(jīng)營方面：始終將產(chǎn)品引進(jìn)和品質(zhì)質(zhì)量放在了首位，從開業(yè)至今一直恪守著自己的經(jīng)營準(zhǔn)則，即絕不銷售假冒偽劣產(chǎn)品，假一賠十、無條件退換貨的商業(yè)承諾，這樣一來靠著自己的商業(yè)信譽(yù)終于建立起了穩(wěn)定的老顧客團(tuán)體；其次，在競爭策略方面：面對競爭環(huán)境的不斷惡化以及競爭對手的“條件設(shè)限”，情緣化妝品店沒有被動(dòng)挨打，而是選擇了主動(dòng)出擊，為了同屈臣氏、千色店等主要競爭對手尋求錯(cuò)位競爭，情緣化妝品店通過優(yōu)化其產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，將“珀萊雅”和“自然堂”等專賣店品牌作為主打，再通過部分專業(yè)祛斑祛痘等功效性產(chǎn)品的折扣促銷來帶動(dòng)顧客消費(fèi)。

    除此之外，又進(jìn)一步強(qiáng)化了對于新、老顧客的產(chǎn)品試用和體驗(yàn)以及皮膚護(hù)理等具有附加值的專業(yè)化服務(wù)；再者，在隊(duì)伍建設(shè)方面：情緣化妝品店經(jīng)營者深知自身要發(fā)展和壯大，團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)培養(yǎng)和人員穩(wěn)定是最為關(guān)鍵的，為了提升員工技能，店里定期對店內(nèi)營業(yè)人員營業(yè)技巧以及產(chǎn)品知識的綜合培訓(xùn)工作，為了提高員工的積極性，在導(dǎo)入了每月的績效考核和優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)制度，為了增進(jìn)員工的歸屬感，店主更不乏人情化的感情滲透和積累，諸如員工的生日派對、定期的集體聚餐以及外出旅游等集體性文娛活動(dòng)；最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：情緣化妝品店一直非常注重其單店的業(yè)務(wù)狀況和生存質(zhì)量，并認(rèn)真地定期對新老顧客的消費(fèi)情況進(jìn)行匯總、整理和分析，就是靠著這樣一點(diǎn)一滴的積累，情緣化妝品店用了4年的時(shí)間終于完成了從單店到連鎖的目標(biāo)跨越。

    在彌漫著火藥味、但又充滿著希望的佛山市場，諸如佛山盈莉、佛山燕和、佛山君悅、佛山紅利、佛山研美等化妝品店，大都像佛山情緣化妝品店一樣，都在艱難中成為、并體味著痛并快樂的滋味！

    從地頭蛇到強(qiáng)龍東莞市場無網(wǎng)不勝

    位于珠三角東北部的著名僑鄉(xiāng)東莞，不僅處于穗港經(jīng)濟(jì)走廊的中間，而且還是廣州到香港水陸交通的必經(jīng)之地。東莞作為改革開放大潮中迅速崛起的新興工業(yè)城市，由莞城、長安、虎門和厚街等32個(gè)相對獨(dú)立的城鎮(zhèn)連成一片，由于各個(gè)城鎮(zhèn)之間跨度相對較大，加之各類生產(chǎn)制造業(yè)工廠企業(yè)星羅棋布，雖然城鎮(zhèn)之間的交通還算便利，但是地域遼闊、布局分散的地理特性，還是給這個(gè)城市打上了一個(gè)厚重的烙印——東莞市場的操作難度太大了！

    東莞，由于擁有著巨大的消費(fèi)人群和強(qiáng)大的消費(fèi)購買力基礎(chǔ)，百貨商場、超市賣場等零售業(yè)非常發(fā)達(dá)，近年來，伴隨著東莞地區(qū)屈臣氏和千色店40多家門店的不斷壯大和延展，還是在無形中加高了眾多化妝品店從單店到連鎖跨越的難度。

    面對這樣一個(gè)自然環(huán)境惡劣、生存條件尚且不佳的“雞肋”市場，化妝品店要想形成品牌效應(yīng)，沒有一定數(shù)量的店鋪數(shù)理和規(guī)模將是很難做到的。在東莞，像擁有8家連鎖店、定位于中低檔消費(fèi)人群，并以促銷推廣見長的東莞美顏堂化妝品連鎖店，以及擁有4家連鎖店、定位于中高端消費(fèi)人群，并以專業(yè)化服務(wù)取勝的東莞鳳崗七姐妹化妝品專賣店，都可以稱之為東莞的一方地頭蛇。

    但是，客觀地評價(jià)，在東莞成為局部區(qū)域市場的地頭蛇不難，要想躋身成為東莞市場的強(qiáng)龍卻不是一件容易的事情。正是在這樣的背景下，東莞雪緣美化妝品連鎖店應(yīng)運(yùn)而生、積極地朝著東莞市場的強(qiáng)龍目標(biāo)邁進(jìn)著。東莞雪緣美連鎖店成立于1999年，歷經(jīng)了8年的圖強(qiáng)，現(xiàn)巳發(fā)展成東莞最大規(guī)模的化妝品連鎖店。首先，在業(yè)務(wù)定位方面：雪緣美連鎖店主要定位于中高檔消費(fèi)顧客，其經(jīng)營項(xiàng)目主要涵蓋：護(hù)膚類、彩妝類、洗滌類、護(hù)發(fā)類、嬰兒用品類和日用品等6大品類；其次，在經(jīng)營理念方面：雪緣美將“以人為本、以精立業(yè)、以質(zhì)取勝、以誠服務(wù)”作為企業(yè)的經(jīng)營理念，并確立了以產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)為企業(yè)發(fā)展之命脈，以市場為消費(fèi)導(dǎo)向，以信譽(yù)為企業(yè)生存之根本的經(jīng)營宗旨。

    除此以外，雪緣美連鎖店一以貫之地以“前店后院”的服務(wù)方式面向顧客，通過對于新老顧客的開發(fā)維系和價(jià)值增值服務(wù)，并建立了20多萬的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫；再者，在競爭策略方面：雪緣美化妝品店從“直營連鎖”開始起步，經(jīng)過多年的積累已經(jīng)成功探索出了“特許加盟”、“經(jīng)營聯(lián)盟”和“收購兼并”三個(gè)連鎖經(jīng)營方式，并依托“廠家直供”、“統(tǒng)購統(tǒng)配”、“買斷經(jīng)營”等國際連鎖經(jīng)營的經(jīng)營作業(yè)慣例，創(chuàng)造出了獨(dú)具特色的連鎖經(jīng)營模式并形成了自己的核心競爭力。最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：歷經(jīng)8年的發(fā)展壯大，迄今為止，雪緣美的連鎖店鋪數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了200多家（含加盟店），其分店已經(jīng)遍布東莞以及周邊地區(qū)的深圳、河源、惠州等城市。

   破繭成蝶美顏坊成為珠海的美麗風(fēng)景線

    享有“百島之市”的珠海，位于廣東地區(qū)的南部，是一座美麗的花園式海濱城市，東與香港水域相連，南與澳門陸地相接，是我國最早設(shè)立的經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一。

    依山傍海的珠海，由于接壤香港和澳門，受東南亞時(shí)尚流行和美麗產(chǎn)業(yè)的影響較大，所以其擁有著鮮明的時(shí)尚節(jié)奏和美麗元素。

    珠海，雖然同樣擁有著良好的消費(fèi)人群和強(qiáng)大的消費(fèi)購買力基礎(chǔ)。但是，由于長期以來當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者習(xí)慣于到珠海本地百貨商場和超市賣場進(jìn)行的購物習(xí)慣，加之水貨和假貨充斥泛濫，所以，珠海當(dāng)?shù)氐幕瘖y品專賣店長期以來都沒有形成真正的氣候。以至于強(qiáng)勢連鎖屈臣氏和千色店對于珠海市場也心有余悸、不敢涉足太深。

    正是在這樣看似波瀾不驚的化妝品店業(yè)務(wù)領(lǐng)域，唯有珠海美顏坊化妝品連鎖店在艱辛地耕耘著，然而，隨著久而久之的自我摸索和資源積累以及時(shí)間的推移，現(xiàn)今的美顏坊在珠海確已經(jīng)變得一枝獨(dú)秀、難覓對手了！

    珠海美顏坊化妝品連鎖店，成立于1997年。美顏坊之所以能夠在漫長的11年時(shí)間里，完成破繭成蝶的蛻變，其自身的美麗公式更是變得耐人尋味。首先，在業(yè)務(wù)定位方面：美顏坊化妝品連鎖店創(chuàng)業(yè)之初就將其市場定位于中高檔消費(fèi)人群，目前其主要經(jīng)銷的品種主要包括：歐萊雅、蘭蔻、資生堂、高絲、貝佳斯和雅詩蘭黛等1000多種國內(nèi)外知名品牌化妝品；其次，在經(jīng)營理念方面：美顏坊將搜集最時(shí)尚的產(chǎn)品，最潮流的資迅，為消費(fèi)者帶來正確的美容理念，讓消費(fèi)者美麗，繼而增加自信心為經(jīng)營理念，除此之外，美顏坊一直著重強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的現(xiàn)場購物體驗(yàn)以及新老顧客的資料回收和檔案建立工作，美顏坊早在2003年就導(dǎo)入了消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，并完善了消費(fèi)者的信息反饋和價(jià)值資料的管理系統(tǒng)。

    再者，在競爭策略方面：在廣東地區(qū)，美顏坊不但是最早采用開架式陳列進(jìn)行銷售的化妝品店，還是最早采用店鋪快訊進(jìn)行作業(yè)排期和促銷推廣的化妝品專賣店，而且更是廣東地區(qū)最早發(fā)放消費(fèi)者俱樂部會(huì)員卡的化妝品連鎖店；最后，在發(fā)展戰(zhàn)略方面：美顏坊經(jīng)過了近11年的發(fā)展和壯大，目前已經(jīng)在珠海的一級商圈內(nèi)建立了五家分店，2003年上半年，正當(dāng)對手屈臣氏正式進(jìn)駐珠海的時(shí)候，美顏坊的表現(xiàn)卻讓眾人大跌眼鏡，萬萬沒有想到的是、美顏坊已經(jīng)悄悄地將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到了四川成都，在過去的四年當(dāng)中，美顏坊一方面在四川成都開設(shè)了六家連鎖店，更將珠海的五家店鋪進(jìn)行了全面的翻新裝修和系統(tǒng)升級。

    結(jié)語

    古人有云：“善奕者謀勢，不善弈者謀子”

    不難看出，目前在廣東地區(qū)，化妝品專營店的市場競爭格局還是非常復(fù)雜的，地面推廣、市場促銷等營銷環(huán)節(jié)抗?fàn)幦匀皇礁偁幒徒侵鸬慕裹c(diǎn)，以至于現(xiàn)階段整個(gè)廣東化妝品專營店市場格局呈現(xiàn)出M型的結(jié)構(gòu)趨勢：即強(qiáng)勢連鎖、中間群體以及弱勢單店的多元化景象。這樣一來，強(qiáng)勢連鎖成為了游戲規(guī)則的主導(dǎo)者、安逸現(xiàn)狀的中間群體已經(jīng)變得很難生存了，由于資金、經(jīng)營等原因還在積極努力尋求對手設(shè)限、自我突破的弱勢單店占據(jù)了很大的比例。

    現(xiàn)階段的廣東地區(qū)，正當(dāng)大多數(shù)化妝品專賣店為著主營業(yè)務(wù)收入的增加而爭的你死我活的時(shí)候，然而，屈臣氏和千色店卻已經(jīng)將競爭的重心調(diào)整到如何有效提升非主營業(yè)務(wù)收入的高度。所以，作為大多數(shù)的弱勢單店和中間群體，如何有效地快速改善目前的現(xiàn)狀和困局，努力地突破競爭對手的游戲設(shè)限規(guī)則，消除強(qiáng)勢連鎖布控的封閉競爭效應(yīng)，將是需要在下一階段的行業(yè)洗牌、競爭升級以及市場發(fā)展中，需要認(rèn)真總結(jié)和反復(fù)思考的。

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