在市場與廠家之間，活躍著一群人，他們拿著錢，從廠家進貨，然后轉(zhuǎn)手將貨賣出去，他們被人稱之為經(jīng)銷商。商，既是個體的商人，也是一個商業(yè)單位。像蜘蛛似的，他們以自身為圓點，結(jié)網(wǎng)，將觸角伸展到城鄉(xiāng)每個角落。上游廠家的產(chǎn)品通過他們的網(wǎng)絡(luò)源源不斷地鋪到下游，由于他們特殊的居中位置，無論是廠家的風吹草動，還是市場的興旺衰減，同時又能迅速觸動他們的神經(jīng)末梢，他們一肩扛著兩頭，需要承受來自兩方的壓力，2009年，對于太陽能經(jīng)銷商而言，注定是一個多事之秋。

    09之癢

    1.經(jīng)濟危機引發(fā)產(chǎn)業(yè)變革

    2008年歲末，隨著“抱團過冬”這個詞的迅速流行，全球性的經(jīng)濟危機也像流感一樣迅速蔓延，先是進出口企業(yè)的利潤空間不斷降低，繼而沿海城市的農(nóng)民工大批返鄉(xiāng)，幾十萬大學生失業(yè)，樓市持續(xù)低迷，連路邊賣燒烤的都喊大把大把吃羊肉串的食客少了。太陽能熱利用行業(yè)也不可能獨善其身，最直觀的體現(xiàn)即農(nóng)村市場的抬升。

    首先是人民幣持續(xù)升值勢頭，匯率不斷走高，造成國際市場萎縮；其次，房地產(chǎn)市場消費的疲軟，一定程度上抑制了國內(nèi)城市市場太陽能工程項目的推廣。此情此景，使得大中小型企業(yè)不約而同地選擇了更為穩(wěn)健的策略，回到農(nóng)村。農(nóng)村市場儼然就是一口鐵飯碗，不管是建立根據(jù)地也好，還是在山上打游擊也罷，誰也不愿意失去危機之中的這次機會。

    歷史告訴我們，每一次變革都伴隨著劇烈的動蕩，劇烈的動蕩和清洗之后，便是一種新秩序的確立。我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級要形成以高新技術(shù)為先導(dǎo)，以生產(chǎn)制造作支撐，以安裝服務(wù)為后盾全面發(fā)展的新格局。

    暫時的危機會給太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)帶來壓力，無疑也會加速行業(yè)重組與洗牌，規(guī)范太陽能產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，或許這將成為太陽能產(chǎn)業(yè)升級換代的發(fā)展轉(zhuǎn)折點。

    世界能源金融研究院執(zhí)行院長、中國金融研究院院長何世紅表示：快速發(fā)展的新能源產(chǎn)業(yè)將有可能在這次危機中借勢而起，成為未來最強勁的經(jīng)濟支柱。

    2.太陽能下鄉(xiāng)強化經(jīng)銷商法人代表意識

    幾經(jīng)周折，太陽能下鄉(xiāng)終于塵埃落定。4月3日，中國電子進出口總公司受財政部經(jīng)濟建設(shè)司、商務(wù)部綜合司的委托，對“全國家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品(太陽能熱水器)項目”進行國內(nèi)公開招標。企業(yè)作為投標方，必須是合法注冊。

    鑒于太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)的特殊性，企業(yè)只是產(chǎn)品前期生產(chǎn)制造的一個環(huán)節(jié)，直接影響到產(chǎn)品好不好用的另外一個重要環(huán)節(jié)——安裝及售后服務(wù)都掌握在經(jīng)銷商手中。

    在中國企業(yè)，企業(yè)的操盤手與企業(yè)法人代表分離是比較普遍的現(xiàn)象，作為經(jīng)銷商，以獨立法人代表的姿態(tài)去營銷的就越發(fā)稀少了。大家都在本能地規(guī)避風險，你躲他也躲，最后的結(jié)果往往就是由消費者買單承擔風險了。

    法人代表意味著他會100%承擔責任，經(jīng)銷商與企業(yè)是兩個獨立的法人，他們既有共同的目標，也有各自不同的經(jīng)濟利益。經(jīng)銷商操盤，公司化經(jīng)營的意識還很薄弱，最常見的問題是短視行為，不負責任，賺一把就走。就太陽能熱利用行業(yè)來講，必須依靠經(jīng)銷商。武博會期間，各企業(yè)老總齊聚一堂討論太陽能下鄉(xiāng)，江蘇太陽雨集團董事長徐新建首次提出了“經(jīng)銷商備案制”。這是經(jīng)銷商早晚會面臨的問題，傳統(tǒng)家電行業(yè)經(jīng)過幾年的磨合，已經(jīng)成功邁過了這道檻。太陽能熱利用行業(yè)也將使經(jīng)銷商的身份透明化，真正實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商一體化，這個利益共同體既要利益均沾，也要共同承擔風險。

    相對于企業(yè)，經(jīng)銷商屬于弱勢群體；相對于消費者，經(jīng)銷商又屬于強勢群體。不必害怕承擔風險，真正有大作為的人，絕不是逃避風險而獲得的成功，而都是從風口浪尖上闖過來的。一個沒有擔當?shù)娜斯倘粵]了風險，但自然也就沒了分量。在家庭如此，在單位如此，在行業(yè)內(nèi)也如此。多承擔一分，就多一分話語權(quán)。

    以經(jīng)銷商目前的資質(zhì)，還不能獨立應(yīng)付太陽能下鄉(xiāng)，但是，作為一個經(jīng)銷商，如果你有這樣的抱負，首先就得有這樣的意識。

    3.太陽能能效標識啟動分出三六九等

    暫且不論太陽能熱利用產(chǎn)品到底可節(jié)能多少，太陽能能效標識一旦貼到了產(chǎn)品上，就等于多了一個賣點。有總比沒有好，高的總比低的強，消費者肯定會傾向于能效高的產(chǎn)品。很多經(jīng)銷商難免都抱著這樣的疑慮，擔心經(jīng)營低能效品牌會減弱自己的市場競爭力，直接影響到自己的經(jīng)濟利益。商人重利，這種不利的因素如果長期得不到扭轉(zhuǎn)，很難擔保經(jīng)銷商從一而終不離婚改嫁。人往高處走，水往低處流，產(chǎn)品分出了三六九等，經(jīng)銷商會不會也隨之分出三六九等？

    企業(yè)與經(jīng)銷商之間的優(yōu)勢和劣勢在太陽能下鄉(xiāng)和太陽能能效標識的雙重作用力下，會不會發(fā)生一次大的逆轉(zhuǎn)？盡管目前還只是假設(shè)，但是，這些假設(shè)是極有可能的。企業(yè)需要依據(jù)自身產(chǎn)品的能效等級，針對經(jīng)銷商的顧慮對癥下藥，增強經(jīng)銷商的信心。

    4.優(yōu)勝劣汰經(jīng)銷商向一二線品牌集中

    生存是轟轟烈烈的展現(xiàn)，死亡則多半是靜悄悄的消失，能效標識制度也可視為是行業(yè)洗牌過程中的一個章節(jié)，在一定程度上能夠促進一定數(shù)量品牌的形成，尤其是強勢品牌的形成。強勢高端品牌借此將得到更大的發(fā)展，低端品牌直接自動出局，而中端品牌將是未來太陽能熱利用市場最引人注目的角逐者。

    江蘇華揚太陽能有限公司董事長黃永偉表示：“品牌集中度的問題，我認為家電企業(yè)走過的模式，會在太陽能行業(yè)上重現(xiàn)，那就是如何抓住質(zhì)量，抓住產(chǎn)品，來提高水平，才能在品牌集中度當中占也一席之地�！�

    09之門

    自從1972年“水門”事件被媒體曝光之后，“門”也就成了“檻”的一部分。很多人在“門”口沒有邁過去，被絆倒了，栽了跟頭。譬如克林頓的“拉鏈門”，譬如黃健翔的“解說門”，譬如意甲的“電話門”，譬如陳冠希的“艷照門”……2009年，太陽能熱利用行業(yè)的經(jīng)銷商面臨著前所未有的機遇，也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，有機遇的地方，就意味著變化，有變化的地方，就意味著重生或死亡。

    2009經(jīng)銷商的“婚變門”，如何跨過？

    增強團隊信心

    百貨中百客。這是一句老話。能效等級的高低與市場占有率沒有絕對的關(guān)系，對于老百姓而言，合適自己的才是最好的。高能效源于高成本，成本高售價自然也不會低，不同能效等級和不同價位的產(chǎn)品也必定有各自的消費群體。中國十六億人口，能效再高的產(chǎn)品也不可能把全中國的飯都吃了，所以，能效低也用不著悲觀，只要自己的產(chǎn)品能有效地針對特定的消費群體，能效低也有好市場。

    穩(wěn)定現(xiàn)金流量

    桑樂太陽能總經(jīng)理高靖平將企業(yè)的成功歸結(jié)為“四大軍規(guī)”，軍規(guī)之一就是“現(xiàn)金為王原則”。

    現(xiàn)金流量的穩(wěn)定是資本周轉(zhuǎn)的根本，沒有周轉(zhuǎn)，就好象不能流動的水，終究是死水一潭。適度提高資產(chǎn)流動性，盤活各種現(xiàn)有資源，只有這樣，當機遇來臨時，經(jīng)銷商才能把握住機遇；只有這樣，但危機出現(xiàn)時，經(jīng)銷商才能抵御風險。

    穩(wěn)定經(jīng)營規(guī)模

    量變產(chǎn)生質(zhì)變。經(jīng)銷商必須保持“量”的穩(wěn)定性，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上適度追求“量”的增長。麾下有兵，兵手里有槍，庫里有余糧，一旦環(huán)境有變，經(jīng)銷商才能迅速調(diào)整，以應(yīng)對“禍福旦夕”。

    強化競爭優(yōu)勢

    田忌賽馬的故事應(yīng)該聽說過吧？齊國的大將田忌和齊威王賽馬，田忌把馬分成上、中、下三等。第一場比賽，田忌用上等馬對上等馬，中等馬對中等馬，下等馬對下等馬，結(jié)果輸了。后來孫臏給他出點子：“用你的下等馬對付他們的上等馬，拿你的上等馬對付他們的中等馬，拿你的中等馬對付他們的下等馬�！比龍霰荣愅旰�，田忌兩勝一負，最終贏得齊王的千金賭注。人無完人，經(jīng)銷商不可能面面俱到，經(jīng)銷商可以不“大而全”，但一定要有“一頭尖”，這一頭即經(jīng)銷商的核心競爭力。

    建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

    經(jīng)銷商在現(xiàn)有資源不足的情形下，要懂得借力借勢。一是向自己的上游——供應(yīng)方借，二是向自己的平輩——同行借，三是向自己的下游——消費群借。許多一二級市場上的太陽能經(jīng)銷商自身資源有限，開拓市場的能力也參差不齊。都說同行是冤家，筆者認為冤家也能變親家，只要有共同的利益。要想充分發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟的合力，雙方必須不僅要明確各自在牛市的權(quán)利，更重要的是雙方必須明確在熊市中各自的義務(wù)，真正建立起牢固的利益共同體，利益共享，風險同擔。

    編者按

    曾經(jīng)看過一則離婚案，女人不明白男人為什么老是顧著自己的父母兄弟而總是忽略自己這個小家，律師一語道破：因為女人錯過了與男人共同成長的歲月。隨著共同經(jīng)歷的歲月越來越長，愛情或許會轉(zhuǎn)變?yōu)橛H情，但“嫁”接過來的親情總不如一根藤上原生的親情。長期以來，太陽能熱利用行業(yè)內(nèi)都將企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系喻之為男女關(guān)系，熱的時候“同床共枕”，冷的時候是“勞燕分飛”，兩頭的日子短，中間不冷不熱的時候居多，叫“同床異夢”。這不是一個好比喻。在人類所有的關(guān)系之中，男女關(guān)系是保鮮期最短的一種關(guān)系�！皯偃恕币埠�，“情人”也罷，就算是拿了結(jié)婚證成了“老公”“老婆”，雙方最終的結(jié)局只有兩種：不是在沉默中死亡，就是在沉默中爆發(fā)。如果可以選擇，建議企業(yè)與經(jīng)銷商還是做兄弟吧。妻子如衣服，兄弟如手足，人一生得換多少件衣服啊，但誰也不會砍掉自己的手足把別人的移植過來。

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