首先我們對此次中標(biāo)情況做個(gè)簡單的解剖：從全國中標(biāo)企業(yè)數(shù)量及分布來看，本次中標(biāo)92家企業(yè)，涉及95個(gè)品牌，分別來自14個(gè)省份，中標(biāo)31個(gè)省市自治區(qū)，其中專業(yè)品牌69個(gè)，家電品牌13個(gè)。從中標(biāo)企業(yè)所在地來看，主要集中在山東、江蘇、浙江、北京等省份；而從中標(biāo)區(qū)域市場來看，品牌數(shù)量最云集的當(dāng)數(shù)河南省，有71個(gè)，而在江蘇、浙江兩大太陽能企業(yè)集聚區(qū)，中標(biāo)的品牌卻相對較少，分別排在了第8和13位。

　　此次中標(biāo)反應(yīng)在各省的情況也大相徑庭。我們可以明顯得看到，北京地區(qū)生產(chǎn)企業(yè)的絕對數(shù)量不多，但此次中標(biāo)的企業(yè)多，究其原因，一是北京地區(qū)的企業(yè)重視品牌打造；二是信息靈通，應(yīng)對招投標(biāo)也更有經(jīng)驗(yàn)。

　　下面我們以浙江為例做個(gè)簡單分析。

　　從浙江省的生產(chǎn)企業(yè)中標(biāo)的區(qū)域市場分布來看，河南、湖北、安徽、浙江較多，可見浙江企業(yè)對潛力市場的把握是比較清晰的；浙江市場投放型號數(shù)量呈現(xiàn)兩極分化的特點(diǎn)，最多19個(gè)，最少1個(gè)。

　　從浙江區(qū)域市場的中標(biāo)企業(yè)來看，主要來自浙江本土品牌，占23%；其最強(qiáng)勁的競爭對手是江蘇，占到了20%；北京、山東、四川次之；其中傳統(tǒng)家電品牌云集，有海爾、榮事、美菱、美的、長虹、華帝、熊貓、澳柯瑪?shù)�。從價(jià)格分布看，均價(jià)較高，中標(biāo)品牌價(jià)格主要集中在2500-3000元之間，所占比重近三成。這里頭有個(gè)關(guān)鍵原因，就是普遍外省品牌均欲采用較高的價(jià)格進(jìn)入浙江省的中高端市場，影響當(dāng)?shù)貎r(jià)格的總體水平。

　　從總體上來說，太陽能熱水器首次中標(biāo)家電下鄉(xiāng)，將帶來不少變數(shù)，我歸納為六大轉(zhuǎn)變：

　　一、從宏觀政策到具體措施。

　　自財(cái)政部、商務(wù)部等十一個(gè)部、委、局聯(lián)合發(fā)文關(guān)于印發(fā)《家電下鄉(xiāng)操作細(xì)則》后，各省商務(wù)廳依次發(fā)出備案通知，太陽能下鄉(xiāng)已由中央政策過渡到地方實(shí)施階段。

　　從各方面跡象表明，地方實(shí)施階段更為重要。我們打個(gè)比方，如果說把中標(biāo)形象地比作拿到大學(xué)錄取通知書，那么中途是否會肄業(yè)、被除名，這里頭企業(yè)個(gè)體的作為起關(guān)鍵作用。企業(yè)在這方面應(yīng)高度重視，仔細(xì)研讀相關(guān)文件，按操作細(xì)則規(guī)范企業(yè)行為至關(guān)重要。

　　同時(shí)對于未中標(biāo)的企業(yè)來說，也是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會，未雨綢繆，為下一次招投標(biāo)早做準(zhǔn)備。

　　二、從行業(yè)焦點(diǎn)到社會大事。

　　其實(shí)，打從太陽能熱水器是否納入家電下鄉(xiāng)的猜測開始，太陽能下鄉(xiāng)早已由行業(yè)大事升級為全社會的大事。在新能源危機(jī)、節(jié)能減排的大政策環(huán)境下，國家、協(xié)會、央視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒介紛紛給予了空前的關(guān)注，消費(fèi)者更是投入了很大的熱情。據(jù)《2009中國農(nóng)村家電消費(fèi)調(diào)查報(bào)告》，全國有60.8%的用戶聽過家電下鄉(xiāng)政策。為此，許多企業(yè)早早借機(jī)行動，在中標(biāo)區(qū)域的電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等各大行業(yè)、大眾媒體大勢宣傳來招商，擴(kuò)大其影響力。

　　作為行業(yè)整體，已經(jīng)快速地被社會認(rèn)知。先有品牌行業(yè)，還是先有品牌企業(yè)的爭論一直不休，但是兩者相互促進(jìn)的作用則是勿庸置疑。在全行業(yè)的知名度飆升的大好形勢下，太陽能行業(yè)能夠把握機(jī)會成為品牌行業(yè)值得我們高度關(guān)注。而部分企業(yè)借機(jī)發(fā)力，快速擴(kuò)大知名度的策略，讓我們看到了行業(yè)營銷水平的提升。

　　三、從草根經(jīng)濟(jì)到正規(guī)行業(yè)。

　　太陽能熱水器被納入家電下鄉(xiāng)領(lǐng)域，進(jìn)一步從政府層面給予極大的肯定，同時(shí)對太陽能產(chǎn)業(yè)無論從生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還是銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)，提出了規(guī)范化的要求。手工作坊、夫妻店、游記隊(duì)已無法滿足市場大變動帶來的實(shí)際需求，這意味著太陽能熱水器這個(gè)草根經(jīng)濟(jì)正式跨入了正規(guī)軍的行列，無疑是一件令行業(yè)內(nèi)人士為之振奮的好事。

    太陽能以家電下鄉(xiāng)的名義下鄉(xiāng)，將可能形成“易幟效應(yīng)”（即相游擊隊(duì)被正規(guī)軍收編，隊(duì)伍改了番號，從此話語權(quán)和游戲規(guī)則都將改變），進(jìn)而改變行業(yè)整體格局。

　　其一、家電勢力正式成為太陽能行業(yè)重要力量。無論行業(yè)協(xié)會還是生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商等，都將有大量的家電資源快速進(jìn)入太陽能行業(yè)，并產(chǎn)生重大影響。

　　其二、善于謀勢運(yùn)勢的傳統(tǒng)太陽能企業(yè)，將會充分利用行業(yè)變革之機(jī)，向家電業(yè)學(xué)習(xí)管理、營銷、品牌等知識和經(jīng)驗(yàn)，從家電業(yè)引進(jìn)人才和技術(shù)，從而更好更快地壯大自我。

　　其三、太陽能行業(yè)應(yīng)在與家電業(yè)融合過程中，發(fā)展自己的獨(dú)特優(yōu)勢，創(chuàng)新性地發(fā)展出適合自己的發(fā)展道路。事實(shí)上，“太陽能熱水器”作為一種“特殊的家電”，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的共識；而太陽能光熱作為一個(gè)行業(yè)，則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是熱水器，此點(diǎn)行業(yè)的基本特性值得大家關(guān)注。

　　四、從小國寡民到大國崛起。

　　這里體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　　一方面，傳統(tǒng)專業(yè)廠家中 “新領(lǐng)軍品牌”快速崛起。今年以來桑樂在浙江海寧的基地3、4月份連續(xù)兩個(gè)月突破10萬臺產(chǎn)量，總經(jīng)理高靖平表示，年產(chǎn)量有望實(shí)現(xiàn)100萬臺。太陽雨集團(tuán)正在為突破年產(chǎn)量100萬臺的目標(biāo)快速前進(jìn)，除此之外，天普、輝煌等反應(yīng)敏捷，增速明顯。

　　另一方面，家電勢力彎道超越態(tài)勢顯現(xiàn)。海爾、榮事達(dá)、美的、華帝、萬和等傳統(tǒng)家電品牌都在策略性地介入太陽能行業(yè)，其勢不可小覷。此外，資本力量對太陽能光熱前景的高度關(guān)注、地產(chǎn)勢力推波助瀾等，使得太陽能行業(yè)勢力不斷壯大。

　　我們可以斷言，這是一個(gè)英雄輩出的時(shí)代，新的格局演變已經(jīng)來臨，太陽能光熱行業(yè)迎來了新的霸主爭奪戰(zhàn)。

　　五、從紛繁雜亂到品牌長尾。

　　家電下鄉(xiāng)給太陽能行業(yè)提升了政策門檻，將一些在產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)、售后服務(wù)不完善、渠道建設(shè)乏力的企業(yè)卡在了“下鄉(xiāng)”的大門外，市場凈化的效果開始顯現(xiàn)。未來格局必將是寡頭品牌越來越強(qiáng)，對于廣大中小企業(yè)而言競爭壓力增大，但生存與發(fā)展的空間仍在；企業(yè)應(yīng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，在品牌、管理、設(shè)備、人才方面增加投入。預(yù)計(jì)未來幾年內(nèi)，我國太陽能熱水器行業(yè)將不再紛繁雜亂，而是品牌林立。

　　借用著名的長尾理論，本人創(chuàng)造了一個(gè)“品牌長尾”的新說法，即是寡頭品牌越做越大的同時(shí)，大量中小品牌在相當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)仍將存在，但微利時(shí)代已經(jīng)來臨，部分企業(yè)面臨出局；而居于中游的品牌，則處于要么上去、要么出去的擠壓地位，選擇什么樣的戰(zhàn)略求生存和發(fā)展，是這些企業(yè)的首要問題。

　　六、從粗放生存到集約經(jīng)營。

　　在“家電下鄉(xiāng)”政策的驅(qū)動下，產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境即將發(fā)生變化，競爭方式必然隨之發(fā)生變化，那么就要求企業(yè)經(jīng)營方式做出相應(yīng)的調(diào)整：

　　1、從價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)到品牌標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)將發(fā)生變化，品牌的重要性會更加凸顯。

　　2、從廣告招商到整合營銷。利用各種資源和平臺，擴(kuò)大品牌影響力，快速傳播企業(yè)資訊，高營銷費(fèi)用投入與低成本運(yùn)作的矛盾需要專業(yè)的營銷人、傳播專家去解決。

　　3、從渠道為王到系統(tǒng)制勝。渠道爭奪戰(zhàn)勢必激烈，但最終要看企業(yè)整個(gè)的系統(tǒng)能力，即企業(yè)綜合實(shí)力。太陽能行業(yè)里民營企業(yè)較多，老板的戰(zhàn)略、整合、管理和學(xué)習(xí)等系統(tǒng)能力將決定企業(yè)命運(yùn)。

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