一、家具淡季營(yíng)銷“取勢(shì)”是前提

    “沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，家具賣(mài)場(chǎng)，要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立銷售無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開(kāi)始。

    1、淡季營(yíng)銷怎么做？“旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是淡季營(yíng)銷的核心思想�！叭±�”就是要奪取最大銷量，“取勢(shì)”則是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。家具淡季營(yíng)銷首要目標(biāo)是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。

    2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。淡季營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷售。

    3、整合淡季促銷模式。淡季的銷售方式是多樣的，通過(guò)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)的行銷，可以樹(shù)立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，如：開(kāi)展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小區(qū)和精品樓盤(pán)推廣、家具團(tuán)購(gòu)、問(wèn)卷調(diào)查等手段。促銷時(shí)采用家具套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。

    4、淡季營(yíng)銷的誤區(qū)和策略：

    ①員工管理：A、大幅裁員，以降低成本。B、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無(wú)法擁有忠誠(chéng)、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會(huì)更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力。[策略]：a、制定淡季銷售考核目標(biāo)。b、積極開(kāi)展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。c、開(kāi)展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。

    ②低價(jià)位促銷�！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)必需整合淡季促銷模式。

    ③過(guò)度壓縮費(fèi)用。在淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì)。

    二、家具淡季營(yíng)銷的核心在突破

    任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)——首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。

    1．家具銷淡季，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤(pán)活——人、產(chǎn)品、場(chǎng)地；其次是市場(chǎng)開(kāi)拓，通過(guò)淡季營(yíng)銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績(jī)的目的。

    1）盤(pán)活——人：銷售淡季時(shí)，家具賣(mài)場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

    ①對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候；

    ②對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門(mén)回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

    ③將賣(mài)場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。

    ④客源少的時(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣(mài)場(chǎng)門(mén)口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤(pán)開(kāi)展品牌宣傳、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。

    ⑤開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)．．．．．．

    2）盤(pán)活——產(chǎn)品：盤(pán)活產(chǎn)品，就是盤(pán)活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏�銷庫(kù)存家具，處理家具時(shí)要時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來(lái)益處。

    3）盤(pán)活——場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營(yíng)銷時(shí)，要充分考慮賣(mài)場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣(mài)場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣(mài)場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣(mài)場(chǎng)家具布局方法如下：

    一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣(mài)的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

    4）盤(pán)活——市場(chǎng)：盤(pán)活市場(chǎng)，就是要在賣(mài)場(chǎng)外部開(kāi)拓新市場(chǎng)、新渠道，通過(guò)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開(kāi)展如下工作。

    ①加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是團(tuán)體購(gòu)物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)可度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P(pán)的合作。家具銷售淡季，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進(jìn)。

    ②配套家具直銷人員，專門(mén)在外面跑市場(chǎng)和樓盤(pán)，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績(jī)。

    ③制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。

    ④加強(qiáng)與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷售機(jī)會(huì)。

    2．淡季家具賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷原則——堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充

    淡季營(yíng)銷首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營(yíng)銷思路使之成為淡季營(yíng)銷的有力補(bǔ)充。

    1）．促銷：集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來(lái)淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。

    2）．圖冊(cè)促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣(mài)場(chǎng)在淡季可2月出一期，推薦研究《宜家家居圖冊(cè)。

    3）．“讓價(jià)格自己說(shuō)話”。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展板、海報(bào)等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

    3．淡季家具賣(mài)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)。

    在家具賣(mài)場(chǎng)銷售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買(mǎi)決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

    其一、舒緩的音樂(lè)讓顧客久留

    營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂(lè)曲。適合品牌家具賣(mài)場(chǎng)的音樂(lè)有班得瑞音樂(lè)系列中的《春野》、《仙境》等。

    其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣(mài)場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

    其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片

    其四、運(yùn)用家具提示牌（商品POP）

    通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫(xiě)上一句回味的話，比如：“左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

    三、家具淡季營(yíng)銷的精典方案

    家具賣(mài)場(chǎng)淡季營(yíng)銷是商家與顧客雙向互動(dòng)的過(guò)程。為顧客著想，幫助顧客省錢(qián)，給顧客關(guān)愛(ài)，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗(yàn)促銷方式--尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式。

    1．購(gòu)買(mǎi)家具，送旅游

    [案例]：千年的古樟樹(shù)、翠綠的山岡，清徹見(jiàn)底的山泉，能在山中逗留是一種樂(lè)趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情……

    活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿8,000元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。

    [操作方法]：將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤(pán)送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來(lái)了很多的新客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣(mài)家具，還提供生活方式。

    2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

    在家具淡季銷售時(shí)，要重點(diǎn)突出“整體家具”購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷理念，整體家具購(gòu)買(mǎi)可采用套餐方式即家具組合銷售，通過(guò)量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點(diǎn)：“一樣的家具，不一樣的價(jià)格”。[案例]：A組合（臥房五件套）市場(chǎng)價(jià)4580元，特惠價(jià)3280元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠精典餐桌5960元，節(jié)省1500元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場(chǎng)家具銷售金額。

    3．樓盤(pán)和小區(qū)推廣

    其一、選擇部分老客戶為其免費(fèi)檢修和家具護(hù)理，在活動(dòng)所在小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢服務(wù)臺(tái)，開(kāi)展主題為“免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省錢(qián)”的服務(wù)活動(dòng)，提供專供小區(qū)銷售的產(chǎn)品，分別以特價(jià)、個(gè)性和暢銷產(chǎn)品組成。用X型廣告宣傳，傳遞給消費(fèi)者價(jià)廉物美的信息。并發(fā)放簡(jiǎn)單實(shí)用的家居購(gòu)指南，這是低投入高回報(bào)的推廣策略。

    其二、新樓盤(pán)的樣板房推廣。與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取在該樓盤(pán)設(shè)立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點(diǎn)樓盤(pán)都有“陳列展廳”。

    [][操作方法]：

    1、通過(guò)與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式。2、聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座。3、和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。4,捆綁建材品牌商合作開(kāi)發(fā)小區(qū)；樓盤(pán)、家裝設(shè)計(jì)公司與家具賣(mài)場(chǎng)三家聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。所提供的家具按成本價(jià)結(jié)算。

    4.家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V

    “家具團(tuán)購(gòu)，替您省錢(qián)”，團(tuán)購(gòu)成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營(yíng)銷費(fèi)用，可以讓消費(fèi)者得到價(jià)格實(shí)惠，。所以盡管讓利還能獲得較高利潤(rùn)，家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購(gòu)方案。如教師暑期家具團(tuán)購(gòu)和“異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式。

    團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布：電視游動(dòng)字幕；媒體短信廣告；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；過(guò)街條幅；大型超市門(mén)前X型支架廣告。[操作方法]：指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。召開(kāi)團(tuán)購(gòu)發(fā)布會(huì)向客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容�？蛻魬{此卡到門(mén)市看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是淡季家具促銷的有效形式，針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開(kāi)效果更佳。

    在銷售淡季，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試，主動(dòng)出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長(zhǎng)都是很有可能的，促銷只是家具賣(mài)場(chǎng)拉動(dòng)淡季銷售的一種手段，卻不是賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷核心，對(duì)于家具來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣(mài)場(chǎng)也不應(yīng)該是價(jià)格戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動(dòng)等內(nèi)涵。

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