隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，刺激了人們的消費(fèi)需求和消費(fèi)升級(jí)。現(xiàn)代百貨以全新的姿態(tài)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，無論從視覺的沖擊還是觸覺的體驗(yàn)，都讓消費(fèi)者充分地享受著購物的樂趣。百貨店為了全面滿足消費(fèi)者的需求，逐步地集購物、餐飲、娛樂于一體，在店面設(shè)計(jì)和布局上花費(fèi)了很大的心思。

    “百貨店通過各樓層商品的展示以及動(dòng)線的設(shè)計(jì)是引導(dǎo)消費(fèi)者購物的有效途徑�！敝袊�商業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)萬文英女士表示，“事實(shí)上，現(xiàn)在的百貨店競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大，它們經(jīng)營起來都很累，幾乎每天都在為銷售額擔(dān)心和奔波。尤其是百貨店同質(zhì)化還比較嚴(yán)重，商家就更加渴望從商場(chǎng)定位、樓層布局、產(chǎn)品展示、動(dòng)線設(shè)計(jì)等方面突出各自的特點(diǎn)，并吸引消費(fèi)者前來購物�！�

    錯(cuò)位經(jīng)營避免千店一面

    現(xiàn)在國內(nèi)百貨企業(yè)“千店一面”的現(xiàn)象十分嚴(yán)重。主要表現(xiàn)在品類布局、結(jié)構(gòu)趨同，品牌聚集能力趨同，總體定位、經(jīng)營模式、促銷方式一致等方面。這必然會(huì)加劇企業(yè)間的同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。因此，改變跟風(fēng)習(xí)慣，開展錯(cuò)位經(jīng)營，對(duì)貨零售企業(yè)來說至關(guān)重要。

    “實(shí)際上，消費(fèi)群是分高、中、低三個(gè)層次的。低端消費(fèi)者更加注重商品的實(shí)用性；中端消費(fèi)者在滿足了基本需求的同時(shí)，對(duì)高品質(zhì)有所追求，屬于理性購物者；高端消費(fèi)者則是融高質(zhì)量商品和愉悅購物體驗(yàn)于一體的服務(wù)。商家應(yīng)該明確自己的經(jīng)營定位，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)顧客，不要總是想著大而全�！比f文英表示。

    總而言之，百貨商場(chǎng)定位非常關(guān)鍵。“一個(gè)沒有準(zhǔn)確定位，沒有自身特色的商業(yè)，就算政府給再多的支持也不可能做強(qiáng)做大�！比f文英曾分別擔(dān)任燕莎友誼、恒基燕莎的總經(jīng)理，她以自身的經(jīng)歷闡述了商場(chǎng)定位的重要性。在她剛剛進(jìn)入恒基燕莎的時(shí)候就開始研究四周的購物群體，恒基燕莎如何定位是她首要考慮的問題。深入調(diào)查和與智囊團(tuán)研究探討，以及憑其曾走訪歐美零售市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，讓萬文英選擇了創(chuàng)建全國首家以銷售商品為主的俱樂部——恒基燕莎１８名品俱樂部。

    名品俱樂部的建立改變了以往百貨店的經(jīng)營模式，俱樂部集購物、餐飲、休閑娛樂、文化傳播于一身，接軌國際經(jīng)營模式，強(qiáng)調(diào)人性化服務(wù)元素。

    “一個(gè)百貨店的定位要以消費(fèi)群體為吻合點(diǎn)，有這種消費(fèi)群體去青睞你才能做成。恒基中心消費(fèi)群體比較復(fù)雜，不可能完全做成燕莎友誼商城那樣的高檔店，也不能做成平民商場(chǎng)，必須是高、中消費(fèi)兼顧的綜合賣場(chǎng)。”萬文英認(rèn)為，“百貨業(yè)應(yīng)該錯(cuò)位經(jīng)營，發(fā)展新興形態(tài)。香港有專門經(jīng)營化妝品的莎莎店，美國有專門的兒童用品商店，這些商店不僅商品更加細(xì)分，而且從店堂布置到貨品擺放，都符合目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣。我們的百貨業(yè)也應(yīng)如此�！�

    導(dǎo)向的空間設(shè)置以消費(fèi)者為需求

    消費(fèi)者對(duì)百貨店商品的注意度往往是由陳列設(shè)計(jì)人員的工作引導(dǎo)的，比如樓層商品的陳列、消費(fèi)者在商場(chǎng)的活動(dòng)路線等，這些都是能否吸引消費(fèi)者駐足或者長(zhǎng)時(shí)間停留在商場(chǎng)購物的重要因素。

    基于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的分析后，商場(chǎng)才能有相對(duì)準(zhǔn)確的定位，才能對(duì)相應(yīng)商品進(jìn)行陳列。以恒基燕莎為例，二樓男士服裝中既有純進(jìn)口高檔名品，也有ＩＴＡＴ在中國加工的歐洲中檔品牌。兩種層次有效吻合了恒基中心的不同購物群體�！吧虉�(chǎng)引進(jìn)品牌作陳列不能拍腦門，不能以自身想象為中心。一定要看消費(fèi)者的需求，他們需求什么，你就怎么做，這樣才能成功�！比f文英告訴記者，“現(xiàn)在出現(xiàn)的一個(gè)問題是，所有的百貨店都求著大牌進(jìn)駐，但這些牌子究竟適不適合百貨店自身的定位，百貨店并沒有考慮。事實(shí)上，百貨店選擇怎樣的品牌應(yīng)該由它們對(duì)消費(fèi)調(diào)查后決定。”

    “另外，商場(chǎng)對(duì)空間設(shè)計(jì)的目的是為了暗示消費(fèi)者這就是他們要找的店�！比f文英告訴我們，“做百貨的人一定要研究消費(fèi)者購物的心態(tài)，這也是一種工作量相當(dāng)大的工作，但是它是非常必要的�！�

    有研究機(jī)構(gòu)做過一項(xiàng)調(diào)查顯示，如果在一個(gè)大的商店的入口增加一些小道，就會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者向右走的比直行、左轉(zhuǎn)的要多得多（對(duì)這一現(xiàn)象的研究并非絕對(duì)）。所以，在進(jìn)行一些消費(fèi)者行為的調(diào)查和分析后，會(huì)得出一些比較實(shí)用的結(jié)論，將這些經(jīng)驗(yàn)用在商業(yè)的空間設(shè)計(jì)上，將起到事半功倍的效果。

    利用空間引導(dǎo)消費(fèi)者

    好的百貨商場(chǎng)就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁徫镎呙媲罢故咀铋L(zhǎng)時(shí)間的商場(chǎng)，換句話說，也就是將商品放在人們的行進(jìn)路線上和視線范圍內(nèi)，并能讓人們考慮購買這些商品的商場(chǎng)。因此，聰明的商場(chǎng)總是依照人們?cè)鯓有凶咭约翱词裁吹胤絹磉M(jìn)行設(shè)計(jì)，使顧客進(jìn)來之后會(huì)按照我們?cè)O(shè)計(jì)的思路一步一步地把整個(gè)商場(chǎng)全部逛到。

    “主動(dòng)線不能有死角，一定要讓客人順著主動(dòng)線能走遍全部賣場(chǎng)�！币晃粡氖律虡I(yè)設(shè)計(jì)的人士告訴記者：“‘回’字形設(shè)計(jì)是商場(chǎng)常見的設(shè)計(jì)樣式。其次是動(dòng)線的寬度，要根據(jù)不同類型的百貨店采取不同的寬度。像高檔百貨公司經(jīng)營的商品價(jià)值比較高，客流量也不是很大，例如上海的美美百貨、北京的賽特購物中心和青島的海信商場(chǎng)等等，他們要求主動(dòng)線比較寬，大多在2.4米－3米之間，次動(dòng)線也有2米左右，保證顧客在購物時(shí)的舒適感，同時(shí)襯托出商品的價(jià)值；如果是百盛、太平洋百貨一類的青春時(shí)尚店，主動(dòng)線的寬度可以適當(dāng)降低，一般在2.4米左右，次動(dòng)線在1.8米，這樣使得商品有豐滿感，營造出熱烈的賣場(chǎng)氣氛，增加顧客的購買欲望�！�

    從樓層品類布局看，通常是名牌在最低樓，根據(jù)牌子的名氣程度的遞減而樓層遞增。百貨店常見的布局是一層化妝品、珠寶、鞋類，二至四層是服裝類，五層大致是運(yùn)動(dòng)品牌及其他休閑裝飾，再往上就是餐飲、美食，而頂層設(shè)立一些娛樂性的設(shè)施。這樣的布局考慮到以下幾方面因素

    首先，關(guān)系到百貨店的定位，尤其是中高檔百貨尤其注重底層的品牌設(shè)置；

    其次，注重消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。其實(shí)，樓層的商品布局小幅調(diào)整是不會(huì)帶來太大影響的，只是商場(chǎng)的樓層布局也是為了讓消費(fèi)者適應(yīng)商場(chǎng)的購物環(huán)境，不會(huì)覺得布局很離奇。比如，將餐飲放在上層，消費(fèi)者逛累了正好在這里得到休息和用餐；

    再次，追求“噴淋效應(yīng)”，將頂層設(shè)計(jì)為娛樂設(shè)施，比如影院。先吸引消費(fèi)者到頂層，然后從上至下地逛商場(chǎng)，形成噴淋的狀態(tài)；

    最后，由于主打分類的不同，兼顧消費(fèi)者習(xí)慣的同時(shí)，不同樓層的布局會(huì)讓商場(chǎng)消費(fèi)者留下深刻的印象，久而久之經(jīng)常來該商場(chǎng)消費(fèi)的顧客可以直接到達(dá)自己想要購買的商品類的所在樓層。

    相關(guān)報(bào)道：“印象流”商場(chǎng)的魅力

    樓層布局的不同是區(qū)分每個(gè)商場(chǎng)主打分類不同的標(biāo)志之一，同時(shí)兼顧顧客的購買習(xí)慣，不同的布局會(huì)對(duì)經(jīng)常來商場(chǎng)消費(fèi)的客人留下較深刻的印象.

    北京新世界商場(chǎng)一向現(xiàn)代味很濃，富于都市色彩，成為都市白領(lǐng)和年輕人的最愛。商場(chǎng)樓層設(shè)計(jì)，比較符合都市時(shí)尚男女的購物習(xí)慣。除了購物、餐飲外，還可以享受溜冰等娛樂項(xiàng)目，現(xiàn)已成為南城地區(qū)一家集購物、餐飲、娛樂為一體的大型商場(chǎng)。

    “新世界商場(chǎng)整體樓層的布局主要依照三個(gè)因素：商品組合、顧客消費(fèi)習(xí)慣、動(dòng)線的劃分。”北京新世界商場(chǎng)商業(yè)部的負(fù)責(zé)人表示，“樓層布局的不同是區(qū)分每個(gè)商場(chǎng)主打分類不同的標(biāo)志之一，同時(shí)兼顧顧客的購買習(xí)慣，不同的布局會(huì)對(duì)經(jīng)常來本商場(chǎng)消費(fèi)的客人留下較深刻的印象，久而久之經(jīng)常來本商場(chǎng)消費(fèi)的客人可以直接到達(dá)自己想要購買的商品類的所在樓層�！�

    “主導(dǎo)品類將會(huì)占用較大面積，比如周邊為年輕白領(lǐng)居多，商場(chǎng)就會(huì)以輕便裝占較大部分面積來經(jīng)營；每層的品類設(shè)置會(huì)以國際化妝品為一層，女裝為二層，男裝為三層，休育為四層作為主打品類，配以其他小分類來經(jīng)營�！痹撠�(fù)責(zé)人告訴記者，“布局的規(guī)劃合理，完整，直接影響到客人對(duì)商場(chǎng)的印象及對(duì)商品選購的意向，也決定銷售額的高低及成交率的達(dá)成，所以在每次的業(yè)改及調(diào)整中，會(huì)盡可能地做到完善及合理。”

    新世界商場(chǎng)正是以這樣的方式，讓來光顧的消費(fèi)者對(duì)該店印象加深，并成為他們的“�？汀��！爱�(dāng)然，留住消費(fèi)者不能僅靠給他們視覺的沖擊，我們對(duì)客流的引入還有很多的輔助措施，讓他們成為商場(chǎng)的VIP客戶�！北本┬率澜缟虉�(chǎng)市場(chǎng)部經(jīng)理洪陽說。

    一位正在新世界商場(chǎng)購物的“�？汀�，該人士對(duì)商場(chǎng)樓層布局果然是印象深刻：“一層由化妝品、鞋類、金飾組成，二、三層有男裝和女裝，正裝多一些，四層有家電，家居用品，和運(yùn)動(dòng)服飾，品牌齊全！在一期三層中間有段走廊，

    常有特賣，穿過走廊就到達(dá)二期的三層，三層是運(yùn)動(dòng)專賣，二層和一層都有服飾，以休閑為主。對(duì)了，一層還有一個(gè)屈臣氏和一部分化妝品，化妝品的品牌比一期少一些！總體來說感覺還是不錯(cuò)的！”

    據(jù)了解，對(duì)于客流的引進(jìn)，新世界商場(chǎng)采用三種方法：一是在固定的VIP客人中挑選出有一定消費(fèi)實(shí)力的客人升級(jí)為商場(chǎng)的白金VIP客人，或在一次消費(fèi)中達(dá)到一定金額直接成為商場(chǎng)的白金VIP客人；二是在征得客人同意的情況下，針對(duì)這些白金VIP客人定期發(fā)送短信告知商場(chǎng)的活動(dòng)及最近針對(duì)白金VIP客人推出的活動(dòng)；三是定期發(fā)送禮品給這些VIP客人。

    “新世界商場(chǎng)很少見到人煙稀少的情景，或許出現(xiàn)在他們某個(gè)活動(dòng)后的一段時(shí)間吧�！币晃恍率澜缟虉�(chǎng)的白金VIP客人表示，“一年四季有各種打折、返券、送禮、減價(jià)等活動(dòng)，卻又很少能見到他們‘喘口氣’！當(dāng)然如果有VIP金卡還可以打上個(gè)95折，消費(fèi)50塊錢以上還可以積分。每年有積分兌換，相應(yīng)的積分有相應(yīng)的禮品可供挑選。”

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