商場專柜：仍是中高端品牌主力渠道

    連鎖專賣店：未來最大挑戰(zhàn)是細分管理

    家紡行業(yè)正在經(jīng)歷一個跑馬圈地的過程，雖然富安娜、羅萊等行業(yè)領先者從上世紀90年代就開始采用連鎖加盟的渠道模式，但過去更多的是商場專柜的加盟，連鎖專賣店還是近幾年才成規(guī)模擴張。

    專賣店模式未來的兩大趨勢：一是專賣店將向三線城市甚至四線城市發(fā)展。以羅萊為例，目前羅萊專賣店數(shù)量已經(jīng)達到1000家左右，根據(jù)服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，一旦專賣店數(shù)量達到800家，基本在二線城市的布局已經(jīng)完成，繼續(xù)拓展的空間已然不大，未來專賣店將向三四線城市擴展。

    另一個趨勢是直營比重將增加，無論羅萊、富安娜還是夢潔，在2010年規(guī)劃中都將直營體系建設作為企業(yè)進一步拓展終端的重點。過去，羅萊直營店銷售額占總銷售額的10%，現(xiàn)在這一比例大大提升。富安娜直營體系所貢獻的銷售額和利潤更是逐年增加，不僅銷售額占比從40％增加到46％，利潤貢獻率更是從47％增加到54％，直營體系的利潤甚至超過了加盟體系。

    隨著連鎖專賣店體系的發(fā)展，未來專賣店體系管理的重點工作將是提升對加盟商和終端的管理水平。隨著跑馬圈地的進程接近尾聲，繼續(xù)謀求數(shù)量增長將會變得越來越難，專賣店競爭重點將逐步變?yōu)橘|量競爭，從運營效益上尋求增長。

    在這方面富安娜走在行業(yè)前列，筆者根據(jù)其2009年財務報表顯示的相關數(shù)據(jù)進行推算：富安娜的銷售終端數(shù)量為羅萊的60％，銷售額卻達到羅萊的70％，富安娜單店產(chǎn)出為70萬元／年，羅萊為63萬元／年，相差為10％，而另一家家紡上市企業(yè)夢潔單店產(chǎn)出僅有不到40萬元／年。從財務數(shù)據(jù)分析，富安娜單店銷售業(yè)績和其出色的直營系統(tǒng)有著密不可分的關系，行業(yè)中很多家紡企業(yè)也從富安娜挖直營人員提高企業(yè)終端運營能力。當然，直營終端做得好未必就意味著經(jīng)銷商體系不出色。直營體系與經(jīng)銷商體系相比，一方面直營體系比經(jīng)銷商擁有更多企業(yè)資源，另一方面加盟商和廠商之間始終存在利益沖突。加盟店運作的成功與否更多依賴于加盟商理念和運作能力的提升，如何淘汰業(yè)績差的加盟商、保留優(yōu)秀加盟商，如何將直營體系的優(yōu)良經(jīng)驗和商業(yè)邏輯成功復制給經(jīng)銷商，這或許是未來家紡行業(yè)管理工作的重點
    相較于專賣店的方興未艾、商場專柜的依舊繁榮，批發(fā)市場則顯得風光不復當年。分布在大部分二線城市的家紡批發(fā)市場不論從數(shù)量上還是規(guī)模上都大大不如從前，市場份額已經(jīng)從前幾年接近30％縮至15％。

    在諸多從批發(fā)市場轉型的家紡品牌中，水星家紡是轉型成功的代表企業(yè)之一。水星是中國最早的現(xiàn)代家紡企業(yè)之一，和大部分家紡企業(yè)一樣，2000年以前，水星銷售方式都以批發(fā)為主。從2000年開始，水星逐步進行營銷轉型，逐步將過去批發(fā)市場的合作者轉變成水星家紡加盟商。在加盟店數(shù)量上水星一直是行業(yè)領先者，早在2008年水星加盟店數(shù)量已經(jīng)接近2000家。伴隨營銷渠道變革的是品脾提升。2000年公司搬遷至上海，2004年公司簽約劉嘉玲為品牌代言人，公司成為率先在央視投放廣告的家紡企業(yè)之一，2008年上海旗艦店開張等，這一系列動作成功帶動了水星的品牌提升，水星成功地從過去批發(fā)市場品牌轉變?yōu)楦叨思壹徠放啤?/FONT>