對于大多白酒企業(yè)來說，銷售旺季到來前的工作布置無非是宣讀一下各職能部門制訂的動銷方案，分渠道、分終端落實(shí)布置執(zhí)行。但白酒企業(yè)卻忽略了一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié)——戰(zhàn)前總動員。戰(zhàn)前總動員不是一個(gè)簡單的銷售會議所能涵蓋的，嚴(yán)格說來，其實(shí)是一次銷售團(tuán)隊(duì)從能量聚合到強(qiáng)烈釋放的迅猛過程，強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)略目標(biāo)的明確部署，營銷戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)確運(yùn)用，更為重要的是鼓舞員工的士氣，宣導(dǎo)一種所向披靡的必勝氣概。戰(zhàn)前總動員分為以下幾個(gè)步驟：

　　戰(zhàn)前動員，分析形勢

　　但凡一場戰(zhàn)役的發(fā)起，指揮員必須要做深入的形勢分析和背景介紹，尤其是敵我雙方兵力部署及未來發(fā)展態(tài)勢、優(yōu)劣勢分析等。同樣，在商戰(zhàn)中，白酒銷售旺季到來之前，白酒企業(yè)為此所做的前期準(zhǔn)備工作包括：市場概況介紹、消費(fèi)者消費(fèi)行為趨勢預(yù)測、競爭對手運(yùn)營動向、經(jīng)銷商、開發(fā)布局完成情況、渠道終端精耕細(xì)作梳理結(jié)果、產(chǎn)品鋪市進(jìn)店?duì)顩r等。精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析是這個(gè)階段的重中之重。那種大概、可能之類的數(shù)據(jù)對于企業(yè)的發(fā)展都有著致命的危害。尤其是銷售增量的陣地：終端渠道的真實(shí)數(shù)據(jù)情況，A、B類是如何精確劃分的，有效銷售終端的數(shù)據(jù)比例，對方的配合程度等。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，商戰(zhàn)中亦是如此。

　　闡明意義，明確目標(biāo)

　　一次具體的商業(yè)攻堅(jiān)戰(zhàn)役必須賦予事關(guān)全局的重要作用，結(jié)合白酒旺季到來前的具體銷售活動的部署，每個(gè)銷售人員也必須要有這種高度的責(zé)任意識：任何一次銷售活動都將關(guān)系到全局。有了這樣的高度責(zé)任感，哪怕是一次小小的終端換購、特價(jià)、積分活動，我們都應(yīng)該做到滴水不漏、面面俱到。

　　不同階段、不同季節(jié)，銷售活動的意義也是不同的。淡季，構(gòu)筑陣地，拓展維護(hù)渠道終端，加強(qiáng)客情，調(diào)整豐富的產(chǎn)品線，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和人員調(diào)整；旺季，通過有效的手段獲取銷量的穩(wěn)定增長。前期是投入，后期是產(chǎn)出，既然是產(chǎn)出，那就要落實(shí)目標(biāo)，分解目標(biāo)，這個(gè)總銷售目標(biāo)和分解到人的目標(biāo)不是領(lǐng)導(dǎo)自己臆斷的，而是通過市場、渠道終端的數(shù)據(jù)分析獲取的。通常領(lǐng)導(dǎo)的做法是在給下級布置任務(wù)時(shí)，經(jīng)常在相對可能完成的目標(biāo)基礎(chǔ)上加高20%—30%，甚至加更多，這種純粹為了“確�！比蝿�(wù)達(dá)成的做法其實(shí)是不科學(xué)的，這種數(shù)據(jù)推理不充分，行政指令式的分派，會給企業(yè)造成一種不尊重事實(shí)數(shù)據(jù)的整體氛圍。一次具體的銷售活動目標(biāo)的確定，將決定活動是否完滿，不科學(xué)、不明確的目標(biāo)，其結(jié)果必將是失敗的。所以，企業(yè)在制訂一個(gè)季度或階段動銷活動目標(biāo)時(shí)，更多的是要善于循序漸進(jìn)，通過系列活動層層推進(jìn)、目標(biāo)層層增加，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

　　戰(zhàn)役講解，戰(zhàn)術(shù)布置

　　首先，必須對“戰(zhàn)役”進(jìn)行剖析講解。具體到銷售活動中就是當(dāng)前活動的詳細(xì)介紹。包括以下幾方面的內(nèi)容：

　　活動主題。將活動內(nèi)容高度凝練成一句話，便于口碑傳播。例如，“十五的月亮16元”這類特價(jià)活動；“雙節(jié)送雙飛”這類鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵的活動等；活動內(nèi)容。即具體的動銷手段講解。但凡一次促銷活動，每一個(gè)渠道都要有一個(gè)明確的動銷手段，切忌多樣化。如換購、捆綁、積分等，這些動銷手段的合理組合應(yīng)該是不同渠道采用不同的手段； 活動渠道（終端）。在一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)，在哪個(gè)渠道開展活動。結(jié)合自身企業(yè)的優(yōu)勢，一定要在最強(qiáng)勢的渠道終端取得活動的話語權(quán)； 活動預(yù)期效果。這點(diǎn)非常重要，有產(chǎn)出預(yù)測才能確定投入。但各地廠家每次活動過后不盡如意的一個(gè)主要原因就是投入和產(chǎn)出不成比例或沒達(dá)到預(yù)期效果，這和企業(yè)活動初期具體預(yù)測的不準(zhǔn)確有很大的關(guān)系。

　　其次，具體的戰(zhàn)術(shù)布置。將當(dāng)前即將開展的活動具體細(xì)化，分階段落實(shí)執(zhí)行：

　　活動方案的草擬、討論、定稿； 活動渠道終端的談判工作；特陳、DM郵刊、現(xiàn)場銷售人員的確定；廣宣品、促銷物料的制作；確定責(zé)任人，負(fù)責(zé)活動開展區(qū)域或渠道。

　　另外，很多商家在開展活動時(shí)，采取比較多的三種戰(zhàn)術(shù)方法：一是“明修棧道，暗度陳倉”。比如餐飲渠道大張旗鼓地開展促銷活動，其實(shí)只是為了推廣品牌，吸引消費(fèi)者的“眼球”。而真正獲取銷量增長的卻是在流通或商超渠道上；二是“避實(shí)擊虛，見縫插針”。針對競品在某一渠道終端開展活動，就對應(yīng)在其沒有開展活動的終端上大做文章；三是“亦步亦趨，如法炮制”。在同一渠道終端競品開展換購，那就跟隨其開展搭贈等，這是現(xiàn)時(shí)終端狙擊競品戰(zhàn)術(shù)中運(yùn)用最為泛濫的手法之一，但要切記：“狙擊”畢竟是一種點(diǎn)狀突破的戰(zhàn)術(shù)，而白酒企業(yè)更多的是希望通過“剿滅”戰(zhàn)術(shù)來獲得市場的整體突破，兩種不同風(fēng)格的戰(zhàn)術(shù)手法，是基于企業(yè)自身的現(xiàn)狀和戰(zhàn)略需求而因勢利導(dǎo)的，企業(yè)用時(shí)需慎重。

　　獎懲措施，鼓舞士氣

　　大戰(zhàn)在即，團(tuán)隊(duì)士氣非常重要。戰(zhàn)斗力、凝聚力，是關(guān)系到團(tuán)隊(duì)士氣的兩個(gè)關(guān)鍵因素。淡季時(shí)期的實(shí)戰(zhàn)演練、短兵相接、針對性的專業(yè)知識、銷售技能培訓(xùn)對于提升企業(yè)員工戰(zhàn)斗力非常有效，但凝聚力的鍛造就不是輕而易舉的事情了。

　　獎懲措施的落實(shí)，首先是獎懲分明，定性（態(tài)度、責(zé)任心、積極性、團(tuán)隊(duì)觀念等）、定量（銷售目標(biāo)、終端維護(hù)數(shù)目、費(fèi)用開支等）兩個(gè)指標(biāo)要明確，一定要有細(xì)致的書面可操作性文件作為依據(jù)，而不是僅僅憑主管的個(gè)人好惡來決定。

　　其次，獎懲的技巧方法。時(shí)下，商家朋友最為犯愁的就是薪酬激勵手段，人才難留幾乎是企業(yè)普遍存在的問題，加再高工資員工還是不滿意，因此借旺季到來之前，在構(gòu)筑陣地的同時(shí)，重新規(guī)劃員工薪酬系統(tǒng)是很有必要的。企業(yè)的誤區(qū)就是僅僅知道漲基本工資，漲了就很難降，而且員工卻認(rèn)為這些都是應(yīng)得的，漲了就降不得。企業(yè)應(yīng)該換個(gè)方式，基本工資不要輕易漲，可以設(shè)定更多的獎金層級，完成目標(biāo)相應(yīng)就有什么樣的獎金，完不成就沒有。這種彈性的獎金分配制度，至少可以更有效地促進(jìn)企業(yè)整體工作的開展，提高效率。

　　第三，公正公開公平。既然獎懲的依據(jù)分兩個(gè)方面：定性、定量。那就劃定權(quán)重比例，定性的占60%，定量的占40%。絕對不能把個(gè)人感性因素強(qiáng)加在里面，一切照規(guī)矩辦事，只有基于這種嚴(yán)格的獎懲措施統(tǒng)領(lǐng)下的銷售團(tuán)隊(duì)才能最終贏得市場。

　　代表發(fā)言，集體誓師

　　戰(zhàn)前總動員，不僅僅是企業(yè)主管們的一番慷慨陳詞，更多的是要獲得全體員工群情激昂的呼聲。這個(gè)呼聲其實(shí)就是對具體銷售活動的認(rèn)同和信心。

　　一是，要成立戰(zhàn)前臨時(shí)指揮中心，臨時(shí)組建幾個(gè)職能、后勤支援部門，打亂企業(yè)原有的治理結(jié)構(gòu)，臨時(shí)部門負(fù)責(zé)人可以由低層級但有能力、有潛力的員工兼任。企業(yè)老板要當(dāng)仁不讓地親自掛帥，而不是僅僅交給一兩個(gè)原有的主管經(jīng)理來牽頭負(fù)責(zé)。

　　二是，選擇有煽動能力、有激情的員工或主管發(fā)言，調(diào)動全員的積極性。讓平時(shí)不積極、不努力的員工當(dāng)眾表態(tài)，轉(zhuǎn)變觀念，樹立信心，“后進(jìn)變先進(jìn)”的思想表露也很有利于刺激全員的銷售熱情。榜樣的力量是無窮的，讓大家踴躍成為“榜樣”必然是企業(yè)獲取一場銷售戰(zhàn)役勝利的有效“利器”。

　　三是，相信口號的力量。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)僅有口號是不行的，但又不能沒有口號。簡潔明快，亢奮激昂的口號對于鼓舞全員士氣非常有效。

　　商場如戰(zhàn)場，有了戰(zhàn)前總動員，企業(yè)的攻堅(jiān)作戰(zhàn)才會有底氣、勢頭和方向。做好戰(zhàn)前總動員，白酒企業(yè)的勝算才有把握。一次戰(zhàn)前總動員，其實(shí)更深意義上的理解應(yīng)該是企業(yè)自身的一次徹底的“揚(yáng)棄”，去其糟粕，取其精華的過程。在這個(gè)嬗變的過程中，讓戰(zhàn)前總動員成為一個(gè)導(dǎo)火索，引發(fā)突破，帶來白酒企業(yè)的全面變革。

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